Успешный отдел продаж: как заинтересовать продавцов в результате

Нет повести печальнее на свете,
Чем повести о грустном продавце,
Что продавал товар в пустынном зале…
И сам себе продал его в конце!

А.Рожков

Диагностика состояния бизнеса предполагает, в том числе, и работу с сотрудниками отдела продаж. И тут вскрывается самое интересное, а именно, реальная заинтересованность продавцов в результате: а есть ли она на самом деле?

Этот вопрос почему-то руководителями задается в последнюю очередь. А он должен быть первым, потому что отдел продаж — это ваш основной человеческий капитал. И то, каким вы его создадите, оказывает прямое влияния на успех бизнеса.

Так что же нужно для того, чтобы отдел продаж давал максимальную отдачу?

Я назову три, на мой взгляд, важных момента, за которыми уже идет все остальное. 

Во-первых, вам  нужно правильно подобрать команду.

Казалось бы, продавцов, тренируют, обучают, мотивируют, а они все равно «мышей не ловят». В чем проблема? Неправильный отбор кандидатов.

Приведу пример из практики. В одну из компаний набирали торговых агентов. Они приходили, начинали работать, а через несколько месяцев благополучно увольнялись со словами «ваш товар невозможно продать» или «это не мое».

Руководитель обратился с вопросом: «Что делать? Я им и условия, и бонусы, и мотивацию, а они как-будто саботаж устраивают. Ничего их не двигает на результат. Уходят».

Когда мы стали выяснять причины, почему так происходит, оказалось, что при отборе не учитывалась предыдущая сфера продаж — то направление, в котором работал агент. Казалось бы, продажи везде одинаковые, но нет, профессиональные подходы к ним — разные.

Не факт, что продавец алкоголя  будет лучшим продавцом конфет, а успешный продавец конфет будет с таким же успехом продавать стиральный порошок. В вашей команде должны быть продавцы одной специализации. Тогда будет результат.

Иначе у них падает самооценка, потому что не получаются продажи в новой сфере и не работает полученный ранее опыт, и они уходят. А вы попусту тратите время и деньги. Конечно, бывают исключения из правил, но не часто.

Во-вторых, продажи совершают люди.

А значит, когда они делают предложение о покупке, то прямо или косвенно выражают свои эмоции по поводу товара.

Исследуя продавцов, я заметила интересную закономерность: там, где они видят в товаре ценность, которая совпадает с их внутренними ценностями, они продают гораздо лучше, больше и успешнее.

Случай из практики.

Продавец: У меня нет интереса это продавать, такое ощущение, что я навязываюсь. Холодные звонки вообще раздражают.

Я: Что конкретно вас раздражает в холодных звонках?

Продавец: Что ты предлагаешь товар, который никому не нужен.

Я: Почему вы так решили?

Продавец: Да кому нужна какая-то непонятная оценочная деятельность?

Я: Не понятная для кого?

Продавец: Ну я вот вообще не понимаю, что нужно такого сказать, чтобы заинтересовать клиента? В чем ценность этой услуги?

И тут я думаю: «Вот оно — слабое звено! Продавец не видит ценности в том, что продает».

Не может человек, не верящий в ценность товара, продавать его с энтузиазмом! Если только он не шарлатан.

Какой выход? Он заключается в следующем: либо вы увольняете сотрудника, но от этого ничего принципиально не изменится, либо меняете стратегию работы с сотрудниками отдела продаж в целом.

В качестве элемента стратегии могу предложить следующий вариант:

1. Выявите наиболее важные ценности каждого  продавца.
   
2. Опишите максимально всю пользу и всю ценность продукта.
   
3. Соотнесите ценности продавца с ценностями продукта.
   
4. Найдите индивидуально для каждого ту ценностную концепцию продажи товара, которая будет ему наиболее близка  и позволит делать предложение о покупке комфортно и с удовольствием.

Результат не заставит себя ждать. Кроме того, использование этой стратегии позволит избавиться от случайных людей в отделе продаж.

В- третьих, продавцы должны заниматься только продажами. Это аксиома.

По всем правилам менеджмента любая профессиональная деятельность и профессиональные обязанности должны быть регламентированы. Это избавляет от многих проблем в управлении.

Но на практике, особенно в малых компаниях, на продавце лежит много ответственности за то, что априори не должно входить в сферу его компетенций: от проверки контрагентов, до расчета собственных бонусов и зарплат. Поэтому не удивительно, что наступает быстрое профессиональное выгорание и апатия к тому, что сотрудники делают и продают.

Ложная экономия на количестве работников приводит к большим убыткам. Но мало кто из руководителей это осознает.

Поэтому, если хотите хороших результатов от своих продавцов, проверьте организацию работы отдела продаж по этим трем критериям. Вы увидите, над чем нужно поработать, что изменить.

PS: Вы всегда можете записаться на персональную консультацию по вопросам бизнеса и управления.

Еще больше полезной и интересной информации на моей странице в инстаграм, подписывайтесь и читайте с удовольствием!