Почему ваше дело безуспешно (заметки из жизни бизнеса)

Виды бизнеса различны, но бизнес как система остается одним и тем же, независимо от его масштаба и структуры, товаров, технологий и рынков.

(Питер Дракер (р.1909), американский специалист по менеджменту)

Сегодня рассажу несколько случаев из моей практики. И касаться они будут вопросов системности бизнеса. Этой теме будет посвящена моя вторая книга, а пока статья о том, почему бизнес бывает безуспешным.

Недавно с одним из собственников бизнеса мы заговорили о том, что лежит в основе успешного бизнеса и что нужно для этого делать.

— Я понимаю, что мне не хватает знаний, -говорил Андрей. — Вроде уже 10 лет занимаюсь своим делом, выучил его вдоль и поперек, а знаний по бизнесу не хватает. Уже и на тренинги разные записался, слушаю, конспектирую. Вроде правильно, интересно рассказывают, а как применить — не понятно.

Еще одна предприниматель меня тоже спросила:

— Что нужно делать, чтобы бизнес был успешным? Может на тренинги ходить? Я тут недавно ходила в школу предпринимателей на трехдневное обучение. И там нас обучали люди, которые свой бизнес не имеют: налоговики, бухгалтеры, преподаватели вузов. И еще одна бизнс-вумен, у которой был стартовый капиталл в 2 млн. рублей, тоже учила, как надо начинать свое дело. С двумя миллионами и дурак сможет. А если денег не так много, как быть?

Вопросы актуальные, учитывая то, что условия для ведения бизнеса у нас не самые оптимистичные.

Что важного в этих вопросах я отметила для себя: туманное представление о том, как развивать бизнес, с чего начать и как довести его до ума, построить грамотно. У людей есть свое дело, но начато оно задом-наперед, как в той песне: «Я его слепила из того, что было. а потом, что было, то полюбила.»

Любое дело начинается с описания, создания системы, скелета, а уж потом, все это воплощается в жизнь, корректируется, развивается. А если сделано наоборот — то развития нет, только существование и умирание.

Да, просуществовать можно и 10 лет, но перейти на новую ступень развития без создания системы и ломки старых устоев — нельзя.

— Мы заказали тренинг по продажам, — рассказывает собственник бизнеса. — 8 часов активной работы, всем понравилось, сотрудники вышли такие воодушевленные. Ну, думаю, сейчас пойдет дело. Проходит меньше месяца и все — сдулись, работают как прежде, никакой инициативы.

— Мало тренинг провести, полученные знания нужно поддерживать, развивать, контролировать, корректировать. После тренинга должна быть еще проведена работа, и еще тренинг, а может и несколько. Хотя бы раз в месяц вам нужно проводить обучающее мероприятие, тогда будет толк. А от одноразовых тренингов лучше отказаться. Дороже выйдет, — посоветовала я.

Тренинги, книги по бизнесу, консультации, вебинары, семинары — все это хорошо, но только тогда, когда работает в системе. Если это разрозненные, не связанные между собой мероприятия, то толку от них мало.

— Мы хотим расширить свое дело, работали вдвоем с мужем, а сейчас заказов так много, что ничего не успеваем. Нам нужен менеджер по продажам, но как это грамотно организовать — мы не знаем. Помогите, пожалуйста, — обратилась за помощью владелица клиниговой фирмы.

-Отлично,- сказала я, — как вы сами для себя видите работу этого менеджера? Какие требования к нему предъявляете?

-У нас есть клиентская база, она ее вдет и еще находит новых клиентов через холодные звонки. Требования: грамотная речь, вежливая, чтобы не стеснялась общаться, умела находить клиентов.

Из ответов я поняла, что четкого видения и понимания работы менеджера по продажам, как и самих критериев отбора, нет. Когда же я рассказала, как лучше провести отбор кандидатов, как обучить специфике услуги, организовать работу менеджера, написать и отработать скрипты продаж, то увидела изумление:

— Зачем это? Нам просто нужен менеджер по продажам.

Что общего во всех этих рассуждениях? Отсутствие системного подхода.

Никто из собственников бизнеса не сказал, что он подходит к своему делу, как к системе. Никому и в голову не пришло задать вопрос: как выстроить систему бизнеса от организации бизнес-процессов до работы с персоналом и клиентами, чтобы дело было успешным, развивалось и приносило прибыль.

Бизнес только тогда работает четко и отлажено, когда вы знаете систему его работы от А до Я. Не просто знаете, но и продумываете ее в своей голове, прописываете в своих управленческих документах, редактируете и корректируете ее, берете за основу и доводите до сведения ваших сотрудников.

Сотрудники — это винтики вашей бизнес-системы. У каждого должна быть своя роль и своя зона ответственности.

Только слаженно работающая система приносит существенные результаты. Если такой системы нет, а вы не понимаете, зачем она нужна. то вы обрекаете себя не на развитие, а на угасание.

Но об этом в следующей статье. Успехов и процветания!