Пару дней назад вернулась из Киева, где провела несколько встреч. Все компании разные, большие и малые. Много лет на рынке и несколько месяцев. Объединяет их одно — они считают, что с приходом кризиса получили дополнительные возможности для своего бизнеса.
На примере одной компании расскажу, как меняется бизнес с приходом кризиса, и какие возможности перед собой открывает.
Компания — дистрибьютор фарм.препаратов
Прежняя структура компании имела 6 уровней управления. И штат порядка 300 чел. Порядка 200 медпредов (медицинских представителей) по всей Украине посещали великое множество врачей и якобы проводили работу с ними.
С приходом кризиса компания в один миг осознала тяжесть этой громадной структуры. Кто эти люди? Что они делают? Кто из них действительно приносит результат, а кто просто получает оклад, причем достаточно высокий?
На все эти вопросы — ответы очень неявные. Поскольку зафиксированных результатов работы каждого медпреда раньше в компании не было. Но зато с приходом кризиса появилось четкое понимание, что дальше работать в таком формате компания просто не может себе позволить. Поэтому компания была полностью реструктурирована. Теперь оргструктура имеет 4 уровня. Удалены 2 уровня и высшее руководство стало ближе к исполнителям.
Сократилась существенно затратная часть на управление. И самым острым образом стал вопрос, как организовать работу исполнителей (медпредов). В ДОкризисный период за медпредами было закреплено порядка 50 врачей. С ними они проводили встречи в течение месяца, высылали отчеты (закрывали визиты). И вроде бы «как-то оно всё работало».
Пока не наступил карантин. И всё закрылось. Визиты офлайн стали невозможны. Но компания не готова была смириться с этим и остановить бизнес. Компания ищет решение и находит его в виде такого инструмента, как видео-звонки. Медпредам больше никуда не нужно ехать, тратить бензин, время. Они могут из дома созваниваться с врачами и проводить визиты.
Теперь эти визиты записываются. Запись каждого визита РМ (региональный менеджер) обязан просмотреть, дать обратную связь: что так/ что не так, что исправить.
Как раньше проводилась работа?
- Ответственный медпред заходил в ординаторскую, где было 5 врачей и подсаживался к каждому, беседуя по 15 мин с каждым.
- Безответственный медпред открывал ординаторскую, говорил: «привет, мужики» и делал отметку, что визиты проведены.
Понять, кто работает эффективно, кто не эффективно, в прошлом формате работе было невозможно. При новом формате (видео-звонки) «откосить» уже ни у кого не получится.
- Для ответственных сотрудников видео-звонки жизнь не усложнили, а только облегчили. Тебе не нужно мотаться по городу, ты из дома совершаешь звонки и беседуешь индивидуально с каждым доктором так же, как делал это ранее. Только теперь тратишь меньше времени.
- Для безответственных сотрудников изменилось ВСЁ! Просто «небо упало на землю». Сколько сопротивления началось: «Врачи так не будут работать, это же просто динозавры, они не умеют пользовать гаджетами и категорически против видео-разговоров», «У врачей нет времени для звонков» и т.д.
Когда не сработала версия «про них», стали применять версию «про себя»: «Мне неудобно звонить из дома, у меня куча детей на голове», «Я мать-одиночка — ничего не успеваю и не могу даже в ЖЭК сходить, потому что у меня целый день расписан по времени для встреч с врачами…»
И вот тут возникают закономерные вопросы: а как вы раньше успевали в ЖЭК ходить и детей растить???
На этом этапе четко становится понятно: кто привык работать, а кто на удалении и без контроля привык с комфортом для себя организовывать рабочее время и решать свои личные вопросы. Очевидно, что далеко не все сотрудники работали эффективно. Кто-то «волынил», кто-то ставил «левые» визиты, кто-то на договорняках закрывал эти визиты.
А теперь этого сделать нельзя. Теперь надо исправно работать и отрабатывать свои высокие оклады. Теперь должны быть записи полноценных разговоров. ПО СКРИПТУ! И эти записи тщательно прослушивает РМ (региональный менеджер). И только так засчитывает рабочий день медпреда.
Таким образом карантин вынудил компанию внедрить инструмент, который позволяет работать удаленно. И этот же инструмент ВЫНУЖДАЕТ сотрудников стать эффективнее. РАБОТАТЬ, а не создавать видимость!
Получается, что кризис дает бизнесу возможность стать значительно эффективнее!
Что еще полезного получила компания:
- Отвалились нелояльные доктора. Те люди, которые не захотели делать видео-звонки. Это показало их нелояльность к компании. А также то, что предыдущая работа медпреда была некачественная, поскольку он не расположил врача к себе и компании, несмотря на то, что ставил в CRM отметку о якобы совершенных визитах, на самом деле, очень похоже, что никакая работа не проводилась. Просто делались отчеты, а компания была в заблуждении.
- Компания стала повышать эффективность с двух сторон: со стороны выявления качественных партнеров (врачей) и со стороны выявления качественных сотрудников.
- Часть людей была оптимизирована. Те, кто сразу отказались от таких методов работы. Часть людей, попробовав и не захотев работать эффективно, продолжают увольняться и уходить в те компании, где работодатели еще позволяют себя обманывать.
- Остаются только эффективные сотрудники. И стоит только одна задача — научить их правильно делать исходящие холодные и теплые звонки. Совершать их быстро и эффективно.
- Теперь компании не нужно нести затраты на содержание региональных офисов. Нет необходимости иметь мега автопарк, нести огромнейшие затраты на бензин, амортизацию, ТО, ремонты и тд.
- Нет необходимости тратиться на оплату жилья иногородним. Теперь все могут работать из своего дома.
Таким образом существенно сокращается затратная часть компании и повышается эффективность работы сотрудников! Вот такие возможности дает кризис данному бизнесу.
Если отойти от этой компании и рассмотреть преимущества, которые кризис дает другим компаниям, можно выделить основные:
- Первое, на чем могут существенно сократить свои расходы компании — это аренда помещений. Мы на днях встретили сотрудников клиента, у которого внедряли проект в прошлом году. Ребята сказали: сейчас сквозняки гуляют по офису. За время карантина настолько хорошо сработали дома, выполняя свои функции, планы и нормативы, что сейчас просто нет смысла возвращаться на прежние площади. Часть сотрудников так и осталась на удалении. Офисные площади вдвое сократились и затраты на них тоже.
- Существенно сокращаются затраты на обеспечение рабочих мест, оргтехнику и ее обслуживание.
- Становятся неактуальными обслуживающие сотрудники типа сисадминов. Вы платили им ЗП порядка 20 тыс. А сейчас вам необходимы только люди, которые будут поддерживать бесперебойную работу CRM и 1С. И ваши совокупные затраты для оплаты аутсорсинга составят 6-7 тыс.
- Существенно сокращается ВРЕМЯ: добираться на/с работы, на совещания, бессмысленные разговоры. Сегодня онлайн инструменты сделали возможным проводить совещания где-угодно и когда-угодно с помощью Zoom, Skype, Whats App и тд. Причем время в онлайне на эти совещания тратится значительно меньше.
Уходит суета и ЧТО же действительно важным становится в данном случае? Наличие СИСТЕМЫ и качество управления!
- Если у вас есть планы: на новых и старых клиентов.
- Если каждому продавцу понятно, что он должен делать в течение каждого дня: сколько исходящих звонков/ переговоров провести, сколько повторных звонков сделать, сколько КП подготовить и выслать, сколько лидов внести в CRM и т.д. И на эти действия выставлены четкие количественные нормативы.
- Если у вас качественное управление: регулярный учет, ежедневный контроль и ВАША жесткая РЕАКЦИЯ на отклонения.
Тогда ваши сотрудники будут эффективно работать в любое время года, в любом месте (в офисе или на удалении), под вашим присмотром или самостоятельно. Надзор за ними не будет нужен. Эти люди будут вполне организованные и способные работать самостоятельно!
Если вы хотите, чтобы ваши продавцы работали, как в примерах, указанных в данной статье, необходимо совершить всего 3 действия:
- Создать СИСТЕМУ;
- Обучить продавцов правилам работы по данной системе;
- Обучить руководителя контролю и своевременной реакции на отклонения.
Всё это мы делаем уже шестой год. Внедрили подобные проекты уже в более 40 компаниях. Компании, которые освоили нашу технологию — благополучно продолжили работу в ходе карантина, а сейчас в отличие от других компаний не сокращают, а набирают персонал!
Потому что умеют работать эффективно. Потому что когда приходит на собеседование новый кандидат — ему сразу объясняют правила работы системы. Ему говорят, сколько звонков/ переговоров человек должен осуществлять в день, сколько новых лидов в день вносить в CRM, сколько новых клиентов в месяц привлекать. И предупреждают человека, что пройти испытательный срок он сможет только в одном случае — если выполнит проверочные нормативы. И человек, попадая в среду результативных людей, тянется за ними. Он довольно быстро вливается в работу и начинает выполнять нормативы, и это его приводит к выполнению планов на месяц.
Друзья, мы все понимаем, что весенний карантин был не последний. А кризис только начинается. И работать в старом формате дальше просто не получится. Бизнесы не могут себе позволить неэффективную работу.
Сегодня бизнесы просто обязаны стать эффективными, если хотят, чтобы история их компаний исчислялась десятилетиями!
Кризис — слово, которое звучит угрожающе. Но на самом деле кризис дает возможности бизнесу. Прежде всего возможности вовремя измениться и стать эффективными, когда прибыль значительно превышает затраченные усилия и средства.
На примерах, приведенных в статьях, я вам показала, что это возможно. Это происходит сейчас. В кризис. В таких же компаниях, как и ваша. Возьмете вы эти возможности и захотите ими воспользоваться или будете ждать, что «оно как-то само решится» — это ваш выбор и ваше решение.
Если же хотите воспользоваться возможностями, которые дает кризис бизнесу — обращайтесь к нам! Мы сделали успешными уже несколько десятков компаний и с большим удовольствием сделаем успешным и ваш бизнес! Наш сайт: https://businessdevelop.com.ua
