Привет, дорогой друг. Я выделил топ три проблемы у предпринимателей по построению отдела продаж, о которых рассказал в серии видео-уроков. Сегодня мы поговорим о самой главной проблеме, которая волнует большинство предпринимателей – это низкая конверсия из лидов в реальные покупатели.
Казалось бы, предприниматель вкладывает деньги в привлечение, в рекламу, в маркетинг, в активный отдел продаж. Приходят лиды, предприниматель видит эти заявки, но клиентов мало, деньги не идут. Проблема заключается в низкой конверсии. Ребята из отдела продаж не умеют качественно конвертировать потенциальных клиентов в реальные. Существует четыре причины, почему так происходит.
Упаковка продукта
Маркетинг не подготовил отделу продаж качественно упакованный продукт. Почему легко продавать кока-колу или айфоны? Потому что маркетинг этих корпораций сделал продукт и упаковку крутыми. Никто не говорит, что вы сможете сделать так же. Но нужно к этому стремиться.
Выгоды товара должны быть чётко прописаны. Ваш менеджер должен понимать так же как и любой клиент, чем этот товар лучше любого другого товара на рынке. Поэтому потрудитесь, упакуйте классно продукт, тогда менеджеры смогут его продавать.
Навык менеджера
Теперь уже включается в работу сам отдел продаж. Недостаточно просто взять хорошего классного менеджера, Бэтмэна, который продавал сотни тысяч какой-то продукции в своей предыдущей компании. Бывает, вы берёте его к себе, ставите его в свои условия, и у него вдруг не получается. Огромное количество факторов влияет на то, получится у человека или нет.
- Обучение. Обучили ли вы этого человека вашему продукту и той структуре продаж, которая работает у вас.
- Дали ли вы этому человеку качественно написанный скрипт, который оттестировали? Скрипт – это основа.
Тестирование скриптов производится в несколько этапов. Сначала вы видите скрипт, который по-вашему мнению должен работать, либо который уже работает в вашей компании. Потом вы этот скрипт два или три дня тестируете на разном количестве клиентов, проводите запись всех разговоров и делаете транскрибацию. На ее основе вы делаете оценку тех фраз, которые сработали хорошо, и тех фраз, которые сработали плохо. И только после этого приходите к финальному варианту, который будет работать у вас отлично. Если вы выполнили хотя бы вот эти две составляющие, конверсия работы ваших менеджеров значительно повысится.
Контроль
Третий элемент качественной работы менеджеров на закрытие клиентов в продажу – это контроль. Работают ли ваши менеджеры так, как необходимо? Большинство предпринимателей думают: если я всё передам в отдел продаж, проведу один раз презентацию-собрание, ребята начнут работать.
Менеджеры – это такие существа, которые без контроля теряются в пространстве. У них появляются в голове другие мысли. Они думают о фильмах, о политике, ещё о каких-то вещах, как провести время вечером, но не работают над вашими целями и задачами. Поэтому, у вас должен быть человек, который может это всё качественно контролировать – руководитель группы, супервайзер, руководитель отдела продаж – без этого человека вся работа над конверсией летит в пропасть.
Система мотивации
Четвёртый важный элемент – это правильно созданная система мотивации для вашего отдела продаж. Есть материальная система мотивации, есть нематериальная. Когда у вас всё работает в комплексе, все части этой системы, ваши менеджеры замотивированы работать, даже когда контроль находится на низком уровне. Поэтому напишите правильно прописанную систему мотивации, оттестируйте её и видоизменяйте каждые несколько месяцев.
Почему нужно систему мотивации постоянно изменять? Потому что менеджеры привыкают к той системе, которая есть. Они входят в зону комфорта, и эффективность их падает.
Как упаковать продукт? Как написать скрипты и сформировать правильный навык продаж? Как контролировать правильно и сделать хорошую мотивацию – именно эти элементы мы чётко и глубоко прорабатываем в тренинге «Отдел продаж за 49 дней». Не потеряй свой шанс, не жди ещё год, пока твой бизнес стагнирует и улетит в пропасть. Приходи к нам на тренинг. До встречи.
