Первый шаг к большим продажам — вторая фаза маркетинговой воронки

Интернет-бизнес — дело тонкое, Петруха, —сказал бы товарищ Сухов, будь он маркетологом.
По мотивам «Белого солнца в пустыне»

Стремительно развивающийся интернет-бизнес имеет как много достоинств, так и кучу недостатков. Предприниматели так усиленно штурмуют потребителей, так назойливо предлагают им свои товары и услуги, что это вызывает отторжение у последних. Ну что тут поделаешь? Строптив современный пользователь. Не любит уж очень явных заигрываний и чересчур настойчивых предложений.

Для того, чтобы увлечь аудиторию, коммуникацию нужно выстраивать более тонко и деликатно. Как? Вот об этом и поговорим сегодня.

В прошлый раз я рассказывал о том, как прогреть холодную аудиторию перед входом в воронку продаж. Этот прием мы назвали воронкой перед воронкой. Теплая аудитория гораздо лучше откликается на то, что вы ей предлагаете. И теперь ваша задача — взять у пользователя контактные данные, т.е. подписать его в свою базу.

И вот тут-то начинаются игры разума. Как заставить посетителя поделиться величайшей драгоценностью — своим имейлом? Пользователи все неохотней дают свои контактные данные. И это нормально. Ну не хотят они вот так сразу взять и довериться малознакомому человеку.

Интересный и полезный контент как основа общения

«Что делать?» — спросите вы. Заинтересовать, потому что только в этом случае человек, почти не задумываясь, оставит вам свои данные. Публикуйте интересный контент — статьи, видео, мини-книги, инструкции — и давайте доступ к ним за оставленный электронный адрес.

Сейчас мы тестируем новую модель. Это использование мессенджеров в воронке. Люди, особенно в бизнес-теме, все реже открывают письма и читают их. Корреспонденция часто-густо попадает в спам, поэтому ваше письмо могут просто пропустить.

А вот мессенджеры — совсем другое дело. Сейчас это наиболее доверительный и интимный канал коммуникации. Они дают больше шансов достучаться до подписчиков и наладить с ними диалог. Поэтому в комбинации с почтовой рассылкой мы активно используем Телеграм. Мы видим, в рамках других кейсов, что мессенджеры — это отличный инструмент коммуникации вообще в нише бизнеса.

Интересный, завлекающий контент — это лид-магнит, бесплатный продукт, который можно быстро употребить и решить с его помощью одну, ярко выраженную проблему человека. И здесь есть несколько моментов, на которые я бы хотел обратить ваше внимание.

Когда человек потребляет лид-магнит, в процессе изучения он начинает понимать, что это всего лишь одна маленькая подпроблема какой-то более существенной проблемы. И у него в голове начинают появляться озарения: «Ага, вот это у меня не закрыто, и вот это я бы хотел проработать. В принципе, я понял, что мне делать, я знаю, как мне двигаться, а что там дальше?»

Ключевая задача лид-магнита — это вовлечь в процесс через какую-то якобы ярко выраженную проблему. То есть этот бесплатный продукт должен решить один вопрос, который потом вскроет другие проблемы, и человек захочет приобретать ваши продукты дальше.

При этом многие забывают, что подписчик — это не потенциальный покупатель. Это пока что просто читатель. И давить на него ни в коем случае нельзя. Цель лид-магнита — открыть у человека покупательские чакры на какие-то другие продукты. Нужно прогреть его осознанность, дабы он понял, что у него есть проблема посильнее, и что вы — тот человек, который может помочь решить его проблемы. То есть ваше знакомство происходит после потребления лид-магнита.

Второй важный момент, который многие упускают из виду. Это помощь в потреблении лид-магнита, когда мы раскрываем его преимущества и предлагаем получить какой-то результат в действии, а не просто в осознании.

Например, в продаже автомобилей это может быть тест-драйв. Рассказывая о достоинствах той или иной марки, менеджер отвечает на вопросы потенциального клиента. Какой объем цилиндров? Большой ли расход топлива? И т.д.

У любого заинтересованного человека неизбежно возникнет масса вопросов. И на них нужно ответить во время тест-драйва, то есть в процессе потребления лид-магнита.

И третий важный момент, на который я хочу обратить ваше внимание. Он касается этики подписки. Это Opt-in и Double opt-in. Вариант Opt-in предполагает введение контактных данных в форму подписки. Это просто и быстро.

Но мы предпочитаем пользоваться Double opt-in. Этот способ еще называют подпиской с подтверждением. Это когда подписчик не просто подписывается на информацию, но и отправляет подтверждение с указанного имейла. Такой метод позволяет собрать довольно качественную базу подписчиков, действительно заинтересованных в том контенте, который мы им даем.

Это повышает эффективность дальнейшей коммуникации и отклики людей, ощутимо снижает количество «мертвых» подписчиков и ошибочных email-адресов.

Итак, я рассказал о второй фазе маркетинговой воронки — подписке в базу. Если у вас возникли вопросы по поводу сегодняшней темы, пишите в комментариях. И делитесь своим опытом сбора подписчиков.