Успешные переговоры: Эд Бродоу делится секретами

Испокон веков люди вели переговоры, чтобы решать конфликты и заключать мир, договариваться о совместных делах и так далее. С течением времени искусство ведения переговоров развивалось. Новые знания и умения и навыки делали людей все более опытными в этой сфере. А в нашей жизни без умения вести переговоры и вовсе не обойтись. Даже если кажется, что результат переговоров заранее известен, попробуйте вести их по правилам, которые описал известный американский публицист и один из лучших переговорщиков в мире по мнению Forbes Эд Бродоу.  

Не бойтесь просить о том, чего хотите

Успешные переговорщики не боятся заявлять о своих желаниях. Они знают, что компромисс достижим, и их не останавливают временные неудачи. Используйте «Я-высказывания»: «Мне некомфортно» вместо «Вы не должны». Умейте отличать правду от вымысла. Думайте самостоятельно, не принимайте все на веру.

Сомневайтесь в словах оппонента и не бойтесь отстаивать свою позицию. Однако будьте корректны. Уверенность, вежливость и уважение к оппоненту – залог успешных переговоров. 

Меньше говорите, больше слушайте

Переговорщики – это мастера общения, умеющие не только говорить, но и слушать. Подобно детективам, они задают наводящие вопросы и внимательно слушают ответы, позволяя оппоненту раскрыть свои карты. Умение слышать собеседника – ключ к успешным переговорам.

Почему так важно слушать?

• Понимание: Вы узнаете позицию, интересы и мотивы оппонента.
• Доверие: Вы создаете атмосферу открытости.
• Решение проблем: Вы сможете найти общий язык и прийти к компромиссу.

Общение с клиентами:

Развивайте навык активного слушания:

• Правило 70/30: 70% времени слушайте, 30% времени говорите.
• Открытые вопросы: Задавайте вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет».
• Невербальная коммуникация: Следите за мимикой, жестами и интонацией собеседника.
• Эмпатия: Поставьте себя на место оппонента и постарайтесь понять его чувства.

Главные навыки:

Подготовьтесь к переговорам заранее

До начала переговоров соберите как можно больше информации, которая может вам пригодиться. Например, подумайте, какие варианты решения проблемы есть у собеседника. Не торопитесь, будьте терпеливы. Многие люди хотят поскорее закончить переговоры. Это неправильно. Если торопиться, легко можно допустить непоправимую ошибку.

Топ-8 книг о влиянии:

Будьте готовы прекратить переговоры

Успешные переговоры немыслимы без свободы выбора. Не загоняйте себя в рамки, существует не один вариант успешного решения проблемы. Достаточно поразмыслить. 

Чем опасен единственный вариант:

• Зависимость: Вы становитесь зависимы от положительного исхода, теряя рычаги влияния.
• Неудобные условия: Страх потери единственного шанса заставляет соглашаться на невыгодные условия.
• Слабая позиция: Вы заранее проигрываете, лишаясь возможности маневрировать.

Наличие запасных вариантов придает уверенности и силы. Вы не боитесь сказать «нет» неудовлетворительным условиям, а со стороны собеседника возрастает желание идти на компромисс.

Не обязательно говорить о готовности уйти. Достаточно иметь ее ввиду. Просто сосредоточьтесь на поиске взаимовыгодного решения. И у вас прибавится шансов провести успешные переговоры и прийти к выгодному для вас решению.

Как стать успешным переговорщиком:

Поймите, как вы можете «надавить» на оппонента

Многие переговорщики думают о том, как оппонент будет «давить» на них. И если сосредоточиться на собственных ограничениях, можно упустить из виду общую картину. В итоге это сработает против вас — в разговоре вы будете чувствовать себя более слабым. Подумаете, какие у вас есть рычаги влияния и не упустите шанс воспользоваться ими в подходящий момент.

Ставьте перед собой амбициозные цели

Успешные переговорщики не боятся заявлять о своих желаниях. Они начинают переговоры с «экстремальных позиций», запрашивая больше, чем ожидают получить.

Почему это работает?

• Психологический эффект: Завышенная планка создает запас для компромисса и увеличивает шансы на более выгодный результат.
• Ожидания: Люди, ориентированные на большее, и добиваются большего. Заниженные ожидания приводят к более скромным результатам.

Пример:

• Продавец: Запрашивает цену, более высокую, чем та, на которую он готов согласиться.
• Покупатель: Предлагает цену, меньшую, чем та, которую готов заплатить.

Важно:

• Не перегибать палку: Чрезмерно завышенные требования могут отпугнуть собеседника.
• Быть готовым к компромиссу: Не упираться на своей первоначальной позиции, если есть возможность найти взаимовыгодное решение.

Оптимизм и уверенность в себе – ваши союзники. Не бойтесь заявлять о своих желаниях, но будьте корректны и готовы прийти к взаимовыгодному решению.

Как выиграть в переговорах?

Подумайте, что вы можете предложить оппоненту

Успешные переговоры немыслимы без понимания позиции и потребностей собеседника. Постарайтесь помочь оппоненту, предложите ему способ закрыть его потребности.

Почему это важно:

• Взгляд со стороны: Понимание оппонента дает преимущество.
• Взаимовыгодное решение: Сосредоточьтесь на удовлетворении потребностей обеих сторон.
• Сотрудничество: Помощь оппоненту повышает шансы на взаимную уступчивость.

Как понять оппонента:

• Активное слушание: Внимательно слушайте и задавайте уточняющие вопросы.
• Эмпатия: Поставьте себя на место оппонента и постарайтесь увидеть ситуацию его глазами.
• Анализ: Обращайте внимание на невербальную коммуникацию, интонацию, используемые слова.

Разница между интересами и требованиями:

• Интересы: То, что переговорщику действительно нужно.
• Требования: То, что оппонент хочет получить.

Сосредоточьтесь на удовлетворении интересов, а не требований.

Понимание потребностей оппонента и помощь ему когда это возможно – путь к успешным переговорам. Ищите взаимовыгодное решение, учитывая потребности обеих сторон. 

Как начать разговор, вступление, знакомство?

Не отдавайте ничего даром

Каждый раз, когда вы что-то отдаёте, получайте что-то взамен. Действуйте по принципу «Я сделаю это, если вы сделаете то». Иначе вы как бы приглашаете другого участника переговоров попросить вас о дополнительных уступках. Если оппоненту придётся заслужить вашу уступку, то он получит большее удовлетворение, чем если бы получил её просто так.

7 секретов ведения переговоров

А вот еще 7 дополнительных правил успешных переговоров.

• Ваши цели и ожидания. В начале переговорного процесса поделитесь с партнёром своими целями и ожиданиями и попросите его сделать тоже самое. Это позволит обеим сторонам повысить степень доверия и открытости друг к другу.
• Позитивный настрой. Будьте позитивны, корректны, это способствует созданию приятной атмосферы для достижения наилучшего результата.
• Вопросы. Задавайте вопросы, запомните, правит балом тот, кто задает вопросы. Собрав необходимую информацию, вам легче будет достичь намеченной цели.
• Потребности. Не начинайте сразу же что-то предлагать второй стороне. Для начала послушайте, определите потребности собеседника, а затем озвучьте свое предложение.
• Диалог и убеждения. Ваша задача вести диалог вдумчиво и аргументировано, убедительно изложить свою позицию. Список аргументов следует составить накануне.
• Записи. В ходе всего переговорного процесса делайте записи. Это позволит не утратить нить переговоров и держать ситуацию под контролем.
• Итоги. По завершению переговоров подведите итоги, чтобы прийти к наилучшему решению.

Уверены, теперь вы знаете все, чтобы отлично провести переговоры.