Театр начинается с вешалки, а новый бизнес с коммерческого предложения. И я сейчас говорю не о сухом тексте письма, которое вы будете отправлять своим первым потенциальным клиентам. Посмотрим на проблему шире!
Вы, ваш продукт или услуга – это та польза, которую вы даете этому миру. Но не всегда эта польза очевидна. Ведь быть полезным, означает представлять ценность, а ценности у всех людей разные. Вот и получается, что задача коммерческого предложения – достучаться до глубинных (часто не осознаваемых) ценностей клиента, и, обратите внимание, убедить его в том, что вам можно доверять. Вот такие непростые задачки!
А уж в каком виде будет это предложение – вопрос второстепенный. Кто-то действительно пишет в письме и рассылает по почте. Кто-то размещает на сайте или личной странице в facebook. А кто-то просто ходит и рассказывает каждому встречному, о том какой у него товар классный. Меняя форму, меняется и содержание. Но если правильно найдена основа, то остальное дело техники.
Итак, начнем с простого упражнения № 1:
Напишите на листе бумаге ответ на вопрос: «Какую пользу ты или твой товар (услуга) приносят людям?”
А теперь посмотрите на написанное глазами клиента. Что на самом деле его волнует?
Ответ прост — также как и всех людей: или избегание страдания, или стремление к удовольствию. Разберемся сначала с первой частью.
Какие бывают страдания? Сиюминутные и будущие. Для того чтобы избавиться от текущей боли, люди пьют лекарства. Чтобы предотвратить будущие болезни, пьют витаминки. Так вот, твой товар или услуга – это лекарство или витаминка? От каких болей оно избавляет?
Кстати, за лекарство от сильной боли мы готовы отдать любые деньги. Но хорошее лекарство лечит навсегда, а витаминки пьют каждый день!
Возьмите ручку и нарисуйте на бумаге портрет вашего клиента. Я говорю не в переносном смысле. Прямо нарисуйте лицо. Кто он? Мужчина? Женщина? Сколько лет? Где живёт? Чем занимается? Как проводит свободное время? Дайте ему имя и повесьте этот образ над рабочим столом.
Упражнение 2. Спросите клиента по-дружески: “Приятель, что у тебя на самом деле болит?”
Наверняка, симптомов будет много. И нужно писать их все. Хотя бы 20-30. А потом проранжировать и выбрать 5-10 самых острых.
С болью разобрались, переходим к доверию. В нашем мире практически все болезни излечимы, а значит, наверняка, раз клиент еще жив, то он уже пользуется каким-то обезболивающим. Спросите ваш образ клиента над рабочим столом: «Как он справляется с текущей болью?»
Упражнение 3. Запишите 5-10 ответов на вопрос «Как клиент справляется с болью сейчас?»
И это для каждой боли. А кто сказал, что делать хорошие коммерческие предложения легко?!
Теперь нужно логически победить каждого конкурента, подобрав соответствующие аргументы. Каким-то позициям вы можете проиграть, где-то пройти вровень. Но у вас должно быть и явное преимущество – ваш секретный соус, иначе вы действительно не конкурентоспособны. Идите и дорабатывайте свой продукт!
Вы помните шутку про человека, который очень расстроился, узнав, что жена выбросила его старые туфли? «Но ведь ты говорил, что они тебе ужасно жали», — говорит жена. «Да», — отвечает муж: «Но когда вечером я их снимал, это был лучший момент всего дня!»
Так добавьте в ваше предложение все выгоды, эмоции, позитив, который клиент получит, избавившись от боли. Это то, чем должно завершаться любое хорошее коммерческое предложение. Так устроен мир, люди не покупают в дурном настроении.
Упражнение 4. Перечислите все дополнительные выгоды, которые получит клиент вместе с ваши продуктом (услугой)
Предложение готово. Теперь упакуйте его. Если это письмо, подберите нужные слова, выберите хорошо читаемый шрифт, расставьте абзацы и т.п. Если это рекламное объявление, подберите дополняющие визуальные образы. Если это спич, добавьте эмоций, жестов. Тренируйтесь и репетируйте!
И самое главное — не забудьте оставить призыв к действию. Но, Боже упаси, предлагать купить товар. Просите перезвонить, ответить, или назначить встречу. До продажи нам еще далеко.
Ваше готовое коммерческое предложение – это лишь гипотеза, галлюцинация, которую вы придумали, общаясь с воображаемым образом. Но это уже качественная галлюцинация, которую можно тестировать на живых клиентах.
Еще больше о продажах ты сможешь узнать,
посмотрев бесплатные видеоуроки «Как за счет Отдела Продаж увеличить
доход в компании»!
