В современном обществе хорошо развивается такое направление как коучинг. Цель этих тренингов состоит в том, чтобы мотивировать оппонента, используя различные коучинговые инструменты для достижения целей. К каждому клиенту требуется индивидуальный подход. Не только отдельным физическим лицам, но и целым коллективам нужен человек, способный настроить процессы и направить работу в правильное русло. Чаще всего в этом особенно нуждаются сферы продаж.
Коучинговый подход к управлению продажами — это эффективная система программы, способная вывести компанию на нужный уровень результатов. Она научит руководителя грамотной корпоративной культуре и наделит инструментами и навыками для общения с сотрудниками, поднятием продаж и ведения бизнеса в целом. Все коучи, перед тем как стать специалистами, проходят специализированное обучение и развиваются в своей сфере. Руководитель также может быть таким специалистом и даже, пожалуй, должен таковым являться.
Коучинговые технологии и их применение на практике
Нет такой волшебной кнопки, которая позволила бы моментально выйти на приличный доход. Нажал и все. Так не работает. Однако существует множество техник и подходов, которые развивают навыки в ведении грамотного бизнеса и высокой системы продаж.
Умение продавать — это волшебный ключ, который превращает чьи-то товары в деньги.
Выделяют три основных программы для эффективного управления:
- Системное развитие.
- Мотивация и постановка целей.
- Построение сильной корпоративной культуры.
Системное развитие. Это важный инструмент для совершения первых шагов в совершенствовании навыков сотрудника сферы продаж. Нередко бывает так, что связь с руководителем есть, мотивация присутствует, навыки и ценности определены, но остается множество вопросов и неуверенность в себе.
Возникает куча непонятных моментов: «Как быть?», «Что делать?», «В каком направлении двигаться?», «Куда смотреть?» и другие. В этих ситуациях в работу включается коучинговая команда. Основная задача руководителя, прежде чем нанимать специалиста, заключается в осознании того, что сотрудники готовы получать и понимать предоставленную информацию. Они готовы работать с развитием и настраивать себя на богатство и эффективные продажи.
Также важно определить зону ответственности каждого подопечного, которого решили развивать и наделять умениями, уверенностью в себе. Инструменты коучинговых сессий позволяют людям справляться с разного рода напряжением и решать поставленные задачи качественно и оперативно. Эффективность сразу возрастает.
Одно из самых эффективных упражнений — «Колесо развития навыков». Техника дает возможность самостоятельно проводить анализ и выявлять свои слабые и сильные стороны. Здесь важно оставаться честным с самим собой.
Такие виды подходов включают в себя несколько шагов:
- определение цели;
- рисунок «колеса»;
- установка сроков;
- определение шкалы оценки;
- определение сильных и слабых сторон;
- поиск решения поставленной задачи.
После выполнения стоит задать себе вопрос о том, какой навык оно вам дало.
Цели и мотивация. Многие руководители в компаниях ставят перед своими сотрудниками цели, которые их мотивируют. Однако это не означает, что продажи «пойдут в гору» и менеджер также начнет «гореть» идеей. Грамотные руководители в лице коучей умеют найти связь между целями компании и интересами своих сотрудников через ряд определенных вопросов. Столь банальный метод позволяет подчиненным взглянуть на продажи под другим углом.
Надо любить продажи, товар и клиента.
Надо сделать так, чтобы клиенты сами приходили к тебе.
Все эти инструменты позволяют человеку приобрести внутреннюю мотивацию и научиться брать ответственность на себя. Важно понимать, что для более эффективного результата цель для сотрудника должна быть выше и значимее, чем для руководителя. Многие начальники задаются вопросом о том, что мотивация их подчиненных не соответствует целям компании. В этом случае все зависит от самого руководителя. Именно он настраивает правильный курс своим подопечным с помощью точек соприкосновения мнений и интересов. Помочь справиться с такой задачей может небольшой тренинг, который называется «Планирование на линии времени».
Процесс происходит в несколько этапов:
- постановка цели настоящего упражнения, выявление итоговых результатов, которые желает достичь руководитель благодаря тренингу;
- определение зоны проблемы, на что обратить внимание, к чему присмотреться, что подкорректировать, задаться вопросами «Как?» и «Почему?»;
- задайте себе вопрос, как бы вы поступили, глядя на себя со стороны;
- проведение анализа совершенных действий и их последствий;
- решение и определение, чтобы вы сделали в первую очередь на данном этапе развития бизнеса.
Такой инструмент позволит не только коучу, но и сотруднику увидеть важные моменты своей деятельности. Выделить сильные и слабые стороны, принять меры по предупреждению «провалов» и кризисов, а также улучшить стратегию дальнейших действий.
Мощная корпоративная культура и ее развитие. Эта часть жизни в каждой компании играет особую важную роль. Именно благодаря корпоративной культуре можно увидеть царящую атмосферу внутри организации и среди сотрудников. Человек никогда не станет замотивированным и готовым творить великие дела, пока его мнение, труд и ценности остаются без уважения и внимания. Именно хорошее настроение, положительный настрой, удовлетворенность и признание личностных ценностей повышают продуктивность деятельности и уверенность в себе менеджеров.
При сплоченном коллективе и сильной корпоративной культуре все процессы производятся с особой энергичностью и высокими темпами, что позволяет прослеживать положительную динамику.
Продажи растут, а значит, компании развиваются. Соответственно возникают инновационные идеи и открываются новые горизонты.
Добиться таких успехов можно с помощью обычных общих совещаний и собраний и работой коуча. Чтобы коллектив работал на одной волне, желательно регулярно проводить такое упражнение как «Общие ценности». Суть тренинга заключается в том, чтобы каждый мог понять, какая общая цель объединяет коллектив, чего хочет конкретный человек, достигая этой цели, какие ценности важны для организации и сотрудников.
Основным ключом послужит та зона, где объединяются мнения. Именно их нужно усиливать и решать, как еще можно придать мотивации. Прибыль — это не конечная цель. Помните: деньги — это не ценности, а инструмент по их достижению.
В компании «5 сфер» коучи с большим опытом помогут в достижении поставленных целей.
Результаты и их оценка
Все исследования говорят о том, что при использовании в работе коучей и коучинговых инструментов, продажи вырастают практически вдвое, сотрудники вдохновляются своей работой, а значит, процессы выполняются активнее. Кроме того, такие подходы разряжают обстановку и создают положительную атмосферу, что в свою очередь позволяет компании развиваться. Сотрудники начинают лучше понимать желания клиентов, осознают на каких основаниях произошла та или иная ситуация, повышается клиентоориентированность, что благоприятно сказывается на динамике сбыта предложения.
В ходе работы использовались специальные инструменты, известные коучам для повышенной вовлеченности сотрудников в процесс. Такой подход позволяет менеджерам начинать смотреть под другим углом и мыслить иначе. Это значит, что больше не происходит подмены таких понятий, как клиентоориентированность и ценности.
Если раньше сотрудник считал себя клиентоориентированным только потому что отсидел рабочее время и ответил на звонки, то теперь он понимает, что этого недостаточно. Важно вникать в проблемы покупателей, выяснять причины и претензии, пытаться понять глубже и ощутить на себе то, что испытывает клиент для максимально достижения согласия между сторонами. Удовлетворенные сотрудники, грамотный анализ и правильные продажи — залог успеха.
Подведем итоги
Коучинговый подход в продажах — это важный и нужный метод, который помогает не только руководителям, но и рядовым сотрудникам. Благодаря правильно выстроенным взаимоотношениям внутри компании идет более активное развитие.
Коуч — это не волшебник с магической палочкой, по взмаху которой все мечты сбываются. Это мотиватор и провокатор, который выводит из зоны комфорта и ведет к новым успешным вершинам.
Коуч учит понимать клиента и проводить параллель между личными ценностями и целями компании, указывает на что обратить внимание и как стать по-настоящему эффективным сотрудником.
Правильно подобранные кейсы с техниками и инструментами приведут к сплоченности коллектива, разовьют командный дух и поднимут продажи до максимума. Когда же руководитель решает стать коучем и обзавестись определенными навыками, то ему следует начать с грамотной коммуникации и выстраиванием доверительных отношений со своими подчиненными. Важно, чтобы не только слушали, но и слышали, и понимали, о чем идет речь, какие вопросы предстоит решить и с какими заданиями справится.
Далее при использовании разного рода технологий можно заставить систему грамотно выстроиться и работать эффективно без эмоционального напряжения и разладов в коллективе. В команде «5 сфер» работают проверенные высококвалифицированные специалисты, которые готовы помочь, взять ситуацию в свои руки и дать возможность развиваться не только компаниям, но и личностям внутри них. Каждый бизнес начинается с правильного подхода.
