Как можно быстро увеличить доходы предприятия без существенных дополнительных расходов, даже в кризис? Как правило, самый недорогой способ — попробовать получить больше дохода от покупок существующих клиентов. Например, увеличив среднюю стоимость покупки.
Некоторые способы увеличения средней стоимости покупки довольно хорошо известны. Например:
Продажа сопутствующих товаров (cross-sell)
Сейчас это уже классика, и никакой уважающий себя продавец не упустит возможности предложить сопутствующий товар при заказе или покупки основного.
Дополнительные продукты
Можно это сделать иначе. Не ждать момента покупки, а упаковать дополнительные продукты вместе с основным. Можно предлагать этот набор как дополнительную акцию.
Переход к более дорогой версии (up-sell)
Пожалуй, самый известный пример — продажа автомобилей. Вы приходите к автомобильному дилеру за базовой версией, и дополнительно прикупаете до 20-30% разных опций; причем опции намного более рентабельны, на базовой версии дилер может вообще мало зарабатывать.
Продвижение у кассы (POS salles)
Знаменитые жвачки и сигареты у кассы. Одно из основных условий хорошего мерчандайзинга — продвижения товара в местах продажи, если по-русски.
Предложить бОльшую партию товара
Можно по-пробовать со-скидкой и без, иногда работает даже без скидки, когда большая партия просто удобней.
Следующие способы — менее популярны. В основном потому, что их боятся использовать, точнее боятся даже попробовать. Хотя в них заложены большие возможности получения дополнительной прибыли
Повышение цены
Здесь уместно было бы привести пример из книги Роберта Чалдини “Психология Влияния”. Впрочем, если Вы ещё не читали эту книгу, то пожалуй, торговлей заниматься Вам ещё рановато.
Перевод бизнеса в старшую ценовую категорию
Это отдельная тема, сильно недооцененная в кризисное время. Если коротко — можно продавать информацию — печатную, видео, аудио. Или можно продавать информацию и помочь её усвоить, внедрить. Такой способ ценится гораздо выше, поэтому помогает получить с гораздо большей вероятностью желаемый результат. Второй способ прибыльнее для продавца, и в то же время приводит к лучшим результатам для покупателя.
Впрочем, самый лучший способ увеличения средней стоимости покупки — попробовать тот способ, который Вы ещё не используете. Получить дополнительную прибыль и поделиться с друзьями!
Действуйте, и да сопутствует Вам удача!
Хочешь стать тренером в своей сфере, зарабатывать большие деньги и влиять на общество? Этому ты сможешь обучиться на живом «Тренинге Бизнес Тренеров«. Приходи!
