Самым грандиозным для меня открытием в мире продаж было то, что неграмотный продавец всегда радуется новой продаже, при этом не взяв рекомендаций у клиента. Грамотный же продавец, не продав ничего, летит на крыльях счастья, зная, что он победил. Как такое может быть? Похоже на абсурд, не правда ли?
Разница состоит в том, что если ты не продал ничего, но на выходе получил 10 рекомендаций, то у тебя есть уверенность в завтрашнем дне. Потому что из 10 рекомендаций произойдет минимум 2 продажи. Когда ты продал и вышел без Лидов, то твоя карьера продавца находится в тупике, и это может стать началом провала.
Я проанализировал тысячи успешных продавцов, работающих от двери к двери, и B2B-бизнесы, и выявил определенные факты, которыми хочу поделиться.
Самые грандиозные результаты в продажах никогда не были у того, кто был умнее, красивее…
Было неважно, это мужчина или женщина, какой у них рост, вес или возраст. В чем секрет? Знание продукта или умение презентовать? Может, опыт в закрытии сделок?
Нет. Перечисленные факторы, несомненно, имеют место, но не являются главными.
Топ-продавцами всегда являются те, кто провел больше презентаций или создал больше телефонных контактов, что по сути одно и то же. Количество контактов и только дает соответственное количество продаж!
Когда я делал первые шаги в компании прямых продаж, то наблюдал, как талантливый продавец закрывал 2 сделки в месяц, а новичок продавал 12 контактов. В чем причина? Все настолько просто, однако 90% продавцов этого не понимают. При 5 презентациях не могло быть больше двух продаж. Работник, который закрыл 12 контрактов, провел 38 презентаций. Вот и вся разница.
Лиды — это сердце вашего бизнеса
Чем больше у вас счастливых клиентов, тем больше они вас будут рекомендовать кому-то. Многие успешные компании и продавцы на этом хорошо держатся. Вот только это пассивный подход.
Как взорвать свой бизнес? Как сделать так, чтобы было много рекомендаций, презентаций и море продаж?
Занимая первое место в регионе и стране, многие не могли понять, почему наша команда больше всех продает и почему я так часто выхожу в топ. Секрет только один: это рекомендации или как в Америке их называют Leads (Лиды). Стань не победителем в продажах, а победителем рекомендаций! И ты автоматически будешь лучшим продавцом в своей нише!
Мало контактов, следовательно, мало продаж. Много презентаций — много продаж. Где же взять такое количество клиентов, готовых тебя слушать?
Я хочу показать тебе схему, которая даст тебе огромное количество рекомендаций, и следовательно, большее количество продаж. Запомни элементарную истину.
Чем больше лидов, тем больше презентаций. Чем больше презентаций, тем больше продаж!
Я недавно разговаривал с девушкой, зовут ее Мелисса, работает она в компании по продаже футболок с набивкой заказного дизайна. Ее работа заключается в маркетинге или продажах по телефону в B2B. Разве в США это используют сегодня, когда есть интернет? О, да! Миллиарды долларов продолжают зарабатываться на телефонных продажах, и эта индустрия процветает.
Мелисса рассказала: «Я сделала 100 звонков по разным бизнесам и, как ты думаешь, сколько из 100 контактов я закрыла? Ни одного! И чтобы закрыть первую сделку, мне пришлось сделать 1000 звонков!!! 1000!!!! Это не 100 и даже не 200… Я знала, что остановиться не имею права, но было очень тяжело». Сегодня проработав в этой компании 3 года, пассивный доход Мелиссы составляет более $450,000 в год, и это уже от постоянных заказчиков, которые продают футболки на различных шоу и выставках.
Если ты не продавец, а хозяин собственного бизнеса или у тебя есть команда маркетологов и продавцов или call-центр, то тебе необходимо знать несколько правил генерирования лидов.
Секрет на миллион или краеугольный камень
Войди в контакт с клиентом
Нужно познакомиться с клиентом, узнать, что ему интересно. Дайте ему хоть немного рассказать о себе и своих увлечениях. Не будьте чересчур серьезны, пошутите по-доброму. Если у клиента любовь к котам, то поговорите с ним о котах. Больше слушайте и меньше говорите. Вам понадобится эта информация при закрытии продажи.
Обязательно сделайте пару комплиментов! Если у него красивые картины, мебель, или часы на руке, то скажите об этом. Не стесняйтесь говорить вслух приятные и позитивные слова. Постройте мост доверия. Не пожалейте 15-20 минут, чтобы подружиться с новым человеком.
Никогда не начинайте встречу с презентации вашего бизнеса!
Использование анкеты рекомендаций
Лучше всего работает анкета 10 рекомендаций. Если ее нет, то вы можете создать ее сами и распечатать. В анкете дожны быть: имя, номер телефона и почта. В конце вашей встречи, независимо от результата продажи, попросите клиента написать вам 10 имен его знакомых, которым этот продукт или сервис был бы интересен.
При продажах по телефону я всегда прошу дать мне как минимум пару хороших рекомендаций. Самое интересное, что 99% людей никогда в этом не отказывают. Самое страшное, что может произойти? Они вам скажут “Нет”. Ну и что с этого? NEXT! Магическое слово, которому меня научили учителя, когда еще я делал первые шаги в системе продаж. Next — cледующий! И это то, что сделает тебя сильным, успешным и непобедимым!
Квалификация лидов
Вам дали 2 рекомендации или 10, может 30… Мне одна женщина в Штате Ню Джерси дала 171 рекомендаций, это был список всей ее церкви.
Я принял решение много лет назад, что должен стать безразличным к результату, но когда дело доходит до рекомендаций, то я выкладываюсь по полной, поэтому у меня всегда было много встреч и много продаж. Я дал себе слово, что на каждой новой встрече, буду брать минимум 10 новых рекомендаций, таким образом у меня не было обычно проблем, кому продавать, а это самое главное в этой индустрии.
Однако, вам не нужны все Лиды, которые вы получаете. Среди списка могут оказаться бедные люди или те, кому сейчас не до вас, по семейным обстоятельствам, состоянию здоровья или еще что-то. Поэтому ваша задача задать клиенту пару вопросов по списку и сделать заметки на полях. Не нужно идти туда, где шансы равны нулю.
Моментальный прыжок
Этот секретный инструмент принес миллионы долларов тем, кто научился им пользоваться.
Я всегда имел в запасе около 100 подарков, которые стоили $200-300, однако я их закупал по $1.00 или за $3.00. Есть много компаний, где ты можешь покупать товар оптом по низкой дистрибьюторской цене. Но клиент не должен знать, сколько ты заплатил за него. Для него это подарок стоимостью в $300 или больше.
В конце встречи ты предлагаешь клиенту назначить тебе 2 встречи на завтра или в течение 48 часов и говоришь: «В моей фирме сейчас акция. Если ты мне назначаешь две презентации прямо сейчас, то эти часы или дорогая ручка или супер набор посуды, твой!» Клиент счастлив, так как получил дорогой подарок, а у тебя моментально есть новые презентации, продажи и лиды.
— Это же дорого! — скажешь ты. О нет! Дороже не иметь “моментальный прыжок”. Посчитай сам! Давай возьмем для примера $50.00 комиссионных, которые ты зарабатываешь с одной продажи. Ты отдал 20 подарков, которые тебе стоили $3.00 Х 20 = $60.00. Эти 20 подарков тебе дали 40 клиентов, из которых у тебя состоялось только 25 встреч. Остальные где-то отпали или передумали. Из 25 встреч ты закрыл 10 продаж и заработал $500.00. Простая математика. Стоит потратить $60.00, чтоб заработать $500? Несомненно.
Я продавал более дорогую продукцию. При заработке $12,000 в месяц, в 1999 году, расход на подарки составлял около $650.00. И не потратив эти $650, можно ли было заработать $12000? Вряд ли.
Поэтому главный Секрет прямых продаж: всегда берите рекомендации!
