Каждый из нас сталкивается с тем, что ему нужно что-то продать, другому же, необходимо это что-то купить. И каждый раз, мы попадаем в ловушку собственных страхов, умело расставленную нашим сознанием.
Наиболее часто используется, когда речь заходит о деньгах: будь то предоплата за товар при первой сделке или же возврат дебиторской задолженности.
Если вы слышите на переговорах:
Знайте, давят на жалость. Чтобы максимально снизить влияние покупателя и остаться при своих, необходимо:
В качестве примера, со мной был аналогичный случай. Клиент утверждал, что денег нет, все уходит на выплату бонусов сетям и другие поставщики задерживают выплаты маркетингового бюджета. Я соглашался и стоял на своем. Только использовал прием, о котором говорил ранее.
Согласен, сейчас каждый испытывает такую проблему со стороны сетей. Я же в свою очередь, представляю не только интересы компании, но и свои. Ведь мне в магазине не дадут отсрочки за продукты, да и вам тоже, наверное, в долг не отпускают хлеб и молоко. Я не прошу оплаты всей суммы, уверен мы сможем согласовать с вами тот размер, который способен будете выплачивать на протяжении 14 дней, чтобы погасить весь объем задолженности и тем самым не нарушать сроки выплат по обязательствам перед торговыми сетями.
Наиболее часто используется, дабы занизить самооценку и, так сказать, проверить на прочность. Тут вы можете не услышать пафосных слов, но все поведение человека, внешний вид и интерьер обстановки будет говорить о том, что он тут главный, а вы никто. В разговоре будут использоваться жесткие властные фразы.
Чтобы снизить давление и показать, что и вы не промах, я делал следующее. Старался всегда занимать максимум пространства, раскладывал кучу бумаг на его столе, занимал лидирующую позицию, откидываясь на стуле назад. И уже потом переходил к разговору, используя шаблон присоединения. В частности: «Да, у вас замечательный бизнес, вы многого добились своим трудом. Только сейчас общая тенденция такова, что кто стоит на месте – не развивается и теряет позиции на рынке. Я же хочу, чтобы вы только их усиливали, сливая конкурентов одного за другим. Поэтому и предлагаю уникальные условия по отсрочке платежа и предоставлению индивидуальных скидок, что позволит вам еще быстрее и эффективнее перевести ваш бизнес на новый уровень развития».
Умело используется практически всеми покупателями. Являя собой некий этикет завуалированной вежливости в виде встречи в аэропорту и прочих плюшек, с расчетом на то, что ты уже должен, раз мы тут тебя так встречаем. И вот здесь главное не поддаться или уже иметь заранее согласованные с руководством условия дисконтов.
Как правило, я всегда старался выезжать в командировки совместно с менеджерами. Запомнились несколько таких теплых встреч.
Одна из них была, когда мы по прилету находились еще на борту самолета, и тут объявляют наши фамилии, что «нас ожидают у трапа». Нашему удивлению не было предела, нас ожидал весьма теплый прием, что в свою очередь подвело при подписании договора, пришлось увеличить отсрочку вдвое. Но это и положило основу принципу: «не верь, не бойся, не проси». Если нас и моих ребят ожидали теплые встречи, они всегда знали, что сказать нет лучше, чем потерять в зарплате, предоставляя дополнительные скидки, поскольку бизнес есть бизнес, а Хороший парень – это не профессия.
Сделайте первый шаг на пути к новой жизни! Если не сейчас, то когда?
Тень как тренажёр души. Как Shadow Work помогает стать счастливее по Торе и по системе…
Ты чувствуешь, что пришло время перемен? Хочешь помогать людям, развиваться сам и при этом зарабатывать…
На что опереться, когда качает? В прошлой статье я затронула тему прокрастинации. Очень важной частью…
Вам кажется, вы в тупике, из которого нет выхода? Когда я говорю: «Я знаю, что…
Танцуй 1 минуту в день — и мозг скажет тебе спасибо! 🧠💃 Научно доказано: настроение,…
💥 Челлендж июня: «1 минута дофамина» Танцуй. Прыгай. Побеждай. Преображайся. 🔬 3 научно подтверждённых факта,…