Сегодня в мире большого бизнеса преуспевающие компании объединяются со своими бывшими противниками и конкурентами, формируя стратегические альянсы. Успех больше не требует краха второй стороны. Опытные игроки заинтересованы не в том, чтобы урвать для себя лучший кусок пирога, а в том, чтобы сам пирог стал больше.
К переговорному процессу все чаще относятся как к игре, в которой сложение приветствуется больше, чем вычитание, и сумма полезнее, чем разность.
Основные каноны мастерства говорят о том, что лучший способ добиться успеха — проявлять заинтересованность, но не слишком сильную, т.е. лучший путь заключения сделки — это дать понять второй стороне, что лично вам этот процесс не так уж и нужен, так как есть альтернативные варианты.
Мудрому полководцу во время битвы не нужно находиться среди своих воинов. Напротив, ему надлежит оставаться на некотором удалении. В противном случае его восприятие будет искажено, и он не сможет оценить ситуацию в целом.
Сунь Цзы — китайский политический деятель V в. до н.э.
Две причины, мешающие достичь наилучшего результата переговоров.
- Слишком сильная заинтересованность в исходе .
- Слишком большой объем полномочий.
Именно поэтому первое лицо (Президент, руководитель, директор) — это последний человек, который ведет переговоры от имени страны, коалиции, корпорации. Так удается избежать скоропалительных решений под напором обстоятельств или при нехватке времени.
Один из самых авторитетных переговорщиков мира Герб Коэн рекомендует делегировать участие в переговорах доверенным лицам, а если такой возможности не существует, значит, дать понять собеседнику, что центр принятия решений находится не с вами.
10 напутствий Герба Коэна для успешных переговоров
- Первоначальные предложения на переговорах обычно даются для затравки. Поэтому улыбка — это максимальная реакция на них.
- Сила вашего влияния в ходе переговоров пропорциональна представлениям о ней ваших оппонентов. Если они думают, что от вас зависит исполнение их ожиданий — значит, так и есть. Восприятие силы субъективно.
- Всегда разумно начинать переговоры с позиции сотрудничества. Перейти от сотрудничества к соперничеству всегда проще, чем повернуть эти действия вспять.
- В ходе любых переговоров старайтесь отстраниться от эмоций. Это поможет снизить значимость исхода.
- Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла решение в вашу пользу, необходимо стремиться к тому, чтобы понять систему ценностей, убеждений, опыт и ход мыслей оппонента.
- Любые поступки имеют смысл с точки зрения сторон, которые их совершают. Постарайтесь взглянуть на проблему глазами собеседника и учесть его опыт.
- Если ваш оппонент вступает в открытое противостояние — это значит, что его отказ от подобного поведения прямо пропорционален чувству опасности. Противник не изменит позиции, пока не убедится, что ущерб, который он понесет в результате своей непреклонности окажется больше выгоды, которую сулит ему сотрудничество.
- Сторона, ограниченная во времени, находится в невыгодной позиции. Те, кто зависит от сроков, чаще готовы уступить по существенным вопросам.
- Помните, что изначально условия, приемлемые для другой стороны, не известны. А если неизвестны, то значит, не установлены окончательно. Так что, оперируя определенной информацией, комбинируя или изменяя различные условия, вы влияете на ожидания ваших партнеров.
- Своевременные извинения за допущенную ошибку могут превратить большой промах в маленькое недоразумение.
В следующих публикациях я расскажу о силе времени, как мощном средстве давления при приятии решений во время переговорного процесса.
Оставайтесь со мной, и вы значительно сократите свой путь к успеху.
