Примерно пол года назад ко мне обратился клиент, у которого есть очень крутой продукт. Обратился с целью привлечь новых клиентов в свой бизнес с помощью интернет-инструментов. Ему сказали, что я это умею делать.
Клиент предоставляет рекламные услуги в сегменте b2b в социальных сетях. Но основной особенностью, отличающей его от конкурентов, является то, что он нацелен на результат, на увеличение продаж с помощью рекламы, а не «реклама для рекламы». Не смотря на такой подход и крутейший продукт, он совсем не знал, как привлечь клиентов в свой бизнес, но это знал я. Мы обсудили условия и я приступил к реализации проекта.
Старт реализации проекта
Как и всегда, процесс начался с анализа конкурентов и целевой аудитории. Тема рекламы и продвижения в социальных очень популярны, и я сразу понимал, что конкурировать с монстрами нет никакого смысла. Для этого мы сразу отстроились от конкурентов, позиционируя себя, как компанию, занимающуюся увеличением продаж, а не как рекламное агенство.
Понимая целевую аудиторию бизнеса и сформировав портрет лица, принимающего решения, мы смогли сформировать желания и потребности этого человека. Бизнес рассчитан на мелкие предприятия, в которых ЛПР чаще всего выступает владелец бизнеса, собственно, как бухгалтером, курьером и уборщиком. И мотивы его достаточно понятны — вывод бизнеса на новый уровень, масштабирование.
Сайт
Когда была собрана необходимая информация я разработал сайт, который планировался, как основной инструмент для привлечения новых покупателей.
Каждый блок на сайте дополнял предыдущий. Ничего лишнего, только та информация, которая заставит посетителя обратится за услугами. Основной заголовок сайта звучит так: «Мгновенное увеличение продаж малого и среднего бизнеса», а ниже подзаголовок: «Хотите ощутить значительный поток клиентов в Ваш бизнес уже сегодня?», подогревающий интерес посетителя.
Безусловно, любой предприниматель, желающий увеличить количество продаж своего бизнеса, не посмеет закрыть сайт на этом этапе, таким образом, он попадает в нашу воронку и продолжает изучение сайта.
Следующий блок я назвал «Как это работает?» для того, чтобы развенчать все догадки и сомнения посетителя. В этом блоке, максимально подробно, мы описали всю цепочку, благодаря которой появляются продажи, они не берутся из воздуха.
Блоки доверия
Ниже мы начинаем убеждать посетителя в реальности всей модели, для этого размещаем слайдер с реальными кейсами, реальными примерами, когда такие же предприниматели, такие же представители нашей целевой аудитории, обратившись за услугами, смогли увеличить продажи у себя.
Ниже блок с мнением авторитета, эксперта, в котором я, как маркетолог, подтвердил факт популярности и выгодности рекламы в социальных сетях. Ещё ниже блок социального доказательства, в котором реальные люди дают максимально конкретные и фактические видео-отзывы о сотрудничестве с рекламной компанией.
Закрытие на сделку
Ещё дальше даём гарантию на свои услуги, которая укладывает посетителя сайта на лопатки и не оставляет ему шанса. Далее несколько фактов и блок с ценами. Блок с ценами выполнен очень умным и психологически перспективным способом. С левой стороны указываем более дорогой тариф, а правее более дешевый, чтобы дешевый казался ещё менее дешевым. Сразу под ценами даём несколько вариантов оформления заказа. Это и прямой номер телефона в отдел продаж, и заявка с сайта, и ссылка на группу в социальной сети vkontakte.
А ещё ниже, наш самый главный козырь. Блок с альтернативным предложением, который работает на тех людей, которые не готовы осуществить покупку именно сейчас. Мы даём бесплатную ценность, которая будет очень полезна нашей целевой аудитории, это pdf файл под названием «5 секретов привлечения клиентов с сайта» в обмен на контакты посетителя. Получив контакты в базу, мы подогревали интерес пользователя и в среднем через 4 дня, большинство в результате становились клиентами.
Результаты
Безусловно, интересно, хоть чуть-чуть, побывать за занавесой проекта и разобрать сам проект, но куда интереснее посмотреть на реальные результаты. Эффективность (конверсия) сайта составила 2,04%. Это означает, что из 10 000 посетителей 204 в результате превращались в реальных клиентов. Стоимость привлечения посетителя на сайт составляла 0,40$. Какие применялись рекламные инструменты, я сказать не могу, коммерческая тайна.
Таким образом за 1 000 посетителей на сайт необходимо было заплатить $400. А средняя стоимость привлечения клиента составила $19,6. В среднем бизнес зарабатывал $165,9 чистой прибыли с одного клиента, а за первый месяц таких было 127 человек. Путём простой математики получаем, что за один месяц было получено $21 069 чистой прибыли, что в пересчете на гривны более чем полмиллиона.
Хочу так же
Для того, чтобы добиться таких результатов нужно всего-то ничего. Лет 5 практики в интернет-маркетинге и психологии, сотни перечитанных книг и бизнес с очень хорошим продуктом. Либо просто очень хороший продукт и обратиться к опытному маркетологу, который правильно упакует и преподнесёт Ваш продукт.
