Раппорт — один из главных инструментов Коуча Нового Кода, чтобы создать доверительную атмосферу с клиентом и комфорт в общении.
Прежде всего Коуч должен достигнуть состояния ДОВЕРИЯ с клиентом. В моменты, когда человек испытывает доверие, у него выделяются гормоны серотонин и окситоцин. Человек входит в состояние потока, креативности и свободы. Во время влюбленности возникает примерно такое же состояние, которое должно возникать у хорошего коуча и клиента.
Инструменты Коуча Нового Кода: уточняющие вопросы в коучинге. Факты и истории
Что такое раппорт в коучинге
Раппорт – это глубокое чувство взаимного доверия и легкости, которое является предварительным условием хорошей коммуникации и сотрудничества. Этот термин пришел в коучинг из НЛП и психотерапии. Когда есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в котором оба партнера плывут, как один. Два человека становятся единой системой.
[sc name=»quote» desc_text_quote=»«Доверие – вот самая ценная и самая хрупкая вещь на свете. Без него ничего не получается».» desc_author=» Марк Леви» ][/sc]
Для полного раппорта – достижения полного контакта – достаточно отражать по отдельности, а не все сразу, поведенческие характеристики партнера:
- Положение тела и темп движения. Представьте, что вы танцуете медленный танец с клиентом. Вначале вы подстраиваетесь под его ритм движения. И потом вы начинаете двигаться вместе.
Или представьте, что он сидит перед зеркалом. Главное, чтобы ему и вам было удобно общаться. Внимание: запрещено полностью копировать его жесты. Всё очень мягко. - Дыхание. Подстройка по ритму дыхания — это очень глубокая связь. Если не можете уловить дыхание партнера, делайте выдох, когда он говорит. Мы всегда говорим на выдохе. Так вам будет легче настроиться.
Можно тренироваться в обычных разговорах. Общий ритм дыхания очень сближает. - Язык, голос. Старайтесь говорить так же, как партнер. Не надо громко тараторить, если он говорит медленно и спокойно. Используйте его любимые слова. Говорите с ним на его языке, с его скоростью и громкостью речи.
При соблюдении этих простых правил вы войдете с клиентом в раппорт. Как вы это почувствуете? И ему и вам будет удобно общаться.
Кейс из книги Ричарда Бендлера и Джона Гриндера «Из лягушек – в принцы»:
«В одной калифорнийской психиатрической больнице был парень, который несколько лет пребывал в кататоническом состоянии. Он все время сидел на кушетке в комнате отдыха. Единственное, что он мог предложить мне в качестве общения – это свою позу и скорость дыхания. Глаза его были раскрыты, зрачки расширены. Я устроился в кресле рядом с ним под углом 45°, и принял точно такую же позу, как и он. Тут я даже не скрывал, что я делаю. Я сидел в этой же самой позе, что и он, и дышал вместе с ним примерно 45 минут. К концу этого времени я стал слегка изменять ритм моего дыхания – он последовал за мной. Таким образом я узнал, что раппорт достигнут. Я мог и дальше менять ритм своего дыхания и постепенно вывести его из кататонического состояния. Но вместо этого я использовал шок, закричав: «Эй, у тебя есть сигарета?». Больной вскочил с кушетки и сказал: «Проклятье! Не смей больше этого делать!»
На что обращать внимание коучу
Когда я встречаюсь с любым человеком, первым делом происходит РАЗВЕДКА. На что я обращаю внимание?
1. Поза человека и его жестикуляция
Обратите внимание, как человек сидит и двигается. Больше всего люди доверяют себе и тем, кто проявляет искреннюю заботу. Коуч должен организовать место встречи, чтобы клиент чувствовал себя удобно и расслабленно.
2. Скорость речи и тембр голоса
Многие люди говорят быстро и громко. Некоторые медленно и тихо. Коуч обращает внимание на типаж клиента. Те, кто говорят громко, часто бывают глуховаты и для них тихий коуч – просто страдание. Я говорю быстро и для меня собеседник, который говорит медленно – испытание. Мне приходится удерживать себя, чтобы не перебивать и не договаривать слова за него.
3. Стиль речи
У меня есть друзья, которые слушают шансон. Их речь очень органично вписывается в фильм «Место встречи изменить нельзя». Кстати, для многих последняя фраза вообще ни о чем. Так как этот фильм смотрели не все. Если я буду сыпать цитатами из этого фильма, то часть людей меня поймут, а часть нет.
Коуч обращает внимание на стиль речи клиента. На его любимые слова и выражения. Во время РАЗВЕДКИ Коуч запоминает. Во время дальнейшей коммуникации использует стиль речи клиента.
Коучинг для деловой среды: как прокачать лидерские и управленческие навыки
4. Убеждения и ценности
Каждый человек наделяет важностью какие-то определенные понятия. У каждого есть набор правил и убеждений, как надо вести себя в различных ситуациях. Люди, которые думают одинаково – испытывают друг к другу симпатию. Они называют себя единомышленниками.
Помню, как когда-то один из моих потенциальных клиентов отказался со мной работать. Он сидел с сигаретой, а я рассуждал о том, что человек с вредными привычками не управляет своей жизнью. Возможный клиент очень обиделся и не стал со мной сотрудничать.
5. Специальные нюансы
Когда люди хотят найти общий язык, они обычно ищут общих знакомых или общие интересы. Общий любимый певец или фильм – это те нюансы, которые сближают.
Коуч по этим пяти критериям проводит РАЗВЕДКУ, чтобы понять клиента. После разведки происходит ПОДСТРОЙКА.
Подстройка под клиента
Коуч как опытный разведчик переходит на язык клиента.
- Устраивается поудобнее и предлагает клиенту сесть максимально удобно.
- Адаптирует скорость и тембр своей речи к скорости и тембру клиента.
- Переходит на стиль речи клиента. Еврею он говорит «Шалом», а мусульманину – «Салям».
- Не вступает с клиентами в споры на тему политики или религии. Коуч ищет объединяющие убеждения и ценности.
- Рассказывает свою подробную биографию и ищет в ней объединяющие с клиентом нюансы.
Подстройка по этим пяти параметрам создает РАППОРТ или КОНТАКТ. Клиент и Коуч чувствуют родство душ и возникает то, что Стивен Кови называл СИНЕРГИЯ: 1+1 = 11.
С этого инструмента начинаются коучинговые встречи. Когда раппорт или контакт установлен, мы переходим ко второму инструменту коуча. Он называется «Активное слушание», и о нём я расскажу в следующей статье.
