Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.
Китайская пословица
Всю свою историю люди занимаются торговлей. Изначально товар меняли на товар, затем были введены в оборот деньги, как условный элемент измерения полезности товара или услуги. Однако, и по сей день профессия «продавец» не ценится у большинства работников.
Люди устраиваются на работу менеджером по продажам, чтобы, так скажем, переждать и получить опыт в трудовую книжку. И вместе с тем, самые успешные и богатые представители человечества великолепно продают.
Дело в том, что не стоит рассматривать процесс продажи, как нечто необычное и уникальное. По большому счету, каждая коммуникация — это продажа! И экологично обосновать вечернюю поездку к маме также важно, как заключить сделку на миллион! Ведь и в том, и в другом случае используются одни и те же приёмы и техники.
Один из самых успешных бизнес спикеров 2017 года Максим Батырев в своей книге «45 татуировок продавана» говорит, что люди покупают у людей, поэтому важен сам человек, а технологии – дело наживное!
Мастер-класс по продажам. Гуру маркетинга спрашивают:
— Правда ли, что покупателя можно найти на любой товар?
— Абсолютно!
— Допустим, есть мешок старых, ржавых, гнутых гвоздей. И кому они, по-вашему, нужны?
— А разве вы не сможете найти поблизости мастерскую по ремонту шин?
Несмотря на огромное количество статей и тренингов по теме продаж, коммуникация остается слабой стороной большинства людей. По мнению Дэна Кенеди, признанного гуру маркетинга, продаж и менеджмента, это происходит из-за того, что люди не умеют слушать. А ведь народная мудрость гласит: «Молчание – золото!»
Однако, чаще всего нам кажется, что доказательство гораздо важнее, и поэтому мы стремимся, как можно скорее, выложить все козыри и выйти победителем. Ученые даже ввели термин «пассивное говорение». Когда человек слушает оппонента, но мало того, что не слышит, так еще и хочет привести побыстрее аргумент, перебивая при этом собеседника!
Капля долбит камень не силою, а частотой падения.
Джордано Бруно
Я дам несколько практических советов, которые помогут выходить победителем в 9 коммуникаций из 10!
Но прежде, приведу слова еще одного эксперта в продажах, Игоря Рызова, который утверждает, что переговоры – это спорт, а в спорте выигрывает тот, кто много и системно тренируется!
- Итак, пункт первый – постоянная практика! С этого момента рассматривайте любую беседу, как своеобразный ринг, на котором вы оттачиваете свои навыки коммуникатора.
- Помните детскую песенку «От улыбки станет всем светлей»? И это не просто удачная фраза, а самый настоящий секрет эффективного взаимодействия. Дэвид Рок в книге «Мозг. Инструкция по применению» рассказывает о зеркальных нейронах, при помощи которых мы считываем настроение окружающих и, как вы уже догадались, зеркалим его. Улыбаясь, мы провоцируем улыбку со стороны собеседника и располагаем оппонента к себе.
- Эми Кадди в одном из своих выступлений «Язык тела формирует вашу личность» приводит ряд интересных экспериментов, результаты которых показывают, как настрой человека влияет на его поведение в социуме. Хотите быть победителем – ведите себя, как победитель! Уверенный в себе человек занимает больше пространства (садится ровно и разводит немного руки в стороны), громко и четко выражает свои мысли и твердо смотрит на собеседника. Важно не переборщить! А для этого стоит практиковаться.
- Вышеупомянутый Дэн Кенеди ввел термин «Позитивный эффект негативных ожиданий». Суть в том, что когда вы готовитесь к переговорам (да, к ним лучше готовиться), то выписываете список возможных возражений и придумываете ответы на них. Причем, ответы должны быть убедительными. Таким образом, вы не на ходу будете придумывать аргументы, а спокойно отвечать на вопросы заготовленными фразами.
- Применять активное слушание. Этот прием используют коучи и психологи. Попробуйте его в действии, и вы удивитесь, насколько много человек готов рассказать. Задаете вопрос и слушаете ответ, при этом, смотрите человеку в глаза, киваете и про себя повторяете каждое его слово. Упражнение стоит выполнять с перерывами, чтобы собеседник не чувствовал себя кроликом на завтраке у змеи.
Эти пять простых шагов помогут Вам стать настоящим мастером коммуникаций! Если было полезно, поделитесь статьей со своими друзьями в социальных сетях! Давайте создавать культуру общения вместе!
