Уверен, что Вы, как и я, заметили, что в последнее время маркетинг, направленный на продажи, работает все хуже и хуже? Что уже не достаточно просто обещать потенциальному клиенту хороший продукт (услугу или товар), или просто давать действующим клиентам качественный сервис обслуживания.
Не кажется ли вам, что покупатель стал слишком «ушлым» и стал слишком часто готов за «копейку» скидки переметнуться к конкурентам?
В моем понимании, маркетинг — это то, как должен выглядеть бизнес в глазах клиентов, чтобы они выбрали именно вас, а не конкурентов. Он начинается с того обещания, которое вы даете своим потребителям, чтобы привлечь, продолжается в момент продажи и заканчивается, когда клиенты получают то, что вы им обещали.
Неужели наш маркетинг, который работал ранее, перестал быть эффективен? Ведь мы делаем то же самое, что и ранее.
Но мир вокруг нас изменился и теперь усилия по маркетингу (и/или продажам) начинают давать действительно хорошие результаты, когда работа с клиентом представляет собой не официальные переговоры должностных лиц, а диалог между «нормальными» людьми, отражающий их идеи, убеждения и точки зрения.
Проще говоря по-человечески ведите себя с клиентами, и будет вам счастье в бизнесе.
Как сейчас нужно общаться с клиентами? Как общаются друзья. Вы же не общаетесь с ними, чтобы только получить. Должна быть схема – «выиграл – выиграл». Общение должно быть между людьми, а не между должностными лицами. Ну представьте, что я бы писал статьи и книги сложными академическими словами… Что бы это было?
Мы должны общаться с клиентами как с нормальными людьми. Реагировать на слова собеседника. Есть проблема – решать ее сообща. Если какая-то из сторон захочет победить – не выиграет никто.
Вам нужно находить в клиенте и партнере что-нибудь общее, какой-нибудь общий интерес, чтобы иметь возможность с ним нормально общаться. Если хотите крупных заказов – нужно общаться с людьми «по-человечески».
Давайте я приведу пример сторонних тем, по которым я общаюсь. С одним, например, это лошади. Он увлекается конным спортом, и я тоже интересуюсь лошадьми. С другим клиентом – это общий определенный подход к психологии. С третьим – общее спортивное прошлое.
В каждом клиенте нужно находить что-то общее, и вам , и ему будет приятно общаться. А если ему будет приятно – будет больше заказов. Да, и ведь это очень интересно от каждого нового человека узнавать что-то новое о вашем общем увлечении.
Как только вы перейдете в манеру общения «просто как живые люди» – сразу увидите, как у клиентов изменится отношение к вам и к вашему бизнесу:
- Клиенты станут меньше возражать против ваших цен,
- Они будут покупать у вас больше в будущем, когда у них снова появится потребность в вашем продукте,
- У вас будут с клиентами более эффективные и гармоничные рабочие отношения, т.е. вам с ними будет очень приятно работать.
- Чаще начнут вас рекомендовать потенциальным клиентам из партнеров, друзей, знакомых.
Я очень рекомендую потрудиться, чтобы создать с клиентом отношения, которые будут приносить вам доходы в будущем. Необязательно вкладываться в это финансово. Это требует не финансовых инвестиций, а чисто человеческих. Но результат будет стоить этих усилий, это я вам гарантирую.
