Коучинг для отдела продаж: как использовать наставничество для роста прибыли

Зачем нужен коучинг для отдела продаж: объясняем суть, преимущества и результаты коуч-наставничества для команды. 

Само понятие коучинг, если следовать его определению в экономическом словаре, означает метод консультирования или индивидуального наставничества. В ходе его внедрения более опытный сотрудник обучает новичка или работника с меньшим опытом.

Коучинг в продажах помогает развивать навыки эффективных продаж всем тем, кто непосредственно вовлечен в этот процесс. В крупных компаниях коуч еще помогает разрабатывать и внедрять конкурентные стратегии, знакомит с секретами заключения больших сделок.

Описание и особенности коучинга для отдела продаж

Управленческое консультирование (консалтинг) в отделах продаж может быть компетенцией руководителя фирмы или компании, менеджера по продажам, знакомого с коучингом и использующим его инструменты. Но перед тем, как они смогут выступать в роли коуч-тренера, они должны сами освоить методику и техники коучинга. Сделать это им помогут профессиональные коучи. В России, Украине, других государствах постсоветского пространства предпочтение отдается специалистам из Академии 5 СФЕР. Коуч, работающий с представителями менеджмента компании вживую или дистанционно:

• не дает рецептов успешных продаж;
• не подсказывает;
• не дает ответы на рассматриваемые во время встречи вопросы.

В ходе естественного диалога, проходящего в позитивном ключе, клиент сам ответами на поставленные коучем вопросы формулирует цель и формирует план по ее достижению. Он определяет, какие необходимы действия с его стороны и со стороны коллектива для выполнения отдельных пунктов плана и поставленной задачи в целом. Именно правильно поставленные вопросы, требующие не однозначного, а развернутого ответа, позволят менеджеру:

• сформировать в сознании правильную модель своего поведения;
• осознать свои возможности;
• найти и раскрыть свои внутренние ресурсы, необходимые для реализации поставленных целей;
• поверить в то, что он может сделать многое.

Упрощенно схема задаваемых коучем вопросов выглядит приблизительно так: формулировка целей в работе – выяснение важности этой цели для клиента – пути ее достижения. Все ответы должны быть максимально конкретными, предпочтительно с цифрами. Например, цель работы – осуществить продажи на 2 млн. рублей. Ему это важно, поскольку в таком случае он получит премию и купит новый автомобиль. Для реализации этой цели он будет 70 раз в день осуществлять телефонные звонки клиентам, проводить по 3 встречи в неделю, закрывать ежемесячно по 10 сделок.

Цели коучинга в продажах

Занятия с коучем проводятся с целью развития профессиональных знаний и навыков в сфере продаж у менеджеров и торговых представителей. На занятиях также могут через вопросы и ответы на них выясниться причины потери бизнесом клиентов, возможности и способы их устранения. В крупных фирмах, осуществляющих крупные сделки, целью коучинга менеджеров по продажам является также обучение разработке маркетинговых стратегий и их внедрения для борьбы с конкурентами.

На кого ориентирован коучинг для отдела продаж

Кроме менеджеров по продажам и ключевым клиентам, торговых представителей, клиентами могут быть:

• руководители отдела продаж;
• исполнительные директора;
• владельцы бизнеса;
• начинающие бизнесмены.

Первая категория клиентов сможет получить новые инструменты по эффективному обучению находящихся в подчинении менеджеров по продажам, их мотивации, построению команды, способной быть максимально результативной, генерирующей реальную прибыль. Для исполнительных директоров польза коучинга заключается в знакомстве с новейшими способами автоматизации и расширения бизнес-процессов в компании, системами осуществления контроля показателей и их выполнения сотрудниками.

Владельцы бизнеса получат еще практически не используемые в их регионе инструменты для повышения эффективности бизнес-процессов, масштабирования их модели. Они также научатся высвобождать время, и при этом не только не терять, а еще и приумножать прибыль своего бизнеса. Те же, кто только планирует открывать собственный бизнес, получат практические инструменты и навыки, необходимые для открытия прибыльного дела. Они научатся:

• грамотно вести переговоры с клиентами;
• выбирать свободную на рынке нишу;
• эффективно использовать рекламу, которая больше всего подходит под специфику предполагаемого бизнеса.

Бизнес-тренер по продажам познакомит их с советами лучших в мире продавцов, как надо продавать, чтобы получить максимальный результат своей работы.

Как проводятся коуч-сессии

При общении с менеджерами по продажам выясняется, что большинство из них испытывают одинаковые трудности в работе из-за отсутствия:

• личной заинтересованности в увеличении объема продаж товаров и услуг;
• включенности в бизнес компании, не понимания его сути;
• команды в отделе (каждый продавец конкурирует с другими своими коллегами).

Этот современный формат обучения персонала компаний, фирм и организаций, работающего в отделах продаж, имеет ряд особенностей:

• во-первых, работа проводится индивидуально с каждым менеджером отдела, поэтому все участники процесса продаж в результате имеют общее для всего персонала отдела представление о нем;
• во-вторых, такой формат обучения приемлем для любого объекта продаж;
• в-третьих, есть общие задачи компании, но каждый сотрудник на коуч-сессии прорабатывает находящиеся в его компетенции вопросы в их рамках.

В результате коучинга отдела продаж в форме коуч-сессии достигается ряд целей. У каждого менеджера:

• выявляется личная мотивация к повышению эффективности продажам;
• вырабатывается понимание сути процесса;
• формируется определение своей миссии в этом общем деле;
• возникает желание построить личный бренд менеджера;
• меняется поведение сотрудников;
• формируется сплоченная команда, выполняющая общую работу для достижения общей цели.

В конечном итоге достигается стоящая перед коучем и курсом коуч-сессий цель – отношение менеджеров к процессу продаж претерпевает изменения. Они приходят к пониманию смысла своей работы, товаров и услуг, которые они продают. Появление истинной мотивации, понимания сути объекта продаж и самого процесса, создание в отделе продаж команды единомышленников существенно влияет на уровень продаж товаров и услуг в сторону его повышения. А, значит, и эффективности всей компании.

Проведение коуч-сессий с персоналом небольших торговых предприятий несколько отличается от занятий для менеджеров компаний с большим объемом продаж. Ведь им нужны разные навыки. Если в организации осуществляются продажи в формате большого количества небольших сделок, продавцам нужны только навыки продаж. Обучать их конкурентным стратегиям нет необходимости. Задача коуча состоит в определении вместе с продавцом после встречи последнего с клиентом:

• что было сделано хорошо;
• что плохо;
• на что следует обратить внимание продавцу во время встречи с клиентами для достижения максимального результата.

Модель коучинга в этом случае включает два момента – действие и разбор. Обычно пункт «Планирование» в такой схеме не предусмотрен.

Когда же речь идет о крупных сделках, продаже дорогих продуктов или услуг, коуч-тренер должен уделять внимание не только действию подопечного и его разбору, а и планированию. Это связано с тем, что окончательное решение о покупке значимого по риску и цене объекта принимается в несколько этапов. Потенциальный покупатель на первой же встрече обычно не принимает безоговорочное решение «купить во что бы то ни стало», а берет «тайм-аут» для изучения альтернативных вариантов от компаний конкурентов.

Из-за наличия конкуренции и многоэтапности продаж продавец должен иметь определенную стратегию, четкость понимания целей каждой встречи с покупателем и путей их достижения для влияния на принятия им решения купить именно его продукт. Продавец должен тщательно планировать действия на каждой встрече. Поэтому в схему коучинга должен быть обязательно включен пункт «Планирование».

Наши преимущества и гарантии

Обращаясь за услугой коучинга в 5 СФЕР, вы гарантированно получите помощь в решении своих проблем от сертифицированного коуча, обладателя международного сертификата ACSTH ICF. Также вам будет предоставлена возможность участвовать в онлайн семинарах, тренингах и вебинарах по интересующей вас теме.

Стоимость обучения и как записаться на консультацию

Цена коучинга для отдела продаж зависит от многих параметров. Поэтому уточнить, сколько стоит именно ваш тренинг, можно на консультации.

Заказать консультацию вы можете прямо здесь и прямо сейчас, нажав кнопку «Записаться на консультацию» внизу этой страницы.