Скажите, когда вы покупатель, вам нравится, когда продавец полностью во всем осведомлен? Вы чувствуете себя обманутым, когда на все ваши возражения есть отработка по определенным схемам, скриптам и алгоритмам?
А когда вы исполняете свою любимую продающую роль, замечаете, как порой покупатели злятся, когда им отвечают на все их вопросы?
Хочу сегодня поделиться своим опытом. Я – директор компьютерной компании. И многие крупные сделки курирую сама. К крупным могу отнести и интересные продажи, связанные с модернизацией и структурированием серверной инфраструктуры предприятия.
Так вот, у меня бывали такие случаи в практике, и довольно часто, когда, во-первых, во мне сомневаются, как в профессионале – ведь компьютерная техника и женщины – это вроде бы не самые совместимые понятия. А во-вторых, затраты на серверное оборудование очень велики, и из соображений практичности и оптимизации расходов, серверы покупают, когда уже просто нет выхода – достигнута пиковая производительность работы предприятия.
Зная это, я всегда тщательно готовлюсь к встречам. Ищу потенциальные вопросы. Нахожу на них варианты ответов. Готовлюсь и морально. Потому что очень сложно остаться в прекрасном расположении духа и ловить недоуменные, восхищенные и иногда раздосадованные интонации в высказываниях клиентов, если у вас на любые вопросы и возражения покупателя припасена фраза. Порой клиент может даже так и высказаться: у вас на все есть ответ! И тогда вы можете ответить совершенно по-разному.
Вот мои супер 8 ответов на одну конкретную фразу: «У вас на все есть ответ»:
- Вообще, это правда! Я настолько тренирована, столько изучала серверы, что мне просто нужно делиться своими знаниями. Я правда очень хочу, чтобы все ваши вопросы нашли ответы. потому что когда знаешь все, чувствуешь себя уверенно.
- С улыбкой говорю: вы точно подметили. Я вообще чемпион по ответам. Мне так нужно. Ведь я — директор!
- Честно говоря, не на все. Но в этом месяце я проводила исследование и углубилась в тему серверного оборудования под новые требования 1С. Потому что все предприятия начали срочно модернизировать свой парк техники.
- Я рада, что у вас сложилось такое впечатление. Я очень долго добивалась минимальной латентности при ответах на вопросы. Хотя, честно говоря, по-прежнему боюсь, что меня застанут врасплох!
- Правда, вам так показалось? Фуф!!! Я реально сейчас выдохнула, потому что еще месяц назад плавала в этом вопросе!
- Как вы думаете, легко ли мне было найти ответы на эти вопросы? Часто ли мои конкуренты могут так хорошо ориентироваться в столь сложной теме?
- Вы знаете, мне показалось, что вы меня тестировали, поэтому я мобилизовалась!
- Если вы расстроились от того, что я пока на все отвечаю, я скажу вам по секрету, что не знаю того, что точно знаете вы. К примеру, какой ваш максимальный бюджет на закупку серверов. Поэтому надеюсь, что вы мне поможете быть максимально осведомленной!
Вообще, я очень о многом могу рассказать из своего экспертного опыта.
В следующих публикациях.
Ваш персональный мотиватор, Наталья Лихачева
