В своих прошлых статьях я рассказала о тех фишках, которые помогут быстро определить хороших продажников и быстро сделать выбор из нескольких кандидатов. Есть еще один важный момент, на который хочу обратить внимание. У каждого, даже самого хорошего продавца, есть трудности с продажами клиентам определенного психотипа. Как минимизировать возможные проблемы, ведь может так оказаться, что продажник хороший, но именно с клиентом типа «муза» работать не может, а в вашем бизнесе «музы» через одну. Об этом я и хочу рассказать в статье.
Известно множество типологий клиентов. Знаменитые «красный», «синий», «зеленый» или «воин», «подарок», «муза», «хозяин». В любом случае, есть клиенты, с которыми труднее, чем с остальными. Техника «Мой трудный клиент» поможет быстро выявить болевые точки продавца. В этом нам помогут метафорические ассоциативные карты (МАК). Эти карты сравнительно недавно стали использоваться психологами и коучами. В основном, с ними работают для решения личных проблем. Но карты можно с успехом использовать и при работе с персоналом.
Что же такое МАК? Это плотные карточки, часто по размеру больше стандартных игральных, на которых изображены различные картинки. Перенесемся на минуту в прошлое.
|
Психотерапевт М.Эгетмейер и художник Э.Раман встретились одним пасмурным утром далекого 1983 года. Моритц взглянул на новые картинки, нарисованные Раманом, и у него возникла идея использовать их в психотерапии для выхода в бессознательное клиентов… Одна из колод была названа OH. Потому что первый возглас при раскладе карт именно такой: «Ох» или «О!» (подтверждено на личном опыте!) С этого дня карты вошли в нашу жизнь. |
В чем могут помочь метафорические ассоциативные карты (МАК)?
- Поиск важных решений в вашей жизни.
- Выявление внутренних ресурсов.
- Проработка травматического события.
- Проработка переживаний утраты.
- Решение конфликтов (межличностных, внутригрупповых).
- Решение семейных проблем.
- Решение проблем в отношениях.
- Решение бизнес проблем.
Сегодня мы работаем только с последним пунктом из списка, т.е. решаем проблему бизнеса.
Мы будем использовать портретную немецкую колоду PERSONA. В колоде 77 портретов различных лиц, типов, разного пола и возраста. К портретам прилагаются 33 карты, обозначающие отношения между персонами. В переводе с латыни «персона» — характер, маска. Таким образом, эти карты помогут понять и отношения между людьми и наши внутренние маски и части нашего «я».
Каждый продавец вслепую вытягивает из колоды карту с портретом. Дается минута для осознания и вхождения с картой в контакт. Через минуту каждый участник выступает и рассказывает по плану:
- Кто этот человек, изображенный на карте
- Чего он хочет
- Как он обычно покупает
- Почему именно с ним трудно работать
- Кто этот человек, изображенный на карте
- Чего он хочет
- Как он обычно покупает
- Почему именно с ним трудно работать
Удивительно, что из всей колоды каждый вытаскивает именно «свою» карту и рассказывает о своей проблеме.
Вы сразу видите зоны развития и можете запланировать коучинг или, если Вы проводите занятие с группой продавцов, то можете услышать повторяющиеся проблемы и тогда запланировать тренинг. Иногда Вы понимаете, что продавец очень хорош, но подходит для продаж техники, будет всегда рассказывать именно о технических сторонах, о конструктиве и переучивать его на продажи красоты и комфорта будет дорого, долго и нецелесообразно.
|
Из опыта. Проводила аттестацию продавцов мягкой мебели. Одна сотрудница, при очень хорошем знании продукта, показывала средние продажи. Предложили кейс. Мы с коллегой играли роль гламурных мамы и дочки с розовыми сумочками и всячески это подчеркивали. К сожалению, продавец так и не смогла перестроиться на продажу «какаякрасота», «подругиобзавидуются», каквмилане» и рассказывала нам о конструктивных особенностях дивана, надежности механизма, показывала металлические части и сделала всё, чтобы вогнать нас в скуку и тоску. |
Давайте попробуем провести эксперимент! ))
Я предлагаю три карты
Вы выбираете карту, которая Вас чем-то зацепила и отвечаете на вопросы:
- Кто этот человек, изображенный на карте
- Чего он хочет
- Как он обычно покупает
- Почему именно с ним трудно работать
Рекомендую написать ответы на листочке, так Вы сможете более точно сформулировать ответы.
Ответы можно даже написать в комментариях. Тогда в следующей статье я не только подробнее расскажу о картах и разных колодах, но и смогу проанализировать ответы. А еще обязательно открою один секрет.))
Уверена, что Ваше знакомство с этими замечательными картами плюс помощь коуча непременно помогут Вам решить Ваши проблемы!
