Как привлечь внимание целевой аудитории? Воронка перед воронкой

Наверное, мало у кого из предпринимателей остались иллюзии насчет классического интернет-бизнеса. Любой человек, даже не занимаясь аналитикой, понимает: стандартные схемы продаж работают все хуже и хуже.

И немудрено. Интернет переполнен однотипными предложениями и рекламой. И на нее уже просто перестают обращать внимание. Особенно на излишне прямолинейную. Стало быть, работать по старинке — это тратить деньги впустую.

Так что же делать?

Давайте представим себе такую картинку. Вы заинтересованы в сотрудничестве с каким-то человеком. Однако с ним лично не знакомы. Что вы предпринимаете в таком случае? Правильно, знакомитесь.

И для начала пытаетесь произвести на этого человека хорошее впечатление. Вам важно, чтобы он обратил на вас внимание. В реальности добиться этого помогает улыбка, дружеский жест, внешний вид и уверенность, которую вы излучаете.

В интернете вы лишены такой возможности. Поэтому, чтобы заинтересовать человека, приходится искать другие пути. И пути эти ведут на блоги, на Фейсбук-страницы, ваши личные страницы, в Ютуб.

Именно там происходит то начальное действо, которое маркетологи назвали прогревом.

В чем задача этого первого прогрева?

Дать человеку представление о себе. Это может быть статья, пост, видео — неважно. Нужно заинтересовать пользователя, вызвать у него желание узнать о вас больше. И только после этого переходить к следующему шагу — знакомству.

Этот первичный прогрев — ВПВ (воронка перед воронкой) — очень важен. Как показала наша практика, ВПВ повышает показатель Lifetime Value, что чрезвычайно важно для digital-бизнеса.

Лучше всего эффективность применения ВПВ показывают цифры. Сравнительная таблица это ярко иллюстрирует.

Кстати, кто не знает, Lifetime Value — это совокупная прибыль компании, которую получают от одного клиента за все время работы с ним. Многие его игнорируют и совершенно напрасно.

Большинство предпринимателей предпочитает идти проторенной дорожкой. Трафик загоняют на лид-магнит (бесплатный продукт, решающий одну небольшую проблему пользователя), и у человека есть выбор — оставить свои контактные данные или уйти.

Причем учтите — он практически ничего о вас не знает. Он вам еще не доверяет, потому что у него не было времени и возможности узнать вас поближе. Это работа с холодным трафиком. Неблагодарная, я бы сказал, работа. Ведь вероятность того, что пользователь уйдет со страницы, очень велика.

Причин может быть сколько угодно: не понравился дизайн страницы, формат лид-магнита не срезонировал и т.п. Аудитория в таком случае подобна капризной невесте, доверие которой нужно очень постараться заслужить.

Но ведь вы хотите получить высокую окупаемость трафика? Хотите за вложенный доллар получить 10, 20 и больше? Тогда вы обязательно должны включить в свою воронку продаж этот предварительный этап знакомства. Он дает пользователю понимание того, что вы — именно тот бизнес, который может решить его проблемы.

Роль ключа к этому пониманию отлично выполняет грамотно созданная статья, которая подводит людей к лид-магниту. Для этого используют разные формулы. Я рекомендую для начала использовать формулу AIDA — Attention, Interest, Desire, Action. Подробно на этом останавливаться не стану.

Что еще я бы очень рекомендовал использовать — это сериальный маркетинг. Сериалы смотрят все. Часто в конце очередной части говорят: «В следующей серии вы узнаете…» В маркетинге это называется открытая петля, когда вас заинтриговали, но не дали ответа. И вы ждете решения в том виде контента, который привыкли потреблять.

Например, видеосерия или какая-то текстовая статья. Здесь важно помнить: чтобы сконвертировать аудиторию, заинтересованную в вашем продукте, нужно ее коснуться минимум 2-3 раза.

Мы формируем аудиторию для того, чтобы показать ей рекламу, из тех людей, которые посмотрели наше видео. Причем максимальная конвертация заинтересованного человека тем, что мы предлагаем, — это та аудитория, которая посмотрела минимум 25 %. И эту выборку можно сделать в самом рекламном кабинете.

Для примера покажу один из кейсов. Суть в чем?

Когда мы предлагаем аудитории какой-то бесплатный продукт, то ориентируемся минимум на 2 сегмента ЦА (целевой аудитории). Поэтому мы сделали бесплатный продукт в 2-х вариантах — под разных представителей. Один продукт — для аудитории «чем старше, тем богаче», т.е. сделали акцент больше на деньги. Второй — для аудитории «чем старше, тем счастливее», более мягкий продукт.

В итоге мы расширили точку входа в наш бизнес. Просто предложив 2 разных бесплатных продукта с одним решением. Продукт подходил и для тех, и для других. Но базовую сегментацию мы сделали для 2-х типов аудитории. Все очень просто. Гениальность всегда в простоте.

Если мы говорим о сериальной модели, то анонсируем то, что будет в следующей серии. И наш опыт показал, что человек, идущий по нашей воронке и посмотревший первое видео, купит, к примеру, на 30 %. А если мы касаемся его 2-3 раза, он покупает больше. Прогрев очень важен.

Подытожим. Успешная воронка продаж не может обойтись без первого касания потенциального клиента. Это воронка перед воронкой (ВПВ) — предварительное, заочное ознакомление. И только после этого стоит переходить ко второй фазе — подписке в базу. Но об этом я расскажу в следующий раз.

Напишите в комментариях, используете ли вы у себя начальный прогрев аудитории? И если да, то каким образом?

И не забудьте сохранить себе информацию (нажав кнопку поделиться), чтоб она всегда была под рукой.