Вы когда-нибудь хотели, чтобы у вас был хрустальный шар, который сказал бы вам, что думают ваши клиенты? Как продавцы, мы можем выиграть от понимания точных потребностей клиента для того, чтобы сделать больше продаж.
Если вы являетесь эффективным продавцом, вероятно, это благодаря пониманию образа мышления клиента. Психология предлагает несколько объяснений, почему определенные методы продаж являются эффективными. Если вы сможете понять эти идеи, вы сможете развить более впечатляющий предел продаж.
1) Первые впечатления: фокусируйтесь на эмоциях
Наш ум прежде сосредотачивается на эмоциях, чем на логике, и первые впечатления имеют большое влияние на то, что ваш клиент, в конечном счете, решит о вашем продукте или услуге. Вот почему важно, чтобы клиенты почувствовали себя хорошо на эмоциональном уровне до того как перейдут к фактам.
2) Когнитивный диссонанс: получить клиентов
Когнитивный диссонанс предполагает, что люди привержены определенному восприятию себя, и что они, как правило, будут избегать ситуаций, которые отрицают это восприятие. С точки зрения продаж, эффективно задавать вопросы, которые приведут клиентов «на борт» в начале взаимодействия. Имея согласие клиента, что какая-то особенная характеристика является полезной, или сервис может сэкономить их время, не делает вероятным то, что они согласятся позже.
3) Следовать за толпой: «Вот что другие клиенты думают…»
Люди являются социальными, и ваши клиенты хотели бы знать, имеют ли другие люди пользу от вашего продукта или услуги. Если вы будете делиться положительными отзывами от предыдущих клиентов, или даже просто начинать предложение фразой: «Вот, что наши клиенты сделали …», вы убедите людей в своей правоте.
4) Истории, а не статистика: сила анекдотов
Подобно тому, что эмоции являются более мощными, чем логика, анекдоты работают лучше, чем статистика (в убеждении клиентов купить ваш продукт или услугу). Другими словами, рассказывая историю одного довольного клиента, это произведет больше влияния, чем ссылки на статистические данные от сотни клиентов.
5) Дефицит: для ограниченного времени
Дефицит вызывает у людей желание купить. Есть несколько способов, чтобы установить дефицит в том, что вы продаете. Вы можете предложить эксклюзивное количество мест для обслуживания, продавать ограниченное количество элементов, или установить временные рамки для вашей продажи.
6) Стройте доверие, давая возможность отказа
Когда ваши клиенты будут чувствовать себя комфортно во взаимоотношениях с вами, они будут более уверенными в закрытии продаж. Хотя это может показаться нелогичным, но предоставляя клиентам возможность «выйти», вы вызовете большое доверие ваших клиентов.
7) Обратная психология: позволить им продавать самим себе
Дайте вашим клиентам причины защитить то, что вы продаете, отметив, что они больше заинтересованы, чем вы ожидали, или, что вы не уверены, является ли продукт или услуга подходящими для них. Тогда они придумают свои собственные аргументы о том, почему они должны закрыть продажу.
8) Сделайте преимущества выдающимися
Ваши клиенты, с самого начала ориентированы обращать внимание на риск. Вот почему вы должны свести к минимуму риск и сделать так, чтоб им было просто увидеть преимущества покупки вашего продукта или услуги. Что может сделать продукт для вашего клиента с точки зрения экономии времени, денег или усилий?
В конечном счете, важно быть искренним в своих продажах. Люди не любят, когда ими манипулируют, и будут чувствовать себя неловко, если они чувствуют, что их обманывают. Инструменты, представленные выше, являются наиболее эффективными, если они искренние!
Еще больше о продажах ты узнаешь на 30-дневном онлайн-тренинге «Продавай! Продажи для всех«. Присоединяйся и будь профессионалом в продажах!
