​Популярные системы мотивации для Ваших продавцов

Я работаю уже довольно долго в продажах. И часто натыкалась на постоянные смены кадров и на жалобы о несправедливой системе оплаты труда менеджеров. На самом деле создать хороший отдел продаж – это довольно непросто. Но еще сложнее мотивировать свой персонал правильно – это единственный способ их удержать надолго и получить максимум результатов.

На данный момент я встречала несколько систем мотивации на своем пути. Разрабатывая системы мотивации для менеджеров, я поняла, что чаще всего их неверно классифицируют и применяют. Очень хочу поделиться с Вами своими результатами. Надеюсь, что Вашему отделу продаж эта информация пригодится.

Я описала 3 основные и самые распространенные системы мотивации менеджеров по продажам.

1. KPI – ключевые показатели эффективности

Одна из самых распространенных систем мотивации. На своем веку повидала их очень много. У этой системы есть один очень важный нюанс – Вы ставите в рамки Ваших менеджеров! Да, с одной стороны – Вы задаете направление движения и роста для Вашего продавца, но с другой стороны – вы показываете ему его максимум.

Например, Вы ставите в план продажу какого-то продукта за месяц на 30000 грн. За данный результат он получит определенную сумму денег, а если не выполнит, то получит в 2 раза меньше. Все. Он не думает дальше. Ваш менеджер по продажам не видит его перспективу. Он уже затянут в рамки.

По опыту могу сказать, что данная система идеально подходит для менеджеров-консультантов в магазинах техники и т.п. Для менеджеров, сидящих на активных телефонных продажах – эта система не помогает, а убивает талант менеджера. Чаще всего менеджеры долго не задерживаются и теряют интерес к работе и достижению результатов.

2. % от продажи

Тоже одна из самых популярных систем. Менеджер по продажам получает ежемесячно маленькую ставку и определенный процент за каждую продажу. Это самый верный способ собрать лучших продавцов именно у Вас. Вы четко увидите, кто из них мотивирован и способен свернуть горы. Таким не жалко платить большие деньги за результат, ведь Ваша компания получит гораздо больше.

Но минус состоит в том, как найти таких менеджеров. Это тяжкий труд — среди всех претендентов выбрать стоящего, самомотивированного и профессионального. На это уйдет много времени и сил у Вашего HR-менеджера, но результат будет самый лучший!

По собственному опыту могу сказать, что это лучшая система для менеджера телефонных продаж. А вот для менеджера по продажам в магазинах – это не лучший вариант, потому что консультант в магазине расслабляется. В магазины заходят уже заинтересованные клиенты, так что таким продажникам нужно стимулировать уговаривать каждого клиента, а это возможно, только если у него стоит четкий план и направление.

3. Простое премирование за успехи

Одна из самых старых систем. Удачно используется в некоторых бизнесах, которыми руководят люди старой закалки. У менеджера есть ставка и если руководство решает, то продажника премируют по критериям. Это могут быть соревнования по нескольким направлениям (большая сумма продаж, большее количество новых клиентов и т.п.).

Минус состоит в том, что продавцы перестают стараться. Премирование – это хорошо, но в таких условиях и ставка довольно высокая. Редко люди борются за премию, т.к. чаще всего ее получают уже старые, засидевшиеся менеджеры, у которых давно развита сеть клиентов, и они приносят большую прибыль.

По собственному опыту могу сказать, что данная система тоже не подходит для менеджеров по телефонным продажам, т.к. мотивации тут нет, особенно для новеньких. Это система создана для мотивации лени продавца. А для менеджеров в магазинах, премирование – это плюс, но все равно менеджер будет больше рад ставке.

Я надеюсь, что эта статья поможет Вашему отделу продаж выбрать для себя правильную систему мотивации, и Ваши менеджеры сделают Вашу прибыль в несколько раз больше. Развивайтесь, достигайте немыслимых результатов и продавайте! Мы знаем – Мы можем!

Как создать эффективный отдел продаж? Как собрать команду мечты за короткий срок? Как увеличить прибыльность бизнеса? Об всем этом ты узнаешь на онлайн-тренинге Алексея Прохорова «Отдел продаж за 49 дней».