Мы живем в высоко конкурентном рыночном пространстве. Сфера услуг, сфера продажи товаров насыщены предложениями. Практически на каждого покупателя есть несколько продавцов. Ведь довольно сложно предложить что-то, еще не виданное и не приобретенное.
Итак, вы начинаете свою деятельность в корпоративном, онлайн-секторе бизнеса. Ваш конкурент имеет самое главное преимущество – организованное взаимодействие с клиентом, сформированную клиентскую базу. Причем, если компания-конкурент ценит взаимоотношения с клиентом, у них обязательно есть своя CRM-система.
Даже при таких базовых условиях клиенты конкурента могут стать вашими! Самое главное, что нужно понять при начале взаимодействия, это ошибки, которые являются типичными для новых игроков рынка:
- Демпинг. Роняя цену на входе, вы закрываете для себя дальнейшие возможности для работы с прибылью. Кроме того, на каждую вашу скидку будет дальнейшее снижение цены от постоянного поставщика товаров и услуг вашего желанного клиента. Ценовые войны – самый ненадежный способ захода в заказчика. Конечно, если у вас нет стратегии «выдавливания» конкурентов.
- Оскорбление конкурента. Действуя таким образом, вы, в первую очередь, подрываете репутацию клиента, ставите под сомнение разумность его действий. Ведь выбор поставщика осуществляется на основании анализа рынка, проведенного самим клиентом. Таким образом, примите за правило: о конкурентах либо молчим, либо принимаем нейтральную позицию, отмечая их несомненные достоинства, используя данную информацию как подкрепление ваших преимуществ перед ними.
- Большое количество уступок на стадии входа. Ваше взаимодействие должно осуществляться по самому важному правилу – все в выигрыше, то самое win-win, по С.Кови. Если вы делаете большое количество предложений, уступок, вы занижаете стоимость своего базового предложения и закрываете для себя возможность дальнейших дополнительных продаж.
Как действовать, чтобы приобрести нового – чужого – клиента?
- Четкий анализ предложения текущего поставщика товаров и услуг. Найдите области, в которых ваш конкурент слабее, убедитесь в том, что вашему потенциальному клиенту данные области позволят получать дополнительные преимущества с вашим содействием. Предложите условия, в которых слабость конкурента будет вашей сильной стороной.
- Обозначьте одно из ваших уникальных преимуществ, как эксклюзивное для данного клиента. Продумайте сферу ваших возможностей, которые будут наиболее интересны для развития клиента. Сформируйте такое предложение, которое позволить создать «вау»-эффект, дополнительную эмоцию от возможного применения ваших условий
- Создавайте базу интересов ключевых сотрудников клиента. Составляйте портфолио, с четкой фиксацией страниц в социальных сетях, предпочтений, автомобиля, который водит данный сотрудник, сферы личных предпочтений – как места отдыха, так и хобби.
- Укрепляйте связи, простраивайте взаимоотношения со всеми уровнями, на которых осуществляется принятие решений – от сотрудников доставки до ключевых руководителей, от бухгалтерии до руководителя подразделения закупок. Причем, ваш интерес всегда должен быть искренним и воодушевленным. Эмоции, которые вы создаете в процессе взаимодействия – ваша базовая платформа для долгосрочного сотрудничества.
Уверена, вы любите свое дело. Также, как я люблю свое – эмоции и связь эмоций с продажами. Подписывайтесь на мои каналы коммуникаций, которые наполнены позитивным и полезным контентом, благодаря которому ваше понимание сферы эмоций и продаж будет более полным!