Что нужно знать о продажах, чтобы не ошибаться?
Хороший продавец может продать все
Устойчивый миф, хотя и не совсем верный. Действительно, есть часть универсальных навыков в продажах, которые можно использовать всегда, независимо от товара. В то же время, нельзя забывать о том, что навыки «малых» продаж отличаются от навыков при «крупных» продажах. Соответственно, такие навыки могут только повредить при смене товара, ведь крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку стратегии ее закрытия. Соответственно, следует говорить о разных базовых навыках для разных типов продаж:
- малые продажи — больше говорит продавец, и результат его продаж напрямую связан с энергичностью, энтузиазмом менеджера и умением ярко презентовать продукт;
- крупные продажи — больше говорит покупатель, задача же продавца больше сводится к тому, чтобы подтолкнуть покупателя к мысли о покупке.
Продавать лучше сразу первому лицу компании или тому, кто принимает решение по данному вопросу
Это ошибка. Проведенное исследование показало, что лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование продукта. И только после того, как они уточнят эти проблемы и поймут, чем их продукт будет полезен клиенту, такие менеджеры выходят на уровень лиц, которые компетентны принимать решения о покупке.
Важнейший навык продавца — умение завершить сделку
«Самое важное — это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги» — распространенное заблуждение из области практики продаж. В реальности же этот навык менее значимый, чем навыки работы на более ранних этапах продажи.
Хорошие сделки закрывают себя сами
Лучшие менеджеры по продажам никогда не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они используют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке:
- «…мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему предложению?»;
- «…подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование нашего продукта позволит вам…»;
- «…возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения будет устроить презентацию для вашего босса…».
Используйте эти приемы вместо того, чтобы «дожимать» ваших клиентов.
Хорошими менеджерами по продажам рождаются, а не становятся
Еще 50-60 лет назад действительно был проведен ряд исследований, которые подтвердили гипотезу, что лучших результатов в продажах добиваются экстраверты. Но уже в 90-х данная гипотеза была опровергнута. Сейчас в менеджеры по продажам берут с любым психотипом и, что самое главное, любой может добиться успеха в этой сфере.
Современные исследования подтвердили, что клиенты больше всего ценят в менеджерах по продажам не искренность или открытость, а компетентность в решении их проблем.
Если заказчик возражает – это признак его интереса к вашему предложению
Ни в коем случае! Любое возражение — это препятствие, которое клиент выстраивает в процессе продажи. Но кто выстраивает барьеры, если действительно в чем-то заинтересован? Единственно верный способ уйти от таких барьеров – это предотвратить их. Именно так поступают лучшие менеджеры и именно поэтому они не встречают возражений от своих клиентов.
Чаще всего, возражения возникают, когда клиенту предлагают то, что ему не нужно. Например, вы утверждаете, что ваше оборудование может работать при высоких температурах, а у клиента постоянно кондиционирование в помещении. Либо вы будете рассказывать про европейские стандарты, которые клиента на данном этапе не интересуют. В то же время, такие предложения заставят клиента подумать, что он платит за то, что ему не нужно, ведь наверняка такой функционал отражается на стоимости.
Согласно данным исследования, можно более чем на 50 % сократить число возражений, если сначала спросить клиента о том, что для него важно в вашей продукции, а потом рассказывать только об этом.
Говорите про свой товар, не сравнивайте его с конкурентами
Есть распространенное убеждение, что во время презентации не стоит сравнивать свой продукт с конкурентами.
«…А вдруг конкурент предпримет ответные меры», — утверждают сторонники этого тезиса и загоняют сами себя в ловушку. Но большинство клиентов хотят, чтобы им объяснили, чем данный товар лучше других! Именно поэтому лучшие менеджеры, по данным исследования, никогда не отказываются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Более того, они постоянно акцентируют внимание клиента на достоинствах своего продукта!
Но говорить следует о том, чем лучше ваш товар, а не чем хуже товар конкурента. Чаще всего, такое утверждение оказывается неверным. Да, все мы понимаем, что оборот по крупным клиентам выше, но, чаще всего, и затраты на работу с таким клиентом достаточно высоки: максимальные скидки, отсрочка платежа, складской запас и т.д. В итоге прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним. Стоит ли говорить, насколько важно сейчас, в условиях кризиса, думать не только об обороте, но и о рентабельности вашего бизнеса.
Не забывайте о мелких и средних клиентах! Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить свои навыки и сделают ваши продажи более эффективными!
Еще больше о психологии продаж ты узнаешь на тренинге «Продавай! Продажи для всех».
