Как стать хорошим продавцом современности: быть стратегом, оратором и эрудитом

Как стать хорошим продавцом, к которому постоянно возвращаются клиенты? Нужно освоить три базовых навыка: уметь выстраивать стратегию, красиво говорить и развивать интеллект. 

Хороший продавец — кто же этот волшебный человек? В этой статье будет изложено только моё персональное видение идеального продавца. Я не претендую на истину в крайней инстанции. И вместе с этим, абсолютно уверена, что эта информация вам откликнется.

Как стать хорошим продавцом товаров и услуг?

Итак, хороший продавец — это: 

• Стратег. Продавец — это не просто чтец скрипта или мастер 100 level в игре «купи слона». Лучшие продавцы строят стратегию продаж, где есть точка А — отправная точка диалога и точка Б — успешная сделка как результат, и довольный клиент.
• Оратор. То, как вы подаете информацию — не маловажно. И мы обязательно этому будем учиться! Я расскажу о техниках красивой речи. Вовсе не обязательно родиться с талантом красиво говорить. Этому можно научиться.
• Эрудит. Современный продавец включает в себя несколько областей знаний в теории и превращает их в уникальный набор навыков.

Давайте разбираться детальнее, как стать лучшим продавцом. 

Как преодолеть главный страх продаж — боязнь услышать «нет»

1. Быть стратегом

Что такое стратегия? Это долгосрочный план из целей и действий. Продавцы-тактики тоже имеют место. Вот только, как правило, они работают на здесь и сейчас. Стратег же думает наперед, завлекает клиента в воронку повторных продаж, ведь лучший клиент тот, который возвращается. 

Как построить стратегию? Установить цели. Как это сделать? 

1. Самый первый шаг — прописать свои желания. Выключайте внутреннего критика и просто пишите «Хочу» списком. Потом определите безликие и обобщенные варианты: успеха, любви, счастья, мир во всем мире. Рекомендую не вычеркивать, ибо странно делать delete своим частям. Просто это глобальные желания, которые требуют дополнительной разборки по пунктам. Обозначьте фактические и понятные желания: купить, пойти, научиться. Это должны быть обозримые, достижимые и видимые желания.
2. Второй шаг — разбейте цель на микроцели. До мельчайших деталей распишите все пошагово.
3. Завершающий этап — не желайте, а делайте. Это мой девиз.

Упражнения для постановки стратегии

Предлагаю соединить две эффективные методики SMART+ шкала РОСТА. 

(Р) Расстановка целей. Что хотите получить от текущей цели?

• Над чем нужно поработать?
• Какие могут быть последствия для вас и клиента?
• Что мешает сделать по-другому?
• Вы пробовали делать по-другому?

(О) Окружающая реальность. Что происходит сейчас?

• По шкале от 1 до 10, насколько оцените текущее состояние дел?
• Что мешает поставить твердую десятку?
• Опишите свои сильные стороны.

(С) Список возможностей. Что может изменить ситуацию?

• Какие вам видятся способы для скорейшего исправления ситуации?
• Что бы вы посоветовали коллеге, если он оказался в этой ситуации? Есть еще идеи? Что-то еще?
• А если бы вы могли делать все что угодно, то как бы поступили тогда?

(Т) Твоя воля. Что будете делать?

• Как расставите приоритеты у этих задач?
• Что возьмете в работу первостепенно?
• Какие возможны препятствия на пути?
• Какая поддержка вам нужна?
• Что может помешать?
• Как вы будее решать эти сложности?

Осталось совсем немного. Любое желание остается желанием, до тех пор пока не становится целью. Формулируем четкость и сроки цели. Пишите смелее, это ваша жизнь и ваши цели! 

• S (Specific, англ. — конкретность) — нужно записать конкретизированный результат, которого нужно достичь. Единственное правило: одна цель = один результат.
• М (Measurable, англ. — измеримость) — необходимо ответить на единственный вопрос: как узнать, что желаемое достигнуто? Должны быть конкретные критерии.
• А (Achievable, англ. — достижимость) — не синица в руках, а факт. Что нужно для достижения? Будьте честны с собой, давайте реальные ресурсы и действия.
• R (Relevant, англ — значимость) — на этом этапе важно осознать ценность своего запроса. Для чего вам нужен результат? Чтобы что?
• Т (Time bound, англ — ограниченный по времени) — желание останется желанием и домыслами, пока не станет обозримой целью. А у каждой цели есть сроки выполнения, иначе это не цель, а эфемерность представлений.

Итак, стратегию установили. Тактику продаж определим позднее. 

Тест на вакансию к Леониду Черновецкому: проверьте, насколько вы сообразительный сотрудник

2. Быть оратором

Навык ораторского мастерства подвластен каждому, кто захочет научиться. Нужно только практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. Как?

Записывайте свой голос на аудио

Возьмите книгу, любое устройство записи. Выберите отрывок и прочтите его под запись. Прослушайте, проанализируйте, отыщите все тонкие места и повторите процедуру. Будучи менеджером по продажам без опыта, я множество раз переслушивала свои звонки, чтобы понять и проанализировать. Исправив неточности, в следующий раз все обязательно получалось. 

Тренируйте ритмику

Ритмике диалога можно научиться с помощью цифровых стихов. Вот только не спешите, внимательно вглядывайтесь в цифры. Ассоциируйте и точно узнаете произведение. Прочитайте эти цифры вслух! 

14 126 14

132 17 43…

16 42 511

704 83

170! 16 39

514 700 142

612 349

17 114 02

Узнали? Это Сергей Есенин: «Письмо к женщине». 

Дыхание

Дыхание — одно из важных составляющих в разговоре. Чем спокойнее вы, чем ровнее пульс, тем комфортнее слушателю. И даже столкнувшись с трудным клиентом, вам будет легче, ведь люди зеркалят людей. 

Вдыхаем полной грудью и на максимально коротком выходе читаем стих. Медленно отпускайте воздух. Сконцентрируйтесь на том, чтобы не хватать воздух хаотично, словно рыба выброшенная на берег. И ни в коем случае не как кричащая чайка в полете. Медленно. Например, для тренировки дыхания можно использовать стих Самуила Маршака «Дом, который построил Джек». Тренируйтесь каждый день и результат не заставит себя ждать! 

3. Быть эрудитом

Ваш мозг получает тысячи терабайтов информации ежесекундно. Она обрабатывается на автоматическом уровне, за нее отвечает рептильный мозг, согласно теории Пола Маклина. Вы же не забываете дышать или смотреть, это встроенная функция. Эмоциональный интеллект запоминает наши чувства, связанные с полученной информацией, какой бы она ни была, позитивной или негативной. Именно поэтому мы долго помним свои переживания и ситуации, в которых испытали эмоции.

А вот неокортекс позволяет думать, анализировать, планировать, сравнивать. Такой себе дуршлаг на голову, чтобы фильтровать и складывать все в необходимом порядке. И словно умелый факир, вы сможете доставать именно те элементы информации, которые вам нужны сейчас. В этой статье вы узнаете, как сделать память встроенной функцией: 5 видов памяти: как развить каждый из них? Практические советы из жизни

Итак, чтобы стать хорошим и успешным продавцом, вам нужно освоить навыки стратегии, ораторского мастерства и эрудиции. И тогда вы станете не просто лучшим продавцом, а суперпродавцом с миллионым оборотом!

Не желайте. Делайте!