Каждое выступление имеет определенную цель. В этой статье я хочу раскрыть техники продаж со сцены. Для того чтобы продавать одновременно большому количеству людей, нужно иметь очень хорошую предварительную подготовку предложений, которые бы цепляли аудиторию и стимулировали покупки.
Изучая поведенческие особенности клиентов по книгам одного из основателей маркетинга и классика, Филипа Котлера, а также пройдя обучение на тренера по продажам, я освоил техники влияния, которые постоянно использую в своей работе.
На прошлой неделе меня пригласили на мастер-класс в банк, где руководство пообещало отпустить с работы каждого, кто будет готов принять участие на моем тренинге за свой счет. На мастер-класс было приглашено 30 человек, в том числе сам руководитель и его заместители. Когда, используя все описанные техники, на мое предложение, принять участие в тренинге, отозвалось 17 человек, директор покраснел и не знал куда деваться. К сожалению, он не дал всем разрешения, но записался на тренинг сам. Видимо, тоже захотелось давать такие результаты по конверсии.
Прежде чем рассказать о техниках, хочу Вам напомнить 2 основы, используемые в продажах со сцены:
- Закон 5% или стадное чувство. Аудитория действует как единый организм и достаточно 5% участникам сделать одно действие для того чтобы толпа за ними последовала
- Первый шаг. Человеку сложно взять на себя коллективную ответственность и выступить лидером в толпе. Помогите участникам это сделать, посадив в зал своих людей, следовать за которыми будет намного легче.
Что влияет на принятие решение слушателя купить товар или услугу?
- Срочность. Продумайте какую срочность можно создать для ускорения процесса покупки. Когда человеку нужно здесь и сейчас, он не задает лишних вопросов. Значит, нам нужно создать такую ситуацию. Это могут быть сжатые сроки, повышение цены, спец предложение или последняя партия.
- Деньги. Наличие или отсутствие денег также влияют на принятие решения. Наша задача снять эту проблему. Продавая товары со сцены, мы можем предложить скидки, акции, рассрочки, кредиты и лизинги. Все зависит от группы товаров, которые Вы продаете. Важно на волне хорошего настроения сделать первый шаг и оплатить любую сумму.
- Цена. Постарайтесь по время выступления настолько завысить ценность и показать массу примеров выгоды для покупки, чтобы цена показалась совсем незначительной. Я всегда вспоминаю гулянки, когда ночью в барах или заведениях оставлял огромные суммы денег, о которых очень жалел по утрам. В тот момент приятная атмосфера и ценность напитков была настолько велика, что цена не имела значения.
- Подарок. Любой подарок Вашему слушателю служит Вашим крючком. Когда человек Вам должен, ему трудно Вам отказать. Подарком может послужить любая мелочь, преподнесенная правильно и своевременно.
Чтобы продавать много и системно, помните о фундаментальном правиле: «Товар или услуга должны быть хорошими». Используйте эти техники и сможете быстро разбогатеть, чтобы присылать своих сотрудников ко мне на тренинги!
Чтобы закрепить навык публичных выступлений,
приходи на живой тренинг Ицхака Пинтосевича «Харизма и Ораторское мастерство«. И публика будет рукоплескать тебе всегда!
