Концепт Jobs To Be Done: почему ориентация на боли клиентов уже не работает

Ориентация на боли клиентов уже не работает. Чтобы ваш продукт был успешным — переключайтесь на решение задач.

Иногда компании задаются вопросом: «Что мы делаем не так? У нас современные технологии, отличное качество (продукции, услуги), адекватные цены, а количество потребителей не растет…»

На этот вопрос я могу дать ответ: «Вы изменили технологии, но не изменили свой подход к клиенту.»

Очень долгое время, да и сейчас, нас учили и учат, что нужно написать портрет или аватар потенциального потребителя, найти свою целевую аудиторию и бить по ее болям. Точное попадание и обещание быстрого решения приведет к вам большой поток клиентов.

Какое-то время это работало неплохо. Но теперь работать перестает. Причина такой неудачи заключается в том, что продукты не соответствуют людям – они соответствуют проблемам. Результат, который человек хочет получить, гораздо важнее самого человека.

Читайте еще:
Почему ваше дело безуспешно (заметки из жизни бизнеса)

Да, нужно иметь портрет своего потенциального клиента и нельзя сказать о том, что это неважно. Портрет – это всего лишь один из инструментов, позволяющий иметь общее видение целевого потребителя продукта. Когда все знают, на какой тип конечных потребителей мы нацеливаемся, это помогает лучше продвигать свой продукт.

Концепция использования аватара клиента работает хорошо, когда базу пользователей можно разбить на различные типы с разными потребностями. Но когда Вы создаете продукт, дело не всегда обстоит именно так.

Мы живем в обществе, где у клиентов уже нет больших болей и они хотят решать не боли, а задачи. Решать их быстро и максимально удобно, без личного участия , но с хорошим результатом. Потребности клиентов изменились.

Если вы хотите идти в ногу со временем и даже опередить своих конкурентов, то я предлагаю вам воспользоваться подходом  Jobs To Be Done ( JTBD) — работа, которую надо выполнить. Сосредоточив внимание на работе и желании клиентов, вы можете разрабатывать и продавать продукты, хорошо адаптированные к тому, что клиенты уже стараются сделать. Это то, чего невозможно достичь, рисуя портреты и аватары с чертами множества разных людей.

Читайте еще:
Обладаете ли вы бизнес-мышлением?

Клейтон Кристенсен, профессор Гарвардской школы бизнеса, определяет концепт Jobs To Be Done следующим образом:

«Большинство компаний делят свою целевую аудиторию на сегменты по пользовательским или продуктовым характеристикам. Но у пользователя другой взгляд на рынок. У него просто есть задача, которую надо выполнить (job to be done), и он ищет лучший продукт, который поможет ему в этом».

Согласно данной концепции, продукт, который вы создаете, должен решать не ПРОБЛЕМУ, а ЗАДАЧУ! Ваш продукт «выполняет работу» для потребителя. Пользователи покупают, то есть «нанимают» ваш продукт, чтобы он сделал свою работу и сделал жизнь покупателя легче и комфортнее.

Мы читаем электронные книги, листаем новостные ленты, чтобы скоротать время в очереди. Заходим в кафе, чтобы обсудить дела с партнерами или друзьями в непринужденной обстановке. Пользуемся микроволновкой, чтобы сократить время приготовления блюда. Электронные книги, кафе, микроволновка — это продукты, которые выполняют для нас определенную работу.

Читайте еще:
Нет бизнес-модели — нет нормального бизнеса

Или другой пример. Сейчас вы читаете статью, которая выполняет для вас определенную работу, потому что:

• Вероятно, вас заинтересовал заголовок, он нашел отклик, так как вас давно уже интересует эта тема. Работа заголовка — дать вам сигнал о том, что статья будет интересна, вы нашли ту информацию, которую ищете.
  
• Статья дала вам новую информацию, удовлетворила любопытство и расширила горизонты знаний. Работа статьи — удовлетворение вашего желания получить дополнительную информацию по определенному вопросу.
  
• Статья дала вам возможность посмотреть на свой бизнес и работу с клиентами с другой стороны. Условно говоря, вы читаете статью, а находите новый взгляд и подход к работе.

При этом, хочу обратить ваше внимание, что когда я писала эту статью, то не концентрировалась на портрете своего читателя (клиента). Мне все равно какой у вас возраст, семейное положение, бизнес или наемная работа, хобби, сколько у вас домашних животных и есть ли у вас тёща. Я просто знала, что МОЙ читатель не пройдет мимо и эта статья не будет интересна абсолютно всем.

Читайте еще:
23 слова, которые помогут вам продавать

И, главное, я ни разу не ударила по вашим болям и не предложила моментальное решение. Я просто поделилась информацией, которую считаю важной, полезной и интересной. Мне и самой очень нравится концепция Jobs To Be Done.

Сейчас идет соревнование за то, кто выполнит работу за клиента лучше. Покупатель уже не хочет разбираться в том, как это работает и на какие кнопочки нажать, чтобы получить результат. Этот результат должны дать ему вы и ваш продукт.

Фокус на решении задач клиентов решает все. Пока вы ищете боль клиента, ваши конкуренты в это время работают над тем, как решить задачу клиента, и кто-то действительно решает ее. Подумайте над этим.