Если вы провалили планирование — вы спланировали провал.
Бенжамин Франклин
Каждый день на работе и дома мы общаемся с другими людьми, пытаясь воздействовать на их поведение. Весь наш мир в действительности похож на большой стол переговоров, и каждый из нас занимает за ним определенное место, независимо от того, нравится нам это или нет. Переговоры нам необходимы как воздух. Порой качество жизни зависит от того, насколько удачно мы участвуем в этом процессе.
Этот своего рода симбиоз непохожих друг на друга организмов, который предусматривает 2 элемента: сотрудничество и соревновательность, но при этом имеет общую цель — сказать жизни ДА!
Итак, вступая в переговоры, всегда нужно помнить о цели!
Основная цель переговоров — сподвигнуть обе стороны сказать «Да»
Цели можно разделить на три категории:
- Основная цель — это то. чего вы хотите добиться, то, ради чего вы вообще заключаете сделку.
- Второстепенная цель — это то, чего желательно достичь. Эти пункты тоже важны, но здесь больше свободы маневра, поскольку они не разрушают существо сделки. Тут уже можно говорить об уступках, если это продвигает к общим целям.
- Предложение для торга — то, что имеет несущественное значение для вас, но имеет ценность для другой стороны. Это условия, от которых можно отказаться ради целей, имеющих больший приоритет.
Важно
- Устанавливая цели, помните, что мерилом успеха является уровень устремлений человека, ведущего переговоры. Забудьте установку «Много хочешь — мало получишь». Оставайтесь верны детскому принципу: «Чем больше ожидаешь — тем больше получишь».
- Цели должны быть определенными и четкими. Вариант — я достигну лучшего результата — не годится. Моя цель — получить все возможное — не подходит. Нужно четко ответить на вопросы: что? где? когда? сколько?
Например:
- я куплю этот дом не больше чем за 200 тыс;
- я уволюсь, но меня устроит компенсация не меньше 10 тыс.
Для достижения цели нужна стратегия, для стратегии нужна информация
Вот примерный список вопросов, который поможет собрать информацию перед началом переговоров:
- Почему они ведут переговоры со мной?
- Каковы их временные ограничения и крайние сроки?
- Кем и как у них принимаются решения?
- Какова их реакция на конфликт?
- Каков их стиль переговоров?
- каков предел их полномочий?
- Участвовали ли они в переговорах ранее и с каким исходом?
- Есть ли у них иные альтернативы для решения вопросов?
- Что стимулирует их к заключению сделки?
- Каковы их неявные интересы и условия?
- Какова их репутация в отношении их честности и порядочности?
- Что они ожидают получить в финале?
Если партнеры представляют крупную организацию:
- Перед кем они отчитываются?
- Есть ли у них бюджет или квота?
- Как оплачиваются их услуги?
Источники информации: справочники, интернет, общие знакомые, и сами участники переговоров. Алгоритм получения информации состоит из 5 шагов.
1. Меньше говори, больше слушай
Собеседнику проще делиться информацией с активным слушателем. Ваша задача не только слушать слова, но и воспринимать, как они произносятся.Этот поможет прояснить чувства партнера и его позицию, что в свою очередь, облегчит понимание его реальных целей.
Так же как черное платье или темно-серый костюм — информация дополняется аксессуарами: эмоциями, ценностями, опытом, ожиданиями.
2. Задавайте открытые вопросы
Будьте естественны и искренни — это поможет второй стороне успокоиться.
Примеры вопросов:
- Что лежит в основе принятия вами этого решения?
- Как вы пришли к такому выводу?
- Почему вы настаиваете на этом способе?
- Не могли бы вы пояснить, о чем говорили?
Такие вопросы позволяют получить нужную информацию. Не возражайте при ответах, не мешайте собеседнику отвечать, ведь вы уясняете позицию собеседника, дабы точнее установить способы взаимодействия.
3. Взгляните на проблему с позиции другой стороны
Если вы проявите искренний интерес к тому, что он говорит, то покажете, что испытываете к нему симпатию. В заключении сделайте паузу, обдумайте, найдите, с чем можно согласиться. Переговоры могут носить конфликтный характер, но нужно всегда найти основу для фундамента.
4. Уточните их цели
Прежде чем решить, как вести себя дальше — убедитесь, что вы понимаете друг друга. Используйте свои записи, повторите моменты, которые не устроили вас или контрагента. Необходимо достичь единого понимания природы разногласий.
5. Благодарность и поощрение
Всякий раз, когда другая сторона делится информацией — поощряйте это улыбкой, кивком головы или просто морганием глазами. Не скупитесь на похвалу, а так же просто игнорируйте действия, повторения которых вы не желаете.
В подготовке этого материала, я опиралась на советы ведущего специалиста по ведению переговоров Герба Коэна. Более чем тридцатилетний опыт работы он изложил в книге «Искусство вести переговоры». Поскольку само издание труднодоступно для широкого читателя, я сочла необходимым структурировать основные идеи и описать их в своих материалах. В следующих публикациях я поделюсь ценной информацией о ключевых приемах переговорных процессов.
Оставайтесь со мной и вы значительно сократите свой путь к успеху!
