Нет назойливому втюхиванию! Или как правильно продавать в digital-бизнесе?

Интернет-бизнес состоит из продаж при помощи слов. Сила слов — не ограничена. Тот, кто это понял и проверил, усвоил, что мало хорошо знать свой продукт или услугу, надо еще красиво рассказать об этом. Найти слова, которые затрагивают души и обнажают желания людей, о которых они до этого, возможно, даже не задумывались. И конечно же, продумать и правильно выстроить воронку продаж.

Давайте освежим в памяти этапы, которые предшествуют продаже?

• 1 фаза — воронка перед воронкой, когда мы не меньше 3-х раз касались людей на блоге, на Фейсбук-странице, во ВКонтакте, в ютубе и т.д. Мы ничего еще не предлагали, даже бесплатное. Мы прогревали интерес к себе.
• 2 фаза — подписка. После прогрева аудитории мы подписали ее к нам в базу и предложили новостную рассылку или лид-магнит.
• 3 фаза — знакомство. Это 2-ступенчатый процесс ознакомления с нами и нашим продуктом, плюс декларирование того, что ждет подписчиков дальше.
• 4 фаза — вовлечение. Познакомившись с человеком, мы не давали остыть его интересу и активно вовлекали, что неизбежно должно было привести к какому-то действию.
• 5 фаза — продажа — то самое действие, которое в соответствии с нашими надеждами и ожиданиями должен произвести подписчик.

Итак, прогретые нашим контентом люди, попали к нам в воронку. Они вовлечены, готовы коммуницировать — и наступает кульминационный момент того действа, которое мы запланировали и хорошо продумали. Мы можем предлагать им что-то приобрести.

Наступает 5-я фаза — продажа

В данном контексте это — продажа «товар на деньги». Почему я уточняю смысл этой операции? Да потому, что на интернет-рынке не все так однозначно. И даже когда вы работаете с фрилансерами или агентствами, вы должны знать о том, что есть хитрые модели, когда вы говорите: мне нужно сделать 20 продаж. При этом вы, как предприниматель, понимаете, что продажа — это «деньги-товар-деньги».

Но в интернет-маркетинге продажа — это не только «товар-деньги». Это любое целевое действие со стороны вашей аудитории по отношению к вашему бизнесу. Это может быть подписка, лайк, комментарий, репост. Помните об этом и будьте аккуратны в том, что вы заказываете.

В данном контексте в нашей 5-й фазе мы после вовлечения переходим к продаже. В рамках предзапуска и прогрева мы вбрасывали интерес, давая попробовать кусочки платного продукта. Это необходимо делать, чтобы у людей выросла потребность в нашем продукте, чтобы мы научили людей пользоваться нашими продуктами, чтобы научили нуждаться в том, что мы им предлагаем. Такова стратегия продажи первого недорогого продукта в нашей линейке. Это может быть стартер или tripwire.

Тtripwire — это товар-ловушка, продукт, который можно вставлять в разные воронки, и даже в рамках одной воронки он может повторяться. Тtripwire решает проблему, смежную с лид-магнитом. Он рассчитан на быстрое внедрение и получение какого-то конкретного измеримого результата (например, просветление, медитация, если брать мягкую нишу). То есть лид-магнит — это продажа идеи о необходимости медитации в его жизни.

К примеру, обоснование, зачем нужна медитация в конкретной жизненной ситуации, какие проблемы она решает. Человек купил у вас эту идею — бесплатно скачал лид-магнит и оставил свои данные. Он понимает, что данная медитация — это то, что он давно искал.

А tripwire предлагает конкретное базовое решение, тоже быстрое, — как войти в состояние медитации сразу, с первого раза, в течение 30-ти минут. Дает инструкцию, как подготовиться: какой должна быть обстановка, какую музыку включить, как все расставить в комнате, как себя запрограммировать. То есть смежная проблема.

С каждой новой порцией человек получает какое-то мини-решение, базовое понимание удовлетворения своей проблемы. Таким образом мы взращиваем в сознании подписчика насущную потребность в следующем продукте. И потихоньку, от касания к касанию, закидываем open loop. Оpen loop — так в маркетинге называется петля ценности. Что она из себя представляет и какова ее роль в воронке продаж — об этом я расскажу в следующей публикации.

А пока я жду ваших комментариев. Напишите, как происходит продажа первого продукта в вашей линейке? Как ваш подписчик становится покупателем?