У вас есть лид. Что делать дальше?

В предыдущей статье мы рассмотрели понятие лидогенерации и систему управления лидами. Сегодня мы поговорим о том, что делать с лидами дальше. Мы напомним 2 общепринятые «классические» методики обработки лидов, по-прежнему эффективные, пусть и не относящиеся к числу новейших трендов веб-маркетинга:

• Email-маркетинг (рассылка) — организация «первичного» и последующих контактов с клиентом посредством электронной почты. Заключение сделки происходит после серии тематических рассылок или писем.
• Телемаркетинг — телефонный контакт с потенциальным клиентом для заключения сделки. Эффективность этого метода на порядок выше, но связана с дополнительными расходами (требуются отдел продаж, компетентный персонал, временные затраты и т. д.) — лиды нужно обрабатывать «горячими» (о том, что это значит, мы упомянем в конце данного поста).

Оптимизация конверсии лидогенерирующей страницы

Для того, чтобы получить четкое представления о процессе оптимизации конверсии (не только лидогенерирующего лендинга), мы должны разделить рекламную кампанию на два этапа:

• Pre-Click Marketing (все маркетинговые процессы, предшествующие появлению посетителя на целевой странице) — настройки объявлений контекстной и медийной рекламы, повышение CTR (кликабельности) рекламного объявления и снижение CPC (цены за клик) или CPM (стоимости 1000 показов);
• Post-Click marketing (процессы, определяющие алгоритм действий посетителя на собственно целевой странице) — оптимизация целевых страниц (LPO, landing page optimization), сплит-тест CTA-элементов (элементов «призыва к действию»).

Начинать процесс анализа любых рекламных кампаний необходимо с настройки «воронки конверсии». Именно благодаря ее использованию можно наглядно проследить на каком этапе происходит большее число отказов, и найти способы их устранения.

Рекламный трафик, рассматриваемый как источник продаж, имеет огромное значение. Его качество и релевантность определяет не только CTR, но и — как следствие — реальные сделки. Для его оптимизации необходимо тщательно подбирать ключевые слова, «минус-слова» (ключевые слова, исключаемые рекламодателем из процесса поиска по запросу) и устанавливать точное таргетирование объявлений. Эти действия позволят уменьшить стоимость за клик (CPC) и увеличить показатели конверсии (более подробно мы обсудим это в специальном посте).

При работе с рекламным трафиком необходимо использовать целевые страницы — они являются частью рекламного объявления и максимально подходят для его конвертации.

Сплит-тестирование поможет веб-маркетологу точно установить, какие элементы целевых страниц эффективны для конверсии, а какие нуждаются в замене и новом тестировании полученного варианта. На основании данных, полученных в ходе сплит-тестирования, необходимо предпринять ряд мер для повышения качества трафика и выбрать наиболее «лидогенерирующий» вариант.

Напоследок упомянем о таком важном факторе лидогенерации как скорость обработки лидов. В случае обработки «горячих лидов» (пользователь, оставивший контактную информацию не более 1-5 минут назад) гарантия успешной конечной сделки заметно возрастает. Другими словами, вы должны выходить на связь с потенциальным клиентом не позже, чем через 5 минут после поступления данных, а здесь вам никак не обойтись без автоматизации (CRM).

А теперь пришло время примеров.

1 этап — покупка рекламного трафика Google AdWords:

2 этап — конвертация трафика в лиды на целевой странице:

3 этап — конвертация лида с помощью колл-центра:

Продолжение следует, оставайтесь с нами. Контент предоставлен LPgenerator.