— Але, мама, дай папе трубку.
— Але, папа, Динамо чемпион???
— Да, да, да, конечно, дочка, конечно!!!
— Пап, дай маму.
— Але, мам, ты слышала, папа разрешил.
По роду своей деятельности мне часто приходилось присутствовать на дипломатических переговорах межгосударственного уровня. Темы затрагивались разной степени сложности, полемика, порой, могла достигать даже точки кипения, но каков был восторг участников, когда удавалось все разногласия привести к общему знаменателю и решить уравнение с результатом win-win. Когда все стороны немного уступив друг другу приходили к выводу, что остались в обоюдном выигрыше. Хочу поделиться основными дипломатическими приемами искусства убеждения которые у меня вызывают восторг!
Искусство убеждать — это побудить людей делать то, чего они обычно никогда бы не сделали, не попроси вы их об этом. Аристотель
Как можно усилить силу убеждения не применяя силу
Высший пилотаж этого искусства состоит не в том, чтобы склонить к своей точке зрения принудительно, используя, как в анекдоте, доброе слово и пистолет Макарова, а именно найти пути взаимовыгодного решения. Победить вместе, а не просто почувствовать превосходство победителя над побежденным.
Целое всегда больше чем просто сумма слагаемых. Английская поговорка
1. Правило Гомера + правило «Подушки»
Правило Гомера диктует нам о том, что очередность аргументов влияет на убедительность.
Идеальная последовательность выглядит так:
- Сильные
- Средние
- Один самый сильный.
Важно
Силу аргументов стоит рассматривать с точки зрения лица принимающего решения или собеседника, а не со своей точки зрения. Т.е. Аргумент в данном случае должен иметь цель — сфокусировать внимание собеседника на том как ваши предложения способны улучшить его положение, а не объяснять, как в случае непринятия ухудшится ваша жизнь.
В основе правила «Подушки» лежит признание аргумента оппонента плюс мягкий переход на свой аргумент.
Используя обороты
» я как и вы ранее придерживался такого-же мнения, но сейчас становится понятным, что…. »
» абсолютно согласен с этим, но что если мы теперь рассмотрим альтернативную точку зрения…»
Как это применить
Задайте себе вопрос : что для собеседника сейчас важно принять по данной теме? Возьмите это в основу своих аргументов
Дайте понять собеседнику — что важного, с его точки зрения (или для него) уже сделано и что можно еще сделать, с вашей точки зрения, чтобы улучшить результат.
И в завершении -самый главный аргумент :
используя слова «отлично» и «великолепно» признайте то, что уже было сделано или достигнуто, затем «если добавить ….. свое предложение.. то результат будет идеальным.»
2. Правило Сократа
Вероятность получения положительного решения возрастет, если важный для вас вопрос поставить на третье место. Первые же два вопроса должны быть нейтральными, их необходимо сформулировать таким образом, чтобы собеседник без труда мог ответить — «Да».
Как это работает
Эффективность кроется в физиологической плоскости
Когда мы что-то отрицаем и говорим «нет» в кровь поступает гормон норадреналин , который настраивает тело на защиту и борьбу. Когда мы выражаем согласие, говорим «да» организм вырабатывает гормон удовольствия -эндорфин. Действие этого гормона помогает расположить человека на позитивный лад.
Важно
осознавать риски- не стоит стопроцентно полагаться на работу гормональных желез собеседника, так как нам не известно с какой скоростью они работают. Не стоит слишком много времени уделять предварительным вопросам, так как велика вероятность того, что вы утомите собеседника или за это время вмешается кто-то еще, например по телефону, и все ваши старания уйдут на пользу другому.
Как применить эффективно: использовать в паре с правилом «Подушки»
Каждый из нас с удовольствием слушает то с чем он согласен и что поддерживает его взгляды.
3. Правило Паскаля
Всегда давайте возможность собеседнику сохранить свое лицо.
Никогда не загоняйте его в капкан разоблачения Велика вероятность того, что он не примет вашу точку зрения только лишь потому, что она демонстрирует негативную оценку его персоны.
Как использовать: предложить решение, которое поможет собеседнику выйти из затруднительного положения сохраняя свое лицо, что и позволит ему принять вашу точку зрения.Усилить это правило можно с помощью техники «Подушка»
Тонкий момент
Убедительность аргументов зависит от имиджа и статуса. Чем выше статус и чем лучше имидж, тем убедительнее воспринимаются аргументы.
Вывод
Хотите выглядеть убедительными — работайте над своим имиджем и статусом.
Что помогает убедить собеседника, который выше статусом и с более идеальным имиджем.
- Искусство эмпатии. Это способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания.
- Искусство слушания. Умение осознанно слышать, а не слушать или просто молчать.
- Искусство устанавливать визуальный контакт
Дополнительные советы и некоторые тонкости процесса убеждения в моих следующих публикациях.
Оставайтесь со мной и значительно сократите свой путь к успеху!
Если здесь (в искусстве взаимоотношений между людьми) и есть какой-либо секрет успеха, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его и со своей точек зрения. (Генри Форд)
