Нас всех учили задавать открытые вопросы в начале разговора, чтобы установить контакт с собеседником. Закрытые вопросы, такие, как «Когда начинается заседание?», лучше сохранить до тех времен, когда нужно спросить о чем-то конкретном.
Таким образом, простительно думать, что в большинстве случаев открытый вопрос является главным приемом, который способствует развитию разговора. Но это еще не все … рассмотрим следующие два сценария.
Сценарий 1:
Муж и жена приходят домой после долгого рабочего дня. Жена вяло спрашивает: «Как прошел твой день?», «Хорошо, все как всегда» — отвечает муж.
Сценарий 2:
Заходит потенциальный покупатель, и агент по недвижимости спрашивает его: «Какой дом вы ищете?» А покупатель реагирует нервно и пытается уйти от разговора … В конце концов, покупатели не очень хотят разглашать слишком много информации агентам.
Основной проблемой обоих этих сценариев была постановка вопроса.
Препятствие в разговоре # 1: слишком открытый вопрос
Если вы задаете слишком открытый вопрос, вероятно, ответ будет очень обобщенный и стандартный. Поэтому лучше задать вопрос, относящийся к конкретной теме.
Например, в сценарии 1 лучше было бы задать следующий вопрос: «Сегодня из-за забастовки в городе у нас 10 человек опоздали на работу. А у вас в офисе как обстояли дела? «
Препятствие в разговоре # 2: разговор начался с трудных вопросов
Если вы пытаетесь начать разговор, не начинайте с трудного вопроса, который обескураживает собеседника. Лучше начните с простых вопросов на общие темы, в которых другие, вероятно, будут заинтересованы.
Например, вот такой вопрос был бы более подходящим в сценарии 2: «В каком доме вы живете сейчас?» Это позволит покупателю расслабиться и через некоторое время разговор можно плавно перевести в нужное вам русло.
Препятствие в разговоре # 3: наводящие вопросы
Наводящие вопросы — самые закрытые по существу и они предполагают, что собеседник должен согласиться с вашим личным мнением.
Например: «Уже половина девятого. Кажется, надо остаться дома сегодня вечером?» Наводящие вопросы испортили репутацию многих адвокатов, избегайте их, если возможно!
Препятствие в разговоре # 4: несогласие с собеседником еще до постановки вопроса
Если кто-то говорит вам что-то такое, с чем вы не согласны, и вы хотите знать, в чем состоит ваше разногласие, высказывайте свое несогласие только после того, как попросите собеседника обосновать свое мнение.
Препятствие в разговоре # 5: не о чем спросить
Отсутствие понимания эффективности заблаговременной подготовки вопросов (в частности, в бизнесе, но это также относится и к социальным случаям) часто удивляет. Когда вы разговариваете один на один с другим человеком, способность расположить к себе этого человека непосредственно связана с его отношением к вам. Нравитесь вы людям или нет непосредственно связано с вашим умением задавать подготовленные вопросы на тему, которая их больше всего волнует, – о них самих.
Вы будете удивлены тем, насколько легче станет жизнь, когда вы улучшите свои навыки общения. Если вы еще сомневаетесь, вот несколько вопросов, которые помогут вам правильно начать разговор:
Если бы вам пришлось выбирать другую профессию, что бы это было и почему?
Если бы вы могли провести неделю в любом другом месте, где бы вы были и что бы вы там делали?
Как вы начинали свой бизнес в этой области?
