Конечная цель красноречия – убеждать людей.
Честерфилд
Мы все работаем с людьми, и очень важно понимать, кто стоит или сидит перед тобой. Цель любого выступления — это воздействие на аудиторию в нужном для нас направлении. Даже в самом простом выступлении, как тост на свадьбе, где нет места продажам или убеждениям, цель оратора — чтобы его запомнили.
Когда я поступил в университет, на первом же занятии учитель из Германии произнес фразу, которая до сих пор у меня в голове: «Первое, что Вы должны сделать по окончании Вуза — это продать себя подороже».
Любое выступление — это продажа, а в продажах главной целью является определение целевой аудитории.
На необитаемом острове аборигены поймали русского, француза и немца. Условия выжить: подстрелить попугая после выпитой бутылки. Французу подали вино, тот долго целился и мимо. Немец после кружки пива долго целился и мимо. Дают бутылку водки русскому, тот прицелился и просит еще водки. После 3 бутылки, еле держась на ногах, выстрел все же прозвучал: попугай падает с ветки. Аборигены в шоке подбегают к русскому в недоумении:
– Как?
– Мужики, 2 ствола и все небо в попугаях.
В реальной жизни, если не знать своих клиентов и стрелять по всем из маркетинговых пушек — это приведет к потере денег и усилий.
Что важно знать о своих слушателях?
- Причину их присутствия в зале. Мечты. Лучше это сделать заранее методом предварительного анкетирования, также можно пообщаться с руководителем, если это в рамках организации. Если нет ресурсов и возможности сделать это заранее, приходим в зал на 30-40 минут раньше и знакомимся с участниками для определения их ожиданий и получения поддержки из зала в дальнейшем. Точное понимание целей и заветных мечтаний аудитории позволит сильнее на нее воздействовать и добиться нужного результата.
- Запреты. Важно понимать и оценивать по группе, есть ли запретные темы. На днях был на открытой встрече, где один из участников нелестно отозвался о целой национальности, что сильно задело и разозлило другого участника. Национальность, религия, доходы, сексуальные предпочтения, политика — темы из серии табу, на которые нужно выступать очень аккуратно.
- Интересы. Марк Цукерберг и Павел Дуров сделали за нас всю черную работу. В социальных сетях можно посмотреть профиль участников или руководителей, которые будут сидеть в зале и заранее узнать, что им нравится. Получится как в американских фильмах: «Все, что Вы скажете, будет использовано против Вас в суде».
- Иерархия. Особенно в случае с выступлениями в гос.органах, сетевых компаниях, корпорациях. Знание иерархии позволит Вам выделять больше времени руководителям и людям, ответственным за принятие решений.
Данные методы неоднократно озвучены лучшими продажниками и маркетологами мира: Ф. Котлером, И. Манном, С. Азимовым, Ф. Беджером. Используйте их, и Вы быстро увеличите результативность Ваших выступлений!
