Привет, дорогой друг. Я выделил топ три проблемы у предпринимателей по построению отдела продаж, о которых рассказал в серии видео-уроков. В прошлой статье ты узнал, как решить первую проблему – это поиск и найм качественных кадров, качественного персонала.
Сегодня я тебе расскажу о второй проблеме, которая волнует не 99, но 90% предпринимателей. Это отсутствие новых качественных лидов.
Кто такой лид?
Лид – это потенциальный клиент, который что-то знает о вашем бизнесе, он пришел к вам в офис, зашел к вам на сайт, он, возможно, позвонил вам. Но он пока ещё не купил. То есть это человек, которого отдел продаж может сконвертировать в покупателя.
Горячих и теплых лидов не хватает. И многие предприниматели абсолютно уверены, что за привлечение отвечает только реклама и маркетинг. Они вкладывают большие деньги в какие-то каналы, которые не факт, что окажутся эффективными, и забывают одну важную вещь: отдел продаж может генерировать лидов. Менеджеры, которые у вас работают в офисе, количество не имеет никакого значения, могут генерировать вам лиды.
Как построить технологию генерации?
Вы должны понимать, кто ваш потенциальный клиент. И потрудиться над тем, чтобы найти базы этих клиентов и передать в отдел продаж.
Если просто дать менеджерам какую-то базу, то не факт, что они смогут хорошо и красиво её обработать, сделать правильный звонок и продать. Поэтому на втором этапе для менеджеров отдела продаж нужно подготовить чёткие правильные скрипты и регламенты работы с вашими потенциальными холодными клиентами.
Скрипт – очень тонкая вещь, она настраивается индивидуально под каждый тип товара в каждом бизнесе. Если вы скачаете какой-то скрипт из интернета (их там очень много), не факт, что он будет работать в вашем бизнесе, скорее наоборот. Поэтому вы должны написать тот скрипт, который будет работать именно у вас. Технологию написания скриптов мы прорабатываем на тренинге «Отдел продаж за 49 дней».
Но это ещё не всё. Менеджеры начинают звонить, и, как правило, конверсия достаточно низкая, она колеблется от одного до пяти процентов.
В нашей компании эта конверсия выше, она доходит до десяти процентов, а бывает даже до тридцати в зависимости от тех баз, которые мы предоставляем.
Как улучшить эту ситуацию?
Во-первых, нужно понимать, что низкая конверсия на первом этапе ещё не значит, что это провал. Потому что воронка работы с людьми не заканчивается на этапе привлечения, она продолжается во втором и третьем шагах. Если во время третьего этапа продажи конверсия составит 30-50%, вы полностью окупите вложения в данную систему.
Поэтому моя вам рекомендация: используйте такую систему, и не делайте вывод, что если один процент или пять – это очень плохо. Выстраивайте систему так, чтобы догнать вашего потенциального клиента и продать ему что-то на втором и третьем шаге. Эта система называется «Двухшаговая продажа», о которой мы поговорим на тренинге «Отдел продаж за 49 дней», который стартует совсем скоро. И я научу тебя, как это делать правильно и быстро. До встречи!
