Рано или поздно любой предприниматель задаётся вопросом увеличения прибыльности своего бизнеса. Сколько бы предприятие ни приносило денег, всегда можно выжать больше.
Оборот компании зависит от двух показателей — количества продаж и средней суммы сделки. Следовательно, логично сделать вывод, что есть два метода увеличения оборотных средств:
- Увеличить количество продаж.
- Увеличить средний чек.
Аналогия
Одним из самых главных показателей в сельском хозяйстве является урожайность с гектара. Данный показатель позволяет сравнить два разных способа ведения хозяйства. Два соседа-фермера выращивают картошку. Один собрал в среднем 150 центнеров с гектара, а второй — 320, значит, второй фермер ведёт хозяйство лучше.
Аналогичные показатели применяются и в бизнесе. Можно высчитывать прибыль с одного квадратного метра торгового зала, можно считать полученную выручку с $1, вложенного в рекламу. Но сейчас важно сконцентрироваться на показателе урожайности — средний доход с одного клиента в год.
Сопутствующие товары
Это первый метод, позволяющий уже в первый день увеличить прибыль и средний чек. Данная техника увеличения среднего чека называется cross-sell, что в переводе с английского означает перекрёстные продажи. Кросс-сейл — это мотивация покупателя потратить больше денег за счёт приобретения дополнительных товаров из другой категории.
Сопутствующие товары работают практически для любого розничного рынка. Для того чтобы использовать допродажу клиенту, необходимо сосредоточиться на двух ключевых словах — «предлагайте» и «сопутствующие».
Самый яркий пример допродажи — кофе и сливки. Зачастую кофе продаётся по себестоимости, потому что многие знают стандартную стоимость чашки кофе, а вот на сливках делается бизнес. Сколько стоит чашка кофе? Пусть 10 гривен. А сливки? Допустим, 3. Продавая кофе со сливками, вы автоматически увеличиваете чек на 30%. Неплохо, согласны?
Основное преимущество при продаже сопутствующих товаров — его необходимость. Продавцы часто жалуются, что им тяжело впаривать какие-то товары. Очень важно понять главный принцип продажи сопутствующих товаров — вы не впариваете, вы продаёте. Клиент действительно нуждается в этом товаре, выявляйте потребность.
Используйте речовки
Этот метод увеличение среднего чека значительно облегчит продажу сопутствующих товаров, если у вас возникает с ними сложность. Продумайте заранее, что и в какой ситуации будете говорить своему клиенту. Пример рабочей речовки: «Хотите, чтобы букет простоял дольше?» ну или даже «Что-нибудь еще?».
Если же продавцы хотя бы минимально артистичны, можно использовать и более затейливые речовки. Например, в одном из ресторанов, когда посетители уже просят счет, а десерт они не заказывали, официантка всегда с ужасом в голосе произносит: «Как, вы даже не попробуете наши десерты?!» — и частенько эта фраза увеличивает сумму чека еще на 50-100 гривен на человека.
Другие методы
Существует много методов по увеличению среднего чека, но чтобы описать каждый из них, придётся писать книжку. Например, размещая сопутствующие товары на расстоянии вытянутой руки, вы можете значительно увеличить свою прибыль. Это преимущество очень активно используют рестораны, в которых самообслуживание. Таким образом убирается любая проблематика, по которой клиент может отказаться от покупки.
Кроме этого, вы можете продавать товары сразу пачками. Часто покупатели приобретают несколько единиц одного и того же товара, заставляя упаковывать их в один пакет. Так почему бы сразу не предлагать их пачками? Таким образом многие компании значительно увеличивают свои продажи. Можно продавать сразу 4 плитки шоколада, а не одну. Батарейки очень часто продаются также в упаковках, и это тоже неслучайно.
Если вы продаёте быстропортящиеся товары, то предыдущий метод вам, скорее всего, не подойдёт. В таком случае вы можете продавать «джентльменские наборы». Выявив потребность покупателя, вы можете ему также продать товар, чтобы решить его потребность. Например, при покупке букета цветов мужчине можно предложить приобретение мягкой игрушки для его девушки.
Вместо завершения
В этой коротенькой статье я обрисовал сразу пять методов увеличения среднего чека. А как нам уже удалось обнаружить, рост среднего чека прямо пропорционально влияет на доходность бизнеса.
Существуют и десятки других методов по увеличению среднего чека, о них я расскажу в следующих статьях.
