Категории: Богатей

Самый эффективный метод привлечения корпоративных клиентов

О разнообразии методов продаж можно сутками читать в интернете, для этого стоит всего — лишь вбить в поисковик «методы продаж». И все они хороши, если о них отзываются как о работающих.

Но возможно ли продать сложный продукт, еще и дорогой на конкурентном рынке с помощью рекламы, рекламы в интернете или по телефону?

Повысить узнаваемость – Да, продать — скорее нет, чем да!

Известно, что корпоративные, крупные продажи базируются на доверии к продавцу, даже не компании, а к конкретному человеку. Поделюсь одним из рассказов своих продавцов. Марина — менеджер по продажам услуг логистики вела переговоры, на которых предлагала купить клиенту более дорогую услугу, чем он сейчас использует. На что клиент ответил: — Зачем мне у вас покупать дороже, если у меня сейчас дешевле? В ответ Марина спросила клиента: — А Вы продаете самый дешевый товар на Вашем рынке? Клиент ответил: — Нет. После чего Марина уточнила: — Тогда почему Ваши клиенты выбирают Вас? После чего последовал ответ: — Из-за нашего отношения к ним. Заключающим вопросом Марины был: — Что наша компания должна сделать, чтоб Вы согласились работать на наших условиях? Клиент ответил: — Я буду работать с Вашей компанией, если моим менеджером будете Вы! О чем, как вам кажется, говорит этот случай?

Клиент всегда покупает сначала продавца, а потом уже услугу или товар, которые этот продавец представляет.

Рекомендуем курс:

Но возможно ли продать себя по телефону? В корпоративных продажах это исключено!

Кроме того, что по телефону у вас всего — лишь 2-5 минут времени, так еще и восприятие информации по телефону совершенно другое. Известные параметры восприятия информации в контакте:

  • 55% информации – визуальный контакт (позы и жесты)
  • 38% — тембр и интонация
  • 7% — содержание беседы

Как вы видите, больше всего информации мы можем передать человеку при личной встрече, которую мы можем назначить по телефону или при случайном знакомстве.

Основной целью звонка в корпоративных продажах или случайного «холодного» контакта при корпоративных продажах является назначение встречи. Только на встрече мы можем понять потребности клиента, и продать то, что ему нужно.

Упражнение: вспомните, покупали Вы хоть один раз дорогой товар, не посмотрев на него вживую? И какую роль при такой покупке сыграл продавец?

Наталья Дидык

Просмотр комментариев

  • Наталья, а если нет возможности назначать встречи? Например компания находиться на урале но работает по поставкам по всей России.

Недавние Посты

Долголетие: как его достичь? Советы долгожительницы

Что же включает в себя слово ДОЛГОлетие? Если одной фразой, то долголетие - это умение…

% дней назад

Итоги работы с Артемом Голдманом. 10 недель. 10 коуч-сессий по системе “10 Шагов к Счастью”

Артем Голдман - уникальный человек и предприниматель. Вот статья о нем. Вначале я стал клиентом…

% дней назад

Как управлять негативными эмоциями и сохранять внутреннее равновесие

Эмоции — важная часть нашей жизни. Они помогают нам взаимодействовать с миром, реагировать на вызовы…

% дней назад

Психические расстройства — нарушение физиологии или способ мышления?

Разделение психических расстройств на генетическую, физиологическую и когнитивную природу достаточно условно, поскольку большинство расстройств имеют…

% дней назад

Гайд «Мышление Победителя»

«Мышление Победителя»: Гайд для тех, кто устал быть винить всех вокруг и решил взять ответственность…

% дней назад

Самодисциплина: путь к успеху и гармонии

Самодисциплина — это фактор, который приводит к успеху в желаемых сферах жизни. Она представляет собой…

% дней назад