​При­быль или зар­пла­та? Cекреты основателя «Sony»

Для ус­пе­ха хо­роший фи­нан­со­вый план не­об­хо­дим боль­ше, чем прос­то день­ги. Луч­ше по­лучать при­быль, чем зар­пла­ту. Пос­ледняя поз­во­ля­ет вы­жить, но толь­ко при­быль де­ла­ет бо­гатым.

Есть мно­го спо­собов за­рабо­тать на жизнь, но идея раз­бо­гатеть, как пра­вило, ув­ле­ка­ет го­раз­до боль­ше. В иде­але спо­соб­ности, при­водя­щие к бо­гатс­тву, та­кие, как пред­при­им­чи­вость, вос­пи­тыва­ют­ся с детс­тва. Но ес­ли тру­дить­ся над со­бой, то их мож­но раз­вить в лю­бом воз­расте.

Са­мосо­вер­шенс­тво­вание и уме­ние про­давать

Что­бы не от­стать от дви­жуще­гося впе­ред ми­ра, не­об­хо­димо вла­деть мно­гими на­выка­ми, в час­тнос­ти, уме­ни­ем про­давать. Ес­ли вы уже за­нима­етесь тор­говлей, мар­ке­тин­гом, име­ете свой биз­нес или пла­ниру­ете соз­дать его в бу­дущем, то они очень при­годят­ся в даль­ней­шем.

Акио Мо­рита, ос­но­ватель кор­по­рации Sony, со­вету­ет учить про­давать: «Мы го­ворим на­шим ме­нед­же­рам: Не бой­тесь со­вер­шать ошиб­ки. Но удос­то­верь­тесь, что не де­ла­ете од­ни и те же ошиб­ки дваж­ды».

Не­об­хо­димо сос­та­вить план обу­чения, сле­дуя ко­торо­му, вы смо­жете при­об­рести но­вые уме­ния и на­выки для ус­пешной ра­боты в тор­говле. Не раз­ре­шай­те де­лу при­носить толь­ко до­ход, поз­воль­те ему из­ме­нять вас са­мих.

1. Для на­чала не­об­хо­димо на­учить­ся про­давать са­мому, пред­став­лять то­вар на рын­ке, рас­ска­зывать о его дос­то­инс­твах

Нуж­но уметь под­вести че­лове­ка к то­му, что­бы он ска­зал «да», а за­тем об­слу­жить кли­ен­та по выс­ше­му клас­су.

Это не­лег­кая за­дача. Од­на­ко ос­но­ватель круп­ней­шей се­ти ма­гази­нов Woolworth Фрэнк У­ин­филд Вул­ворт су­мел улуч­шить об­слу­жива­ние, при­думав са­му идею су­пер­марке­тов, а так­же про­дук­то­вые цен­ни­ки. А ведь это был зас­тенчи­вый де­ревен­ский юно­ша, стра­дав­ший за­ика­ни­ем.

Он ус­тро­ил­ся по­мощ­ни­ком про­дав­ца в не­боль­шой ма­газин­чик. Ука­зывать це­ны на то­варах, рас­став­ленных на при­лав­ке, в те вре­мена бы­ло не при­нято. Про­давец при­киды­вал пла­тежес­по­соб­ность по­купа­теля и на­зывал це­ну про­из­воль­но. Тот тор­го­вал­ся или ухо­дил. Но Фрэнк не мог раз­го­вари­вать с людь­ми, он очень бо­ял­ся за­зывать по­купа­телей, рас­хва­ливать то­вар и всту­пать в торг. Од­нажды он упал в об­мо­рок от стра­ха и нап­ря­жения пря­мо во вре­мя ра­боты. Вла­делец ма­гази­на в на­каза­ние зас­та­вил его тор­го­вать в оди­ноч­ку на про­тяже­нии це­лого дня. Он пос­та­вил ус­ло­вие: ес­ли вы­руч­ка бу­дет мень­ше обыч­ной днев­ной, Фрэнк от­пра­вит­ся на ули­цу.

Пе­ред от­кры­ти­ем ма­гази­на юно­ша прик­ре­пил к каж­до­му то­вару бу­маж­ки с ми­нималь­ной це­ной. На ог­ромном сто­ле он раз­ло­жил ве­щи, за­валяв­ши­еся на скла­де, прик­ре­пив таб­личку с над­писью «Все по пять цен­тов». Стол был пос­тавлен у ок­на та­ким об­ра­зом, что­бы и ас­сорти­мент, и рек­ла­му бы­ло вид­но с ули­цы. Все го­тово, но при­дут ли по­купа­тели? Они приш­ли и рас­ку­пили то­вары за нес­коль­ко ча­сов. Днев­ная вы­руч­ка ока­залась рав­ной обыч­ной не­дель­ной. По­купа­тели не тор­го­вались.

Пос­ле та­кого ус­пе­ха Фрэнк уво­лил­ся сам, за­нял де­нег и от­крыл собс­твен­ный ма­газин. В 1919 го­ду им­пе­рия Woolworth име­ла ты­сячи ма­гази­нов. Фрэнк стал мил­ли­оне­ром. Он пос­тро­ил в Нью-Й­ор­ке са­мый вы­сокий не­бос­креб то­го вре­мени — Woolworth building.

2. Пред­при­нима­телю, за­нима­юще­муся про­дажа­ми, очень важ­но на­учить­ся на­бирать пер­со­нал

Это поз­во­ля­ет рас­ши­рить биз­нес и соз­дать ко­ман­ду. Уме­ние под­би­рать ква­лифи­циро­ван­ные кад­ры — очень важ­ный на­вык в уп­равле­нии лю­бым пред­при­яти­ем. Акио Мо­рита так го­ворит об этом: «Я всег­да ста­вил се­бе цель знать на­ших сот­рудни­ков, стре­мил­ся по­сетить каж­дое под­разде­ление ком­па­нии, по­пытать­ся встре­тить­ся и поз­на­комить­ся с каж­дым ра­бот­ни­ком».

3. Не ме­нее су­щес­твен­на для пред­при­нима­теля и ор­га­низа­ция ра­боты: сво­ей и ко­ман­ды в це­лом

Не­кото­рым не­лег­ко сос­та­вить да­же собс­твен­ное рас­пи­сание. А в тор­говле не­об­хо­димо ко­ор­ди­ниро­вать уси­лия мно­гих лю­дей. На­личие ко­ман­ды очень по­лез­но и час­то по­выша­ет эф­фектив­ность про­даж. Да­же ес­ли вы толь­ко на­чина­ете тор­го­вать, то мо­жете взять ко­личес­твом, а не уме­ни­ем.

Стив Джобс от­ме­тил: «Моя биз­нес-мо­дель — ­груп­па „Битлз“. Че­тыре пар­ня кон­тро­лиро­вали не­гатив­ные про­яв­ле­ния друг дру­га. Они урав­но­веши­вали друг дру­га, и об­щий итог ока­зал­ся боль­ше сум­мы от­дель­ных час­тей. Вот как я смот­рю на биз­нес: круп­ные де­ла не де­ла­ют­ся од­ним че­лове­ком, они со­вер­ша­ют­ся ко­ман­дой».

Акио Мо­рита счи­та­ет: «Са­мая важ­ная мис­сия для япон­ско­го ме­нед­же­ра сос­то­ит в том, что­бы раз­вить здо­ровые от­но­шения с его слу­жащи­ми, соз­дать ощу­щение семьи в пре­делах кор­по­рации — ощу­щение, что слу­жащие и ме­нед­же­ры раз­де­ля­ют од­ну и ту же судь­бу».

4. Прод­ви­жение или рек­ла­ма — чрез­вы­чай­но важ­ный на­вык

Для то­го что­бы ус­пешно про­давать, вы дол­жны пос­то­ян­но пред­ла­гать неч­то осо­бен­ное. Ведь не­воз­можно пре­дуга­дать, ког­да кто-ни­будь за­хочет при­об­рести ваш то­вар или сот­рудни­чать с ва­ми. Нуж­но уметь ор­га­низо­вывать рек­ламные ком­па­нии: ве­сен­нюю, осен­нюю, по ито­гам ме­сяца и т.п.

5. Приз­на­ние — серь­ез­ный инс­тру­мент ус­пе­ха в про­дажах

Не­кото­рым лю­дям важ­нее по­лучить приз­на­ние сво­ей ра­боты, чем да­же ма­тери­аль­ное воз­награж­де­ние. Что­бы по­будить чле­нов сво­ей ко­ман­ды про­явить са­мос­то­ятель­ность в ка­ком-то де­ле, вы мо­жете по­ощ­рить их по ито­гам ме­сяца или квар­та­ла. Рас­хо­ды не­вели­ки, за­то поль­за мо­жет быть зна­читель­ной.

6. Еще один не­об­хо­димый на­вык — об­ще­ние

Он поз­во­ля­ет сло­вес­но вдох­новлять лю­дей. Это за­меча­тель­ное уме­ние. Во­оду­шев­ляй­те сот­рудни­ков, что­бы они ка­зались се­бе луч­ши­ми в сво­ем де­ле и стре­мились стать еще про­фес­си­ональ­нее. Убеж­дай­те их, что они при­няли муд­рое ре­шение.

Лю­ди, ко­торые за­нима­ют­ся ком­мерци­ей, дол­жны в не­кото­ром смыс­ле учить­ся у де­тей. Что сло­во «нет» оз­на­ча­ет для ре­бен­ка? Поч­ти ни­чего. Что­бы пре­ус­петь в тор­говле, нуж­но прос­то раз­го­вари­вать с людь­ми каж­дый день, де­лая это пра­виль­но.

Тор­говля — по боль­шо­му сче­ту об­ще­ние. И хо­тя се­год­ня лю­ди пред­ла­га­ют друг дру­гу то­вары и ус­лу­ги час­то без лич­но­го кон­такта, этот ас­пект ком­му­ника­ции в тор­говле все рав­но ос­та­ет­ся. Вы не мо­жете про­дать то­вар, пос­лав че­лове­ку прос­той спра­воч­ник с пе­реч­нем че­го-ли­бо. Вам нуж­но пре­под­нести все та­ким об­ра­зом, что­бы убе­дить по­тен­ци­аль­но­го по­купа­теля в не­об­хо­димос­ти при­об­ре­тения. В этом по­может ис­кусс­тво ком­му­ника­ции.

Все эти уме­ния го­товят вас к дви­жению впе­ред, к то­му, что­бы дос­той­но встре­чать и пре­одо­левать вы­зовы жиз­ни. В на­ше вре­мя вы ста­нови­тесь у­яз­ви­мы, ес­ли име­ете в сво­ем ар­се­нале толь­ко один вид де­ятель­нос­ти. По­это­му не сто­ит пре­неб­ре­гать воз­можностью по­лучить но­вую про­фес­сию и рас­ши­рить свои го­ризон­ты.

В про­тив­ном слу­чае вам при­дет­ся уме­рить ам­би­ции. Джим Рон срав­ни­ва­ет нек­ва­лифи­циро­ван­но­го ра­бот­ни­ка с че­лове­ком, пы­та­ющим­ся сру­бить де­рево мо­лот­ком. Это зай­мет око­ло 30 дней. Тот же, кто име­ет нуж­ные уме­ния и при­меня­ет их на прак­ти­ке, по­добен ле­сору­бу с то­пором. Он спра­вит­ся с де­ревом за 30 ми­нут. Та­кова эф­фектив­ность об­ре­тения на­выков.

Уме­ния име­ют та­кую же цен­ность, как и тор­говля. Пос­ледняя по­может вам вы­жить, a уме­ния и на­выки сде­ла­ют бо­гаты­ми.

Еще больше о продажах ты узнаешь на 30-дневном
онлайн-тренинге «Продавай! Продажи для всех«. Присоединяйся и будь профессионалом в продажах!