У каждого эксперта есть конкуренты. Если бы у тебя их не было, ты бы сейчас не читал этот материал. Меня всегда удивлял факт, почему эксперты не уделяют внимания важности работы по своей конкурентной отстройке.
Они думают, что если уже присутствуют на рынке, этого достаточно.
Давай откровенно. Клиент всегда выбирает, у кого в конкретный настоящий момент купить. Перед тем, как он совершает первый контакт с запросом, изучает предварительную информацию.
Недавно видел в ФБ, как одна женщина спросила своих подписчиков, кого ей выбрать, как тренера ораторского мастерства. После первого изучения вопроса — она остановилась на двух кандидатурах — моей и еще одного тренера.
Затем она спросила своих подписчиков, что они думают о нас и какая в нас РАЗНИЦА….
Клиент может изучить 20 экспертов ниши и обратиться с запросом только к трем, из которых выберет одного.
Это касается как участия в открытой образовательной программе, так и личного приглашения, в корпоративном формате.
Клиент выделяет время на конкретную тему, в которой он хочет прокачать свои навыки. Сложно представить, что он параллельно захочет учиться сразу у нескольких наставников по ораторскому мастерству. Возможно, последовательно, но точно не параллельно.
Для того, чтобы, как минимум, попасть в список отбора и получить запрос, очень важно заранее продумать список своих преимуществ, чтобы их обозначить на личном сайте.
В профиле социальных сетей и других носителях, где ты присутствуешь.
Если клиент уже обратился и запросил маркетинг-кит, в этом презентационном документе также должен быть блок с преимуществами.
Калька, «борода» и скука
Рекомендую уделить время изучению информации о своих конкурентах.
А именно: какими личными преимуществами они себя представляют?
Уверен, что ты увидишь набор фраз, которые часто повторяются.
Например:
· Персональная проработка программы
· Активная работа со слушателями
· Уникальный и полезный контент
И так далее. А теперь представь себе клиента, который будет также читать подобные «преимущества». Как ему выбрать среди одной и той же кальки?
Более того, смыслы, заложенные в такие «бородатые» формулировки, нельзя по факту считать преимуществами. Вот так, откровенно. Нет смысла выставлять в качестве преимуществ то, что является в рынке негласным стандартом.
Возможно, это выделяет от других по факту. Однако на этапе знакомства клиент этого может не знать, и для него язык стандартов — это не аргумент.
А что для клиента аргумент?
То, что соответствует его запросу и ожиданиям.
Давай для простоты понимания перейдем в какую-то другую, знакомую всем сферу.
Например, выбор отеля в конкретном городе, куда ты отправляешься в путешествие.
Что ты делаешь? Открываешь «букинг» и начинаешь работать с фильтром, отмечая свои конкретные пожелания. Месторасположение, количество комнат, наличие террасы, завтраки, парковка и стоимость. Указываешь четкие критерии и выбираешь среди вариантов, которые им соответствуют.
Однако увы (или к счастью) нет «букинга» экспертов. Где клиент сможет таким же образом с помощью соответствующих фильтров выбрать для своей задачи эксперта конкретного профиля.
Как правило, эксперты часто обращаются к другим экспертам за услугами. Следовательно, мы научились выбирать. А научились ли мы делать так, чтобы другие выбирали нас?
Поэтому делюсь простой рабочей и эффективной формулой:
1. Узнай критерии, по которым клиент выбирает экспертов твоей ниши.
2. Подготовь четкую фактическую информацию по каждому пункту.
3. Сравни свои данные со сведениями конкурентов.
4. Посмотри, что сможешь скорректировать в свою сторону.
Уникальное личное предложение (УЛП)
Зайдем дальше, и пусть это будет вишенкой на торте.
На основании полученной информации от конкурентов ты можешь сравнить, по какому критерию явно выгодно выделяешься на фоне других экспертов.
И заложить этот критерий в основу своего уникального личного предложения (УЛП), которое станет венцом списка твоих преимуществ.
УЛП — это уже инструмент построения личного бренда эксперта. Один из многих. И ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ.
Если хочешь начать (или продолжать) строить личный бренд и обозначать свои преимущества, у меня есть набор из трех крутых инструментов, которые будут доступны для скачивания в ближайшее время.
Чтобы получить их, подпишись на любой удобный мессенджер:
