Франшиза. Что это такое и как работает франшиза

Что такое франшиза и как она работает? Детальный разбор и примеры. 

Начать бизнес с нуля достаточно сложно. Для этого нужны солидный стартовый капитал, время на раскачку, агрессивная рекламная кампания, не дешевый штат юристов и многое другое. Но для тех, кто все же хочет перестать работать «на дядю», есть альтернатива — бизнес по франшизе. Разберемся что это, как работает договор франчайзинга и какие у него преимущества по сравнению с созданием и продвижением собственного бренда.

Что такое франшиза

Франшиза — это договор, по которому владелец бренда и/или торговой марки передает право пользования ими подписанту на определенных условиях, которые могут включать единоразовую или регулярную оплату, обязательства по правилам и механизмам ведения бизнеса, требования к оформлению торгово-развлекательных объектов. Таким образом обладатель франшизы получает готовый, раскрученный бизнес, который начинает приносить деньги сразу.

История франчайзинга уходит корнями в феодальный строй, одной из особенностей которого было предоставление права вассалам собирать налоги с подданных короля. За это они поддерживали самодержца во время военных походов. Хотя это не прямая форма франчайзинга, которая используется сейчас, именно этот формат взаимодействия стал его прародителем.

Следующая форма франшиз — договорные взаимоотношения британских производителей алкоголя и трактирщиков. До середины 19 века постоялые дворы и гостиницы Англии работали только по лицензии. Оплачивать ее необходимо было ежемесячно. Денег не всегда хватало, поэтому пивовары предложили владельцам брать у них деньги в долг без процентов. Единственным условием было то, что в заведении продавался только алкоголь от того производителя, который дал деньги.

Франшиза, в том понимании, в котором мы используем этот термин сейчас, была придумана маркетологами знаменитой компании по производству швейных машинок Zinger. В середине 19 века этот бренд уже стал крупнейшим в мире, но производитель решил на этом не останавливаться. Отдел продаж сделал уникальное предложение для реселлеров — огромные скидки на готовую продукцию и право на производство новых швейных машинок под брендом Zinger.

Идея оказалась настолько успешной, что компания втрое увеличила свой капитал, причем львиная доля прибыли пришла от оплат франшиз. Поскольку эксперимент оказался сверхуспешным, эту модель стали внедрять и другие крупные корпорации. Особую популярность этот метод ведения бизнеса получил в Штатах. Связанно это с тем, что компания донор, та которая продает франшизу, брала на себя юридические и налоговые аспекты бизнеса.

На рынке франшиз существует 90% пустышек. Важно выбирать франшизу правильно. Как ее правильно выбрать? Рекомендуем посмотреть видео владельца франчайзинговой федеральной сети body-pit.ru — Александра Линченко.

Выделяют следующие этапы развития франчайзинга:

• архаический — держатель франшизы получает определенные преимущества перед остальными, за это платит тому, кто предоставляет льготы;
• бартерный — держатель франшизы получает товар или право использовать торговую марку, за это отдает часть доходов от продаж;
• канонический — держатель франшизы получает готовую бизнес модель, которой обязуется следовать на правах роялти или полного выкупа;
• современный — держатель франшизы согласовывает в договоре все моменты по ведению бизнеса, в результате чего разрабатывается уникальная, взаимовыгодная концепция.

В последние годы было придумано множество вариантов франшиз, благодаря чему начинающие предприниматели получили возможность организовать прибыльный бизнес с нуля при минимуме усилий. 

Как работает франшиза на примере McDonald’s

Чтоб понимать, как работает франшиза, рассмотрим пример и для этого возьмем одно из самых известных заведений быстрого питания — McDonald’s. Мало кто знает, что последние 30 лет эта корпорация не имеет централизованного офиса и руководства. Оригинальная компания, которая создала бренд, оставила лишь пару кафе, а все остальные заведения функционируют сами по себе. Разберемся, как это организовано.

Предприниматель, который хочет открыть McDonald’s, пишет соответствующее обращение в головной офис. Далее следуют деловые переговоры, после чего начинающий бизнесмен получает счет на оплату. Информация о стоимости франшизы McDonald’s держиться в тайне, но по слухам открытие одного кафе обойдется в миллион долларов США.

Когда счет оплачен, предприниматель получает чертежи кафе, требования к оформлению, прайсы, контакты поставщиков продуктов, зарплатные сетки, требования и инструкции по ведению документации и многие другие моменты, связанные с ведением бизнеса. При этом владельцу франшизы же не нужно «наступать на грабли» и «набивать собственные шишки». Он получает уже готовую рабочую стратегию, которая сразу приносит деньги.

«По данным Торговой Палаты США, почти 97% франчайзинговых предприятий  успешно преодолевают самый трудный пятилетний рубеж. Они продолжают работать в то время, как около 60% бизнесменов и компаний-одиночек разоряются через пару-тройку лет». 

Успешный франчайзинг в России

В России также есть примеры успешного франчайзинга. Так, Body-pit.ru, — проект Александра Линченко, из небольшого частного бизнеса развился в одну из крупнейших в СНГ сетей продажи спортивного питания. Успех предприятия в том, что Линченко и его команда помогают каждому новому партнеру и не бросают его один на один со сложностями. Поэтому особых проблем в развитии и монетизации продаж у держателей франшизы не возникает.

«Мы разработали специальную пошаговую инструкцию для новичков, — рассказывает Линченко, — это своего рода чек-лист, состоящий из 40 пунктов. Там все прописано до малейших деталей – вплоть до того, какие и где купить вывеску и стеллажи, как их расставить, что говорить покупателям. Плюс за каждым франчайзи закрепляется наставник. Он помогает практически во всем, даже в поиске места для магазина. Для этого распечатывается карта, на которой отмечаются все фитнес-клубы и магазины конкурентов, замеряется «трафик». Так мы ищем места максимального скопления целевой аудитории. Когда находим подходящий фитнес-клуб, проводим опрос посетителей. Если больше половины интересуются спортивным питанием и готовы его покупать, ищем место возле этого клуба», — говорит Линченко.

Способы оплаты франшизы

Одна из главных сложностей при выборе франшизы для начинающих предпринимателей — способ оплаты. Наиболее популярные договора франчайзинга следующих типов:

• Паушальный взнос — этот взнос платится один раз, после чего владелец франшизы получает право на использование бренда. Сильная сторона этого варианта в том, что больше не придется делать каких-либо платежей. Недостаток — цена вопроса. Как правило, это суммы с 4-6 нулями, в зависимости от узнаваемости компании.
• Роялти — регулярные выплаты в пользу компании, которая предоставляет франшизу. Сумма заранее оговаривается в договоре и не подлежит пересмотру. Это хороший вариант, если бренд раскручен и сразу начнет приносить прибыль, но если в данной нише будет кризис, предприниматель столкнется с финансовыми сложностями.
• Плата за обучение — это определенный компромисс между классическими выплатами и современными тенденциями рынка. Предприниматель платит только за обучение ведения бизнеса и несет расходы по запуску проекта. В итоге он становится не просто обладателем франшизы, а партнером компании.
• Рекламные сборы — зачастую, этот вариант выступает как дополнительное условие получения франшизы. Бизнесмен обязуется вкладывать конкретную, прописанную в договоре сумму, при запуске очередной рекламной компании. Если речь идет о проектах, где монетизация напрямую зависит от рекламы, такой пункт договора может оказаться неподъемным для начинающего предпринимателя.
• Реньювал — франшиза с истечением сроков. Это значит, что каждый период времени, предусмотренный договором, предприниматель обязан перезаключить договор и проплачивать цену контракта. Такая франшиза интересна, если бизнес неоднозначный. Стоимость реньювала значительно ниже, чем паушального взноса, а иногда и роялти.

Кроме того, франшизы делятся по типу прав, которые получает предприниматель. Выделяют:

• бизнес — покупатель получает готовую модель заработка денег, где каждая мелочь отлажена до совершенства, из недостатков — такие франшизы самые дорогие;
• товар — бизнесмен получает право на продажу эксклюзивного товара, услуги или продукта, все сложности по реализации продукта предстоит решать самостоятельно;
• производство — такие франшизы предоставляют право на ознакомление и использование технологических решений, например, по производств техники, обработке пиломатериалов, производству столешниц из искуственного камня.

Еще одна особенность франшиз в том, что они делятся по типу управления. Бывают следующие варианты:

• прямой — обладатель франшизы получает разрешение на открытие одного магазина, кафе или конкретный товар/технологию под реализацию, для открытия еще одного объекта нужно заключать новый договор;
• мульти — франчайзер обязуется открыть несколько объектов или запустить параллельную продажу товаров/услуг, открыть несколько производств;
• мастер — эксклюзивная франшиза с правом перепродажи третьим лицам, можно сравнить с генеральной доверенностью, как правило, стоит значительно дороже предыдущих вариантов.

Существуют еще несколько десятков специфических форм и разновидностей франшиз, но в общих чертах они не имеют значительных отличий между собой. Чтобы иметь общее представление о франчайзинге, достаточно разобраться с описанными выше вариантами.

Плюсы и минусы франшизы

Работать по франшизе удобно и намного безопаснее, чем начинать самостоятельный бизнес с нуля. Но как и у любой монеты, есть обратная сторона франчайзинга, о которой следует знать прежде, чем искать компанию, под крылом которой развивать свой проект.

Из недостатков наиболее значимы:

1. Отсутствие права на распоряжение — бренд, продукт, технологии, право принятия значимых решений, в том числе и по распоряжению денежными потоками, принимает компания, которая продала франшизу. Это значит, что франчайзеру придется мирится с решениями главного офиса, даже если они не отвечают его интересам или здравой логике.
2. Нет возможности развивать свой бренд. Как показывает статистика, многие уходят в бизнес, чтобы самореализоваться. По франшизе сделать это не получится. Вы всегда будете в тени компании, от имени которой работаете. Поэтому реализовать творческий потенциал не получится.
3. Не выйдет поменять нишу. Пандемия коронавируса наглядно показала, что некоторые направления бизнеса крайне уязвимы и на 100% зависят от реального сектора клиентов. В этой ситуации частники быстро перешли в альтернативные ниши. Если работать по франшизе, о смене направления деятельности компании не может быть и речи.
4. Консерватизм. В большинстве случаев советы директоров крупных корпораций не хотят менять привычный уклад и внедрять новшества. Лет 10-20 назад, такая концепция еще имела право на жизнь, но сейчас, в условиях глобализации и стремительного прогресса, каждая свежая идея способна буквально озолотить предпринимателя.
5. Крупные капиталовложения. Не стоит тешить себя надеждами, что для начала работы по франшизе, достаточно ее просто оплатить. Понадобятся средства для полномасштабного, быстрого развертывания бизнеса. Если их не будет, проект не принесет ожидаемую прибыль. Например, в случае с кафе, придется, как минимум, его построить и оформить. Для продажи товаров — организовать линию сбыта через интернет или открыть магазин.
6. Непонимание ниши. Как показывает практика, многие предприниматели не разбираются в бизнесе, по которому покупают франшизу. Конечно, со временем опыт приходит, но пока его нет, бизнесмены сталкиваются с убытками.
7. Конъюнктура рынка. К сожалению, один и тот же бренд имеет разную популярность и востребованность в различных регионах. Это нужно понимать и учитывать при покупке франшизы. Для примера рассмотрим гротескную ситуацию, при которой предприниматель решает открыть KFC где-нибудь в деревне Дубровино с населением в 20 избушек. В этом случае франшиза окупится лет за 500, если не больше.

Описанные недостатки носят прикладной характер. Если предприниматель готов на компромисс с собой и внимательно подошел к вопросу анализа рынка, негативных последствий легко избежать и обеспечить проекту успех на все 100%.

Рекомендуем курс:

Что касается сильных сторон работы по франшизе, их также хватает:

1. Налаженный механизм работы. Франчайзеру не нужно что-то создавать с нуля, проходить путь проб и ошибок, тратить деньги на то, что в итоге не окупится. При франчайзинге бизнесмен получает проработанную до малейших деталей инструкцию. Нужно только брать и делать. А в некоторых случаях, материнская компания даже предоставляет своих специалистов, которые выполнят 99% организационных работ.
2. Гарантия популярности. Наверняка вы слышали о бренде Nike, а что вы знаете о фирме «Суперкросы»? Если предположить, что товар этих торговых марок стоит одинаково, вы скорее всего купите Nike. На этом примере наглядно видно, почему работа по франшизе гарантированно обеспечит горячую аудиторию.
3. Не нужно тратиться на рекламу. Так, многие модные дома спускают на рекламные компании от 40% до 80% прибыли. Компании-производители техники также спускают миллиардные бюджеты на продвижение своих товаров. Даже если поискать объявления частных рекламщиков на фриланс биржах, станет понятно, что минимальный рекламный бюджет для продвижения товара или услуги составит $1000-1500. Но далеко не факт, что эта кампания сработает. Если работать по франшизе, материнская корпорация обеспечит качественную рекламу бесплатно.
4. Гарантии прибыли. Работая по франшизе, предприниматель заходит в уже запущенный бизнес. Это значит, что проект приносит стабильный доход. Граничный размер дохода пропорционален вложенным усилиям, но переживать о том, что в конце месяце дебет будет меньше кредита не нужно.
5. Мотивация. Исследования в США и ЕС показали, что многие предприниматели не могут выйти за пределы среднего бизнеса по причине внутреннего выгорания. Когда человек десятки лет идет к финансовой состоятельности и, в конце концов, достигает ее, ему кажется, что на этом можно остановиться. При работе по франшизе перед бизнесменами ставят конкретные цели, которые усложняются пропорционально доходам. Материнская компания следит за тем, чтобы доходы партнеров постоянно росли.
6. Защита от мошенников. Анализ полицейских сводок пестрит сообщениями о том, что одна компания предложила другой купить товар по выгодной цене, но после оплаты так и не произвела отгрузку. Или же обещала выполнить работы, но не выполнила обязательств. Стать жертвой подобных махинаций достаточно просто, особенно без опыта в бизнесе. Работая по франшизе, предприниматель в большинстве случаев обязан сотрудничать только с проверенными контрагентами. При таком формате сотрудничества нет вероятности столкнуться с жуликами.
7. Юридические гарантии. Если частный предприниматель столкнется с судебными тяжбами, ему придется оплачивать орду юристов, и в конечном итоге на репутации все равно можно будет поставить крест. При франчайзинге материнская компания просто не даст причинить вред своему деловому имиджу, и для этого будут приглашены самые лучшие специалисты, которые действительно добьются нужного решения суда.

Сильных сторон в работе по франшизе также много. Для многих, преимущества франчайзинга полностью перекрывают недостатки. К тому же, это самый быстрый способ организовать прибыльный бизнес.

Сколько в среднем стоит франшиза

Однозначно ответить на этот вопрос невозможно, поскольку цена франшизы напрямую зависит от популярности бренда и возможной прибыли. В некоторых случаях франчайзинг может быть переоценен, в других — недооценен. Но каких-то канонических значений не существует. Если отталкиваться от статистических данных, существует 4 ценовых градации:

• доход до $1000 в месяц — $1500-5000 единоразово или роялти 2%-5% от месячной прибыли;
• доход $1000-3000 в месяц — $5000-15000 единоразово или роялти 2%-4% от месячной прибыли;
• доход $3000-5000 в месяц — $15000-50000 единоразово или роялти 2%-3% от месячной прибыли;
• доход от $5000 в месяц — $100000-250000 единоразово или роялти 2%-5% от месячной прибыли;

Суммы указаны примерно, поскольку некоторые крупные корпорации нередко проводят аукционы невиданной щедрости и распродают франшизы с существенной скидкой. 

Например, в 2020 году, чтобы стать франчайзером «Лукоил», необходимо было заплатить $25000 и потратить еще около двухсот тысяч на строительство заправочного комплекса. Доход от таких инвестиций составлял около $3000 в месяц, в крупных городах вдвое-трое больше. Но во время кризиса цен на нефть 2019 года, указанная франшиза стоила почти вдвое дешевле.

Чтобы примерно понимать разбег цен по франшизам, предлагаем ознакомиться со списком популярных вариантов:

• «Наш Край» — $12000;
• WOKA ASIA FOOD — $13500;
• CAFFE PASCUCCI SHOP — $90000; 
• BATA — $120000;
• Hotels and Avia — $425;
• BRICKS — $10000.

Интересно сравнить два бренда в одной нише. Для этой цели возьмем Bershka и Zara. Закупка товара обеих торговых марок обойдется в $30000. Затраты на открытие магазина зависят от выбора торговой точки. Чтобы начать торговать вещами Zara, придется раскошелиться на паушальный взнос в размере $30000. Bershka берет роялти 2% от месячного оборота.

Чтобы определитбся, какой из вариантов выгоднее, необходимо провести достаточно простые математические расчеты. Указанная стоимость товара предполагает покупку полной коллекции вещей. Модельный ряд обновляется ежемесячно. Соответственно, если предположить, что магазин полностью растолковывается, роялти Bershka составит около $1300. Соответственно паушальный взнос Zara отобьется за 23 полных месяцев.

Если торговый оборот всего $10000, единоразовый платеж будет отбиваться около 70 месяцев. При обороте в $1000 — 700 месяцев. При такой математике очевидно, что роялти выгодно в первую очередь для небольших торговых точек. При крупных оборотах предпочтительные выкупать франшизу за один платеж.

Что входит в стоимость франшизы

Условия франчайзинга прописываются в договоре, каких-то четких стандартов нет. Все зависит от ниши материнской компании, особенностей бизнеса и внутренней политики компании по работе с партнерами. В большинстве случаев франчайзер получает:

• товар;
• услугу;
• технологию;
• права на использование бренда и фирменного логотипа.

Все остальные моменты индивидуальны. Например, компания может предоставлять бесплатное обучение, кадровых сотрудников, клиентские базы, доступ к рекламе, брендовую атрибутику, специализированное оборудование, программное обеспечение. Также может работать общая служба приема заказов и доставки или пунктов выдачи заказов.

Каждая компания, предлагающая франшизу, подробно описывает все условия сотрудничества. Поэтому нужно внимательно читать контракт, чтобы понимать, на что рассчитывать. Также рекомендуется сразу же трезво подходить к оценке финансовых перспектив.

Какие существуют подводные камни в покупке франшизы

Договор франчайзинга подписывается официально, все права и обязанности сторон четко регламентированы контрактом и охраняются законом. Поэтому каких-либо рифов при заключении подобной сделки нет.

С другой стороны, если вы внимательно читали статью, то обратили внимание на то, что 3% франчайзеров все же вынуждены закрывать бизнес. Это связано с тем, что такие предприниматели неправильно оценили финансовый потенциал выбранной ниши. 

Например, в маленьких городах хорошо пойдут проекты, связанные с продажей продуктов питания и бытовых товаров. Развлекательные заведения приносят на порядок меньше, чем в крупных городах. Это связано с тем, что доходы населения мегаполисов выше, при этом есть культура проведения свободного времени в увеселительных заведениях.

Также к возможным рискам работе по франшизе можно отнести:

• изменения законодательства;
• международные санкции;
• выход материнской компании из ниши.

Все три проблемы легко избежать, поскольку такие события легко предсказуемы, если потратить время на изучение геополитической и экономической ситуации в мире.

Несколько важных советов при открытии франшизы

Чтобы ваши вложения окупились, рекомендуем воспользоваться советами удачливых франчайзеров. 

1. Внимательно изучите рынок. В 99% случаев даже в самой конкурентной нише найдется пробел, который можно заполнить подходящей франшизой.
2. Не гонитесь за длинным долларом. От покупки франшизы до реальной прибыли может пройти от 3 до 6 месяцев. Все это время бизнес необходимо поддерживать за свой счет.
3. Выбирайте нишу, в которой хотя бы немного разбираетесь. Если у вас образование бухгалтера и вы никогда не сдавали в аренду жилье, не стоит связываться с туристическими франшизами.
4. Четко следуйте инструкциям. Франчайзы часто разоряются из-за того, что считают себя исключительными. Деньги и все, что с ними связано, одинаково работают что в Китае, что в Эфиопии. Точно также одинаковы и законы бизнеса. Поэтому не стоит отходить от рабочих методик.
5. Никогда не пользуйтесь банковскими кредитами. Финучреждения часто пересматривают программы кредитования, к тому же есть инфляция, внутренние кризисы, и прочие моменты, которые могут привести к тому, что платежи по кредиту превысят прибыль.
6. Чтобы не попасть впросак, наймите профессионального бухгалтера, строителя и HR-менеджера. Эти специалисты должны составить сметы по расходам, а также приблизительный торговый баланс. Так появится понимание того, насколько оправдана стоимость франшизы и условия, на которых она предлагается.

Просто подумайте, а что вас, собственно, останавливает? Если не знаете, то вспомните цитату основателя компании Amazon. 

[sc name=»quote» desc_text_quote=»«Бизнесмены часто задают вопрос: «Почему?» Это хороший вопрос, но не менее важный: «Почему бы и нет?» » desc_author=»Джефф Безос» ][/sc]

Вывод: Что такое франшиза простыми словами

Франшиза — это готовый бизнес, за который франчайзеру нужно внести плату. После этого он получает готовую инструкцию по запуску проекта, который сразу же приносит деньги. 

Существуют разные варианты франшиз на любой вкус и кошелек. Чтобы такой вариант создания своего дела был прибыльным, нужно грамотно подходить к выбору материнской компании и правильно оценить свои финансовые возможности. 

Например, вы можете попробовать стать партнером Body-pit.ru. Компания гарантирует получение оговоренной прибыли. В договоре есть пункт, что если на 10 месяц франчайзер не выйдет на указанные доходы, компания вернет деньги, потраченные на франшизу.