В предыдущей моей статье, которую можно прочитать по этой ссылке, я рассказал вам о возможных ошибках в позиционировании, продвижении и управлении репутацией. Сегодня поговорим о проблемах в процессах продаж, управлении сотрудниками и личным временем.
6. Вы не обучаете своих продавцов и не совершенствуете процесс продаж
Продажи – это мышца, которую нужно системно прокачивать. То есть создавать напряжение, которое будет выводить на новый уровень. Как в спорте.
Лучше всего для этого подходят тренинги. Их сила заключается не столько в знаниях, сколько в мотивации — изменении внутреннего состояния, добавление уверенности.
Ваши показатели (статистики) продаж стоит вывешивать на видном месте. Периодически собираться и обсуждать лучшие практики. Каждый из успешных продавцов может потенциально стать внутренним бизнес–тренером.
Еще можно создать читательский клуб, и раз в неделю обсуждать прочитанные книги. Каждый обязан презентовать три новые идеи.
И не стоит зажимать своих менеджеров готовыми скриптами. Лучше разработайте для них шляпы – общие инструкции с контрольными вопросами на закрепление. Например, ознакомьтесь с историей нашей компании и выпишите основные аргументы, которые можно использовать для убеждения клиентов.
Если вы работаете в сфере B2B или заключаете длинные сделки в несколько итераций, то ваши продавцы просто обязаны знать технологию С.П.И.Н.
7. Вы не ведете электронную базу клиентов (CRM – систему)
Правильно настроенная база клиентов дает два важных преимущества:
- Позволяет настроить автоматический учет показателей. Например, такие системы как pipedrive или amocrm позволяют визуально представлять свою воронку продаж, видеть, где она стопорится, автоматически рассчитывать показатели эффективности менеджеров.
- Позволяет сегментировать клиентов по статусу, отраслям деятельности, городам и регионам. Это очень удобно для планирования адресных рассылок, презентаций, поздравлений и прочих инструментов поддержания связей.
Но даже неправильно настроенная CRM способна обезопасить вас от ухода продажника, который вместе с собой заберет все контакты и историю общения по ним.
8. Вы не напоминаете о себе. Или делаете это неправильно
Мы перенасыщены информацией. Куча спама приходит на почту каждый день, и это сильно раздражает. Может поэтому, или просто по незнанию, многие компании не используют замечательный инструмент email – рассылки.
А всего лишь нужно соблюдать несколько правил:
- Писать письма не чаще 1 раза в 2 недели.
- Отправлять письма через специальные сервисы вроде mailchimp или unisender, которые позволяют собирать обратную связь и контролировать реакцию.
- В письме на 70% должен быть интересный контент, необязательно связанный с вашим товаром, и на 30% ваши супер предложения с побуждающими действиями: «Кликни» или «Позвони».
- Письмо должно быть персональным! Обращайтесь к клиентам по имени, тем более почтовые сервисы позволяют это автоматизировать.
- Используйте ретаргетинг – вид интернет-рекламы, которая преследует ваших клиентов, хотя бы раз посетивших ваш сайт.
Также не забывайте поздравлять клиентов с профессиональными праздниками и дарить запоминающиеся подарки. Если вы ведете правильно настроенную CRM, то все напоминания можно легко автоматизировать.
9. Вы мало общаетесь с сотрудниками. Или делаете это неправильно
Есть такое понятие как социальный тон организации. Если у вас три сотрудника, и двое из них находятся в состоянии энтузиазма и воодушевления, а у третьего апатия, то уровень энергетики первых двух упадет значительней, чем поднимется у третьего. А энергетика напрямую связана с продуктивностью.
Ваша задача – постоянно поддерживать боевой дух в коллективе. При этом нужно научиться выявлять «тормозов» и «законченных пессимистов». С ними требуется индивидуальная работа. Скорее всего, у них выработалась четкая убежденность, что их личные цели расходятся с целями компании. И они не верят в их достижимость.
Вам нужно выявить логические и эмоциональные ножки, на которых базируется это убеждение и попытаться подставить свои! Работа непростая. Поэтому и нужны периодические встряски вроде совместных выездов на природу, тимбилдинга и т.п. Работа корпоративных психологов и коучей.
10. У вас постоянно не хватает времени
Парадоксально, но все что я описал, и так вам понятно. «Знаю, но не делаю, так как нет времени», — наверняка подумали вы. И это правда. В вашей системе приоритетов на первом месте стоит рутина, а не вопросы развития.
Как быть? Тайм-менеджмент? Вряд ли. Точнее, это лишь техника.
Однажды я задался вопросом, почему мне удалось всего за год добиться таких успехов в беге — от полного новичка до человека, легко пробегающего полумарафон каждые выходные. Ответ лежал на поверхности. Я никогда не пропускал запланированных тренировок. Я не думал о результатах, просто бегал по выработанному плану, потому что у меня была цель – подготовиться к марафону. Конкретная, измеримая, и очень ценная для меня лично.
Если ваша цель — вывести бизнес на новый уровень и увеличить обороты, скажем, в два раза, то выделите в своем графике 1 час времени каждый день для этой задачи. Даже если не будет никаких новых мыслей, будет одолевать лень или срочные неотложные дела, просто возьмите белый лист бумаги, отключите телефон и 1 час смотрите на этот белый лист. Уверен, пойдут мысли и идеи. И вы будете двигаться каждый день.
Также важно, чтобы этот час был для вас в самое продуктивное время. Например, сразу после сна до завтрака. Или утром до начала дня. Это самый важный час в вашей жизни.
Чтобы вам было проще, могу порекомендовать одну очень простую программу. Она называется Be Focused. Работает она по принципу метода “Помидоро”: 25 минут напряженной работы и 5 минут отдых. Один такой отрезок – одна «помидорка». В день достаточно «съедать» от 6 до 8. Магия, но эта техника действительно работает!
Вот на такие грабли мы часто наступая, ничего не замечаем. Пересмотри эти пункты еще раз и отметь то, что тебе стоит исправить.
Но примечательно, что из всех этих 10 проблем, есть одна и самая главная. Что это за проблема и как ее исправить за 7 недель, читайте в следующей статье. И обязательно поделись ею с друзьями, оставь комментарий или хотя бы лайкни. Ведь тебе это ничего не стоит, а мне приятно.
Итак, в следующей статье — пошаговый план создания системы антикризисного маркетинга за 7 недель. Удачной недели тебе, коллега!
