Используйте данные фишки в холодных звонках и благодаря им вы сами останетесь хладнокровны в данном, не лёгком деле:)
Фишка №1: Проход секретаря
У многих начинающих менеджеров по продажам, при попытке выйти на лицо, принимающее решение, возникают сложности по проходу секретаря во время звонков по холодной базе. Рекомендую работать в два этапа.
- Сначала узнаете ФИО контактного лица (или хотя бы имя и отчество). Узнаём с помощью звонка в смежное подразделение (отдел продаж, отдел закупок, кадровики, бухгалтерия и т.п, контакты отделов можно найти на сайте) и узнаем у них ФИО того человека, который нам нужен (лицо, принимающее решение по поводу нашего продукта/услуги)
- Звоним секретарю и как ни в чем не бывало, спрашиваем: «Иван Иваныч на месте?» Если на месте, то просим соединить, если отсутствует, то уточняем когда будет, и перезваниваем.
Фишка №2: Назначаем встречу
Если цель вашего холодного звонка назначить встречу с клиентом, то после того как вы вышли на лицо, принимающее решения (Фишка №1 вам в помощь), то вот вам алгоритм назначения встречи.
- Кратко представляете клиенту себя и свою компанию,
- кратко излагаете ценность вашего продукта/ услуги,
- говорите о том, что планируете посетить регион клиента,
- просим уделить 20-30 минут для более подробной презентации ЦЕННОСТЕЙ, которые клиент может получить от вашего продукта/услуги. Обязательно упомяните, что клиента это ни к чему не обязывает, и к нему вы заедите как бы заодно.
Фишка №3: Продажи по телефону
Продажи по телефону по холодной базе — самый сложный вид продаж. Для увеличения результатов в данной области, рекомендую следующий алгоритм действий с лицом, принимающим решения (напоминаю, что для выхода на него есть Фишка №1).
- Кратко представляете клиенту себя и свою компанию,
- излагаем в виде вопросов (по схеме один вопрос – один ответ) минимум 3 ценности продукта/ услуги (подскажите, вам интересно увеличение производительности/ продаж/ прибыли/ минимум на 20%; подскажите, вам интересно сокращение брака/ издержек/ расходов минимум на 20% и т.п),
- рассказываем в конкретных цифрах реальный положительный пример 2-3 компаний, использующих ваш продукт/услугу (Иван Иванович, вы наверняка знаете компанию «Ля ля фа», благодаря тому, что они купили наш продукт, они увеличили то и то, на столько и столько, а компания «Бум бум бум» с помощью нашего продукта сократила и это и то, на столько то и столько то),
- обрабатываем возражения,
- оформляем продажу.
Анекдот в тему:
Ничто не делает меня таким горячим, как холодные звонки.
