«Первое свидание» с клиентом

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Роберт Чалдини (из книги «Психология влияния»)

В алгоритме продаж процесс общения с клиентом начинается с установления контакта: когда потенциальный покупатель находится перед нами, или мы говорим с ним по телефону…

Но я утверждаю: продажи начинаются гораздо раньше. Еще на этапе подбора персонала, а далее – на этапе формирования определенных убеждений и ценностей у продавцов.

В одной компании, специализирующейся на продажах стоматологического оборудования, первые встречи с клиентом не называются продажами. Продавец идет на встречу с клиентом для сбора информации, далее – заполняет внутренние формы, и затем показывает их руководителю.

И если тот, после анализа собранной информации, принимает решение, что клиент интересен компании, сотруднику выдаются прайсы и коммерческие предложения. Только после этого начинаются продажи. Хорошая традиция. Всегда важно быть последовательным и четко контролировать процесс сбора информации. Это обращение ко всем руководителям.

Не учись уловкам в торговле – учись торговле (Народная мудрость).

В свое время я работал в инвестиционной компании, руководил ОКСИ (отделом коммуникаций и сбора информации). В задачи отдела входили поиск объектов для инвестиционных проектов, сбор необходимой информации, разработка объекта, налаживание контактов и подготовка к покупке акций… Этапы поиска объекта и сбора информации могли занимать от нескольких месяцев до года и даже больше. А скупка акций часто была молниеносной: всего 2–3 дня, и контроль над предприятием у нас.

В продажах, особенно в крупных компаниях, этапы поиска клиента, сбора информации о нем и подготовка к переговорам – первостепенные задачи.

Процесс подготовки к продажам включает следующие этапы:

1. Поиск клиентов:

• определение сегментов рынка;
• предварительный анализ участников и ситуации (выявление потенциальных клиентов и сбор информации о них);
• инициативу проведения продаж и определение ее задач.

2. Оперативную подготовку:

• сбор материалов;
• составление рабочего плана;
• проработку основной части продажи.

3. Редактирование:

• контроль (т. е. проверку проделанной работы);
• окончательный выбор коммуникационной стратегии с клиентом.

4. Тренировку:

• репетицию разговора с клиентом в форме диалога с собеседником.

5. Планирование беседы:

• составление и проверка прогноза деловой беседы;
• установление основных, перспективных задач беседы;
• анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы.

Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Счастье, деньги, покупки…

Уже неоднократно ученые со всего мира проходили исследования, которые доказали, что счастье исчисляется не в количестве вещей, и человек может быть вполне счастлив без неоправданного изобилия.

Одно из самых последних исследований психолога и профессора University of British Columbia Элизабет Данн и профессора Harvard Business School Майкла Нортона доказывают в своей книге Happy Money, что накопление вещей не делает нас счастливыми. Это не значит, что деньги не могут изменить нашу жизнь к лучшему: счастье приносят, например, траты на путешествия.

Анекдот:

Раньше было важно уметь себя подать, сегодня — уметь себя продать.

Читайте больше развивающих статей:

• Искать или воспитывать – как создать «продавцов мечты»
• «Продавец-Клиент»: строим отношения
• Профессиональным продавцам – профессиональное обучение