Digital-предпринимателям приходится лучше продумывать маркетинговую стратегию для продвижения своего бизнеса. Поэтому способы привлечения и удержания потенциальных покупателей самые разнообразные. Работа с пользователями становится отточенной и филигранной.
В digital-предпринимательстве необходимо более четко продумывать всевозможные варианты действий подписчиков, чтобы один раз приобретая продукт, они становились постоянными покупателями, т.е. возвращались к вам снова и снова
В digital-бизнесе есть множество эффективных методов работы с аудиторией. Об одном из них я поделюсь сегодня.
Давайте восстановим в памяти ход событий в прибыльной воронке продаж. После знакомства, прогрева и вовлечения идет продажа. Сразу уточним, продажа в данном случае — это «товар на деньги».
Когда человек приобрел продукт, он переходит в следующую, шестую фазу. Это так называемая «петля ценности».
Что она собой представляет?
Например, человек купил сноуборд, а вы ему дополнительно предложили приобрести снаряжение сноубордиста. Это upsell (апселл) — повышение продажи. То есть вы продали товар, который дополняет его покупку, и тем самым увеличили чек продажи.
Или другой пример. Человек хочет приобрести сноуборд. Он присматривается и приценивается. Но, возможно, его не устраивает цена или что-то еще, и он уходит, потому что еще не готов купить. А вы не хотите отпустить его ни с чем и предлагаете что-нибудь подешевле или даже бесплатно: к примеру, видеокурс о том, как научиться правильно кататься на сноуборде. Это downsell (даунселл) — понижение продажи.
При этом, хотя у вас не получилось продать более дорогой продукт, покупателя вы не теряете. В любом случае вы предлагаете ему нечто ценное и полезное. Более того, именно даунселл может сыграть важную роль и мотивировать сделать покупку в будущем.
Итак, после того, как вы прогнали пользователя по «петле ценности», независимо от того, приобрел он что-то у вас или нет, в конце пути он попадает в фазу «Сегментация». То есть ваша воронка, ваша продуктовая линейка заканчивается сегментацией.
Это значит, что людей нужно отсегментировать в другую базу, в другой рассылочный подписной лист. И уже после этого вы можете предлагать своим подписчикам совершенно другую продуктовую линейку, новый ассортимент платных и бесплатных продуктов.
Но для этого, конечно, нужно очень хорошо знать свою целевую аудиторию, ее потребности и желания. Вы должны досконально проработать своего аватара, представителя вашей ЦА. Это очень важный момент. Если вы хорошо понимаете, к кому обращаетесь, гораздо проще находить более эффективные решения.
Итак, после сегментации покупатель снова попадает в фазу «Вовлечение». О ней я уже рассказывал ранее, в статье «Знакомство с аудиторией и вовлечение в свой продукт. 2 важных фазы маркетинговой воронки».
О том, что необходимо сделать после сегментации, я расскажу в следующий раз.
Делитесь этой статьей со своими друзьями и коллегами. И напишите в комментариях, используете ли вы в своей воронке «петлю ценности»?
