Всегда ли большой выбор предоставляемых товаров или услуг является главным условием продаж? К удивлению многих – нет! Согласно принципу 80/20 (закон Парето) только 20% всех товаров или услуг приносят 80% дохода, а остальные 80% товаров приносят только 20% дохода. И если мы сосредоточим свое внимание только на самых продаваемых товарах или услугах, а менее продаваемые исключим (или сократим) из продаж, то в итоге ничего не потеряем, а наоборот только ВЫИГРАЕМ!
Чтобы понять, где те 20%, которые дают 80% результата, нужно задать себе вопрос: «Какие товары дают мне наибольшую прибыль?». Как только вы найдете ответ, меняйте устоявшийся порядок и концентрируйтесь только на 20% товарах, которые действительно приносят наибольшую прибыль. В итоге вы придете к получению больших результатов, прикладывая намного меньше усилий.
Избавление от неходовых товаров резко увеличивает прибыль, и при этом покупатели даже не замечают, что какой-то товар исчез с прилавков.
Ричард Кох «Принцип 80/20»
В больших гипермаркетах всегда присутствует большое разнообразие одного типа товара (например, разные производители, цены или вкусы). Нам кажется, что нам нужен большой выбор, и мы хотим из чего-то выбирать, но, когда имеем перед глазами целый ряд вариантов, — он реально повергает нас в состояние стресса. Мы либо советуемся с кем-то, прежде чем купить, либо не покупаем вообще!
Например, нам нужно купить новый телефон. Выбор телефонов во многих магазинах велик. И чтобы принять окончательное решение, нам требуется для этого больше усилий. НО когда мы приобретем новый девайс, исходя из собственного выбора, МЫ очень часто ОСТАЕМСЯ НЕДОВОЛЬНЫМИ своим выбором! Так как могли бы выбрать телефон получше!
Барри Шварц (ведущий специалист области образования, мотивации и проблем принятия решения) в своей книге «Парадокс Выбора» ссылается на исследование, в ходе которого студентов попросили оценить качество шоколада. Первой группе выделили небольшие коробки с шоколадом, а второй – коробки, в которых было тридцать разных шоколадок. В результате те, кто получил небольшие коробки, остались очень довольны качеством шоколада. А те, кому представилась возможность выбирать среди многих сортов – осталась недовольны своим выбором!
Получается, что при более узком спектре вариантов, из которых надо выбирать, мы чувствуем себя более удовлетворенными. И когда мы начнем использовать в своем бизнесе две эти главные идеи, то реально сократим количество убытков и увеличим количество продаж.
И в заключении статьи я приведу 10 известных цитат Р. Коха об эффективном ведении бизнеса:
- Лучший способ начать зарабатывать деньги — это перестать их терять.
- 80% продаж сконцентрировано в 20% товаров — так занимайтесь только ими.
- Прибыльный бизнес ненавидит сложность. Когда бизнес усложняется, его прибыли резко падают.
- Большая фирма может быть хорошей, но только простая фирма хороша ВСЕГДА.
- Для покупателя ощущение своей значимости так же важно, как и качество продукции.
- Лучший способ создать нечто великое — это создать нечто простое.
- Отдавайте на сторону всю работу, за исключением той, на выполнение которой вы специализируетесь.
- Успешный маркетинг — это, прежде всего, концентрация на относительно небольшой группе клиентов, наиболее активно покупающих ваш товар или услугу.
- При любом ассортименте выпускаемой продукции необходимо сокращать число разновидностей товара, начиная с самых неходовых.
- Любая большая управляемая корпорация — это заговор, организованный с целью несправедливого распределения.
