Профессиональным продавцам – профессиональное обучение

Научиться можно только тому, что любишь.

Иоганн Гёте

Обучение продавцов — неотъемлемое явление в сфере продаж, настолько же необходимое, как отгрузка товара. Экономия на этой статье расходов подрывает ваше будущее.

Считается, что новому менеджеру по продажам требуется 2–4 недели на обучение и адаптацию, месяц — на наработку базы, и еще один — для того, чтобы показать результат в деньгах. Именно в организациях с таким подходом новичкам-бездельникам работать комфортнее всего.

Что делать, чтобы этого не было? Требовать результатов, пусть небольших и промежуточных, но они должны быть!

Система обучения и контроля менеджеров должна включать в себя:

• обучение теории и тактике продаж (семинары, книги, интернет-обучение, аудио и видеокурсы);
• проверку теоретических знаний (зачеты, электронные тесты, вебинары, ролевые игры);
• контроль применения на практике полученных знаний (оценивается, исходя из достигнутых показателей, и с помощью прослушивания).

Рекомендуемые исполнители этих внутренних мероприятий: руководитель отдела продаж, старший менеджер, наставник.

Основная цель обучения состоит в том, чтобы как можно скорее «ввести в эксплуатацию» «новичка», получить от него результат, либо расстаться с неэффективным менеджером.

Дурака учить, что мертвого лечить (Русская поговорка).

Но не забывайте, что очень важно учиться и развиваться, в первую очередь, самому руководителю. Грустно наблюдать, как директор торговой фирмы, отправляя на учебу своих торговых представителей («Научите их чему-нибудь»), на вопрос о собственном обучении, отвечает: «Мне не надо, я и так все знаю!». Как правило, его работники тоже не хотят учиться.

Но есть и другие примеры. Крупное производственное иностранное предприятие: проводим Ассессмент-Центр и серию тренингов для управленцев различного уровня. Генеральный директор (доктор наук, иностранец с переводчиком) присутствует на каждом тренинге, внимательно слушает, часто берет слово, высказывает свое мнение, подводит итоги. В конце каждого мероприятия — совещание с тренерами и службой персонала. Чувствуете разницу?

Существует множество способов обучения и поиска информации. Есть и доступные источники:

• книги и профессиональные журналы;
• открытые семинары и тренинги;
• профессиональные конференции и отраслевые выставки;
• аудио- и видеокурсы;
• телевизионные материалы;
• бесплатные информационные рассылки;
• вебинары.

Многое из вышеперечисленного не требует финансовых затрат, поскольку доступно в сети Интернет. Стоит только захотеть, найти время, и ввести запрос в поисковую систему…

Если Вы, как руководитель, занимаетесь своим развитием и обучением, то и Ваши сотрудники тоже будут стремиться развиваться и учиться, в первую очередь – у Вас, во вторую — самостоятельно.

Положительный пример заразителен, знаете ли…

Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Слишком образован – добро пожаловать в депрессию

Исследователи сравнили образованность человека с его работой, с тем, чем он занимается и за что получает деньги. Переизбыток образования значил, что квалификация, умения сотрудника были лучше, чем это было необходимо на его нынешней должности.

Депрессия, по мнению авторов исследования, в этом случае появляется как раз из-за невозможности применять свои знания на практике, из-за вынужденной лености ума.

Нужно также учесть, что работа, которая не требует всех имеющихся у человека навыков, не соответствует должному статусу — как если бы высококвалифицированный программист пошёл, например, работать золотарём. Можно только представлять, какие глубины депрессии открылись бы перед ним!..

Это, впрочем, сильно утрированный пример, а достоинство бельгийских опытов как раз в том и состоит, что оно говорит о «депрессивной составляющей» избыточного образования в самых различных должностях, отраслях и др.

Анекдот:

Бывают такие дураки, что возникают сомнения в естественном происхождении их тупости. Они явно где-то этому обучались.

Читайте больше развивающих статей:

• «Продавец-Клиент»: строим отношения
• Искать или воспитывать – как создать «продавцов мечты»
• Управленческое мышление: эволюция