Проблемы тренингового бизнеса и их решения

Проблемы тренингового бизнеса очень хорошо описал Константин Бакшт в книге «Построение бизнеса услуг с «нуля» до доминирования на рынке». Практической части в этой книге я не нашел, но подача теоретической части мне очень понравилась.

Тренинговые компании можно разделить на 2 сегмента, на 2 разные целевые аудитории:

• B2C: Тренинги личностного роста. ЦА: частные лица
• B2B: Бизнес-тренинги. ЦА: различные компании и организации

Наиболее успешные тренинговые компании работают в сегменте В2В. Популярность этого сегмента связана с высокой востребованностью. Компании хотят повысить свою эффективность, продажи, стать лидерами в нише. И, естественно, готовы платить больше, чем частные лица.

Проблемы тренингового бизнеса

• Финансовая нестабильность (не только у новичков). К.Бакшт пишет: «И все же финансовая нестабильность бич большинства тренинговых компаний. Два-три месяца неудачных продаж легко могут поставить бизнес на грань гибели. Это усугубляется еще и тем, что у собственника такого бизнеса обычно нет никаких финансовых запасов, отложенных в расчете на подобные форс-мажорные обстоятельства».
• Невысокое качество услуг и доминирование фальсификата. К.Бакшт пишет: «Большинство из тех, кто сегодня проводит вебинары и тренинги, приходят в эту профессию, потому что им хочется сшибить легких деньжат. А вовсе не потому, что благодаря многим годам успешной практической деятельности они достигли вершин в своем деле».
• Сложность с масштабируемостью бизнеса.
• Малая защищенность от увода.
• Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем городе (крупный города не считаются).
• Большая конкуренция в одной нише.

Способы решения проблем

• Решение 1. Иметь сумму, которую придется откладывать в случае форс-мажорных ситуаций.
• Решение 2. Быть практиком, доказывать свою компетентность своими действиями, а не языком.
• Решение 3. Правильно организовать отдел продаж.
• Решение 4. Проводить тренинги за пределом своего города или в городах миллионниках.
• Решение 5. Правильно выбирать нишу и позиционировать себя и свои услуги, как самые лучшие. Быть №1.

К сожалению, от увода никто не застрахован. Увести может как и участник тренинга (увод информации и раздаточных материалов), так и сотрудник (увод всего бизнеса и клиентскую базу). Но от увода информации можно подстраховаться, выпуская каждый год новые версии тренингов и услуг.

Примитивный пример: тренинг «Как все успевать?» через год становится тренингом «Как все успевать еще больше» (или когда и так много всего успеваешь).

Как подвинуть №1 с пьедестала?

Выбор правильной ниши один из самых сложных этапов становления бизнес-тренера.

• Проблема 1. В широких нишах очень сложно добиться звания №1 (а покупают всегда у №1).
• Проблема 2. Узкие ниши также заняты, как и широкие. Если раньше было проще с определением ниши, где нет людей с именами, то сейчас каждый норовит быть номер 1 и пометить свою территорию. Но и слишком узкая ниша не даст гарантии, что в ней вы будете востребованы и оплачены.

И как быть?

Захватывать нишу! Все бизнес-тренеры, эксперты, гуру, специалисты №1 только в краткосрочной перспективе. Это дает им преимущество оставаться №1. Но в долгосрочной перспективе они все уязвимы. И можно любого подвинуть назад, если разработать правильную стратегию. Об этом никто не пишет, так как это не выгодно для них самих. Но просто так никто свое звание, титул отдавать не будет. Игорь Манн на тренинге в университете Синергия сказал, что его подвинуть можно, но он будет бороться.

Настоящее сильное и крепкое имя тренера можно сформировать, если работать только в одном сегменте одной ниши. Увы, даже самые профессиональные тренеры допускают такую ошибку. Они думают, что чем больше ниш они захватят, тем больше денег получат. Быть универсалом нельзя.

• Универсалов легче подвинуть с пьедестала.
• У них легко отобрать любую занятую ими нишу и стать в ней №1.
• К универсалам обращаются реже.

Если вдруг вы захотите пройти тренинг по личному брендингу, то к какому тренеру вы обратитесь: кто занимается только брендингом или всем подряд, включая маркетинг, продажи, изучение иностранного языка и скорочтение?

Один профессионал — одна сфера!