Статья основана на 5-летнем опыте в продажах на руководящих должностях Владимира Андрусика и 6-летнем опыте создания высококонверсионного контента Левченко Игоря.
Как вы понимаете, какая сделка с большей вероятностью принесет продажу? А как вы ускоряете цикл сделки? И какой у вас процент закрытия в продажу?
Благодаря интернет-рекламе, предприниматели могут легко получить потенциальных клиентов. Вложил 100 долларов утром — к вечеру получил 20 заявок. Однако большая часть этих заявок не закроется в сделки, особенно если речь идет о молодой компании, которая продает на энтузиазме, но еще не наработала у себя опыт качественного закрытия сделок.
Из-за этого большая половина клиентов не доходит до закрытия или застревает на полпути. Как с этим бороться? Вот семь золотых правил, которые вам помогут в. ? этом
1. Предложи свою услугу
Просто спросите: «Что я могу сделать для вас, что бы вы прямо сейчас стали нашим клиентом?». Всего один вопрос даст понимание о том, на каком этапе сделка, и о том, как скоро эта продажа может быть закрыта. Другие полезные вопросы:
Есть ли какие-то факторы, которые могут помешать вам внести оплату?
Сегодня вечером могу ожидать от вас подтверждения по оплате счета?
2. Не уклоняйтесь от работы над возражениями??
Возражения и сомнения — часть человеческой натуры и работы с клиентами. Возражение и не плохи, ведь помогают вам лучше понять клиента, а это даст понимание того, над чем вам еще стоит поработать.
Работа над возражениями, предоставление дополнительной информации — увеличивают уверенность потенциальных клиентов о вашем бизнесе. Один из способов отработки возражений — рассказать кейсы других клиентов, которые также сомневались, пока не узнали о преимуществах вашего предложения или пока они в конечном итоге не поняли, что сэкономят время, нервы и деньги.
3. В конце разговора — оговорите следующий шаг ??
. Каждая встреча, каждый звонок, диалог – должны заканчиваться конкретным конечным действием. Не важно в каком русле закончился звонок или встреча, важно договориться с клиентом о следующем шаге. Так не придется тратить время на попытки запланировать еще один звонок или выуживать из клиента его свободное время.
4. Быстрые сделки = низко висящие яблоки ??
20% конверсия в продажу означает лишь одно, что 8 из 10 контактов, с которыми вы разговариваете сегодня, не станут вашими клиентами. Чем быстрее вы определите клиентов с «наибольшей вероятностью покупки», тем быстрее вы доберетесь получите прибыль. Ваши цели — эти «низко висящие фрукты», оставьте все остальное на потом.
Чтобы определить, кто является наиболее вероятными клиентом, вам нужно узнать, как можно больше о своих потенциальных клиентах. Какова их мотивация? Как выглядит их процесс принятия решений? С какими препятствиями они могут столкнуться? Кто такой ваш идеальный клиент? На каком этапе находится клиент? И т.д.… Вся эта информация поможет вам оценить уровень интереса и возможность выбора клиентом именно вас. В идеале уже с первых 3 минут вы сможете определить, сделает человек покупку, или будет думать еще неделю.
5. Карта не территория ??
Клиент ищет решение своего запроса, а не компанию, которая умеет продавать. Искренне займите позицию клиента и поймите, за решением какого вопроса человек обратился? Высокая заинтересованность в решении запроса — залог успеха. Совместно с потенциальным клиентом разработайте план действий, определите основные этапы, разберитесь с препятствиями и объясните, что вы будете делать со своей стороны, чтобы облегчить процесс продаж для вашего клиента.
6. Используйте отзывы и рекомендации ????????
По статистике, 61% покупателей используют отзывы как один из главных критериев в покупке, а положительный отклик от знакомых на 74% увеличивает шансы в закрытие сделки. Пользуйтесь этими инструментами и всегда держите их под рукой для более быстрого превращение потенциального клиента в реального. Соберите отдельную папку с отзывами под каждый тип клиентов — и используйте их как козыри, даже если изначальный расклад слабый.
7. Создайте срочность?♂️?♂️
С каждым днем шансы заключить сделку исчезают. Основной причиной этого является «эффект раскаяния покупателей», трюк, которым наш мозг воздействует на нас, заставляя нас сомневаться в наших решениях. Чтобы вы и ваш клиент не страдали от умственных пыток, важно двигаться быстро. Подумайте о 3 причинах, почему продажа должна произойти сейчас. Потому что это предложение истекает завтра? Это потому, что наибольшая выгода для клиента будет только если он начнет использовать решение уже завтра?
О том, как получить дополнительных клиентов, увеличить конверсию из заявки в продажи, бороться с возражениями и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами я расскажу на бесплатном воркшопе Клиенты навсегда.
Клиенты навсегда — бесплатный воркшоп.
Вы приглашены!
Пройдет 14 августа в 20-00
За 2-часа бесплатного онлайн-воркшопа вы узнаете:
— Как привлечь дополнительных горячих клиентов
— Как поднять конверсию в заявку и в продажу
— Как создавать высококонверсионные контент-воронки и воронки прогрева — тренд 2019-2020
— Как убедить клиента купить прямо сейчас, преодолев возражения «дорого» и «не сейчас»
— Как сделать клиента постоянным и превратить его в адвоката бренда
