Ошибки в определении спроса: оставайтесь верными своему товару даже в кризис

Вчера муж вернулся из АТБ и помимо овощей принес… антисептик! 

Как антисептик? Есть в АТБ? Откуда? Уже 3 недели задавать вопрос по поводу антисептика хоть в магазинах, хоть в аптеках, считалось дурным тоном. На тебя смотрели усталыми глазами, как на «здрасьте». А теперь есть. Три недели прошло, и уже есть. 

И это хорошо! Сейчас многие бизнесы пытаются ловить волну спроса и быстро перестраиваться на ходу. Сейчас даже в закрытых магазинах одежды, нижнего белья и купальников на витринах стоят египетские пирамиды из туалетной бумаги. 

Всё правильно, спрос надо удовлетворять. Вопрос только в том, насколько правильно вы словили волну покупательского спроса, как надолго, и как это соотносится с вашими действиями. 

Например, по туалетной бумаге была явно ошибка. И скорее всего, теперь эти запасы придется выкупать владельцу и сотрудникам магазина по мере необходимости. 

Налетела паника, нужна туалетная бумага. Но люди быстро закупились и успокоились. Её не нужно столько. Это поняли уже даже самые опасливые. 

Другое дело — антисептик. Он действительно еще какое-то время будет пользоваться спросом. Но вот вопрос, сколько времени? Скорее всего, пока длится карантин. 

И второй вопрос: сколько его надо производить? Сколько надо закупать сырья? Оборудования? Ведь это всё деньги!

Сколько надо производить продукции, чтобы успеть ее продать, пока длится спрос?

Чтобы не перепроизвести, чтобы потом не торговать этим еще долгие годы.

То же самое касается защитных средств. Ведь многие компании сейчас всерьез перепрофилировались. Не только алкогольные стали производить антисептик. Швейные и мебельные перешли на пошив масок и даже защитных костюмов. Хорошо, если они свой продукт не остановили и не перестали производить. И временно необходимые товары ввели дополнительной линией.

А если полностью отказались? Есть риски. Карантин и потребность в масках и защитных костюмах слабо прогнозируема. И есть риск закупить материалы, дорогое оборудование, изготовить продукцию и… оставить её потом мертвым грузом лежать на складе. 

Спрос может уйти так же внезапно, как и начался. 

Как быть в таких ситуациях?

1. Самое правильное работать «под заказ». Закупать, отшивать, завозить ровно столько, сколько заказали, плюс 10-30%. На случай внепланового следующего заказа.
2. Не закупать излишков, огромные партии, рассчитывая на тройной заработок. Иначе вместо тройного заработка можно очень сильно потерять. Можно попасть в тройные убытки.
3. Помнить о том, что паника — это не лучший маркер спроса. Это явление временное, как началось, так может и закончиться. А вы останетесь с чрезмерными запасами, которые потом будете много лет распределять среди родственников.
4. И самое главное — ПОМНИТЬ О СВОЕМ ПРОДУКТЕ! Том изначальном, который у вас был ДО паники и карантина. И лучше работать с ним и над ним.

Как я уже писала, паника пройдет, народ затарится средствами защиты. Устанет от них. И соскучится за тем, чего был лишен во время карантина. И как только ограничения снимут, тут же кинется на поиски привычных товаров. И если вы будете не готовы — вот это действительно будет упущение. И гораздо большее, чем отсутствие у вас в ассортименте туалетной бумаги. 

Более того, со множеством продуктов даже окончания карантина ждать не стоит! 

Если вы нестандартно посмотрите на него иным взглядом, и неожиданно увидите в нём суперпользу для текущих условий, вы торговать можете им прямо сейчас. Главное, АКЦЕНТЫ в продвижении делать на сегодняшние боли и потребности. 

• Именно так сегодня продаются в большом количестве картины, которые можно разрисовывать по номерам. С призывом «Устали от шума и гама? Засадите детей рисовать!»

• Именно так сегодня продаются кресла-мешки: «Ваши дети уже поломали все кресла и стулья за время карантина? Покупайте кресла-мешки! Это очень удобно, и у них не отпадут колеса».

Остаться на своем продукте и адаптировать его под текущие потребности полезно и выгодно!

1. В своём продукте ВЫ – ПРОФИ!
2. Вам не надо терять время на перепрофилирование.
3. Вам не нужно терять на первых попытках. Ведь всем же известно, что «первый блин комом». А сколько у вас таких «блинов» будет? Ведь не факт, что сразу получится. Ошибки будут, убытки будут.
4. У вас не пропадут остатки вашей привычной продукции, которой вы торговали ДО карантина.
5. Вы не сделаете закупки нового продукта/сырья, по которому будет большой риск, что они также станут остатками. Но уже неподвижными, которые потом перейдут в убытки.

По вашему привычному продукту надо только заново осознать его ценность в текущих условиях. Сделать это можно, расширив вопросы, которые я указывала в статье.

• Купил бы я лично САЙЧАС такой продукт и почему?
• Зачем он нужен? Какую работу вообще выполняет данный продукт?
• Какую потребность в ТЕКУЩИХ УСЛОВИЯХ он может закрыть?
• Какие проблемы СЕГОДНЯ может решить?
• Какую АКТУАЛЬНУЮ на сегодня боль устранить?

Особенно рекомендую прорабатывать потребности облегчения условий изоляции, развлечения детей, помощи людям зрелого возраста и с ограниченными возможностями. 

Также сейчас будут пользоваться спросом товары, связанные с творчеством, освоением новых творческих навыков: шить, вышивать, выжигать, плести, вязать, рисовать, лепить, мастерить и тд. Все это поможет людям выразить свою индивидуальность и снять стресс. 

Итого, резюмируем:

• Если вы решили перейти на новые товары, чтобы удовлетворять вновь возникший спрос, будьте осторожны! Не закупайте много. Не делайте чрезмерных запасов! Работайте «под заказ». Плюс 10-30%.

• Помните о своем изначальном продукте! Попробуйте осознать его ценность через удовлетворение текущих потребностей потребителей.

• Усовершенствуйте свой продукт! Доработайте, если есть такая необходимость. Но не забывайте.

• Кроме того, если у вас торговля осуществлялась ДО карантина только офлайн методом — переходите в онлайн.

Создайте профили в ФБ и Инстаграм. Сообщите для начала своим друзьям, что готовы высылать/развозить заказы. 

Сейчас так печально смотреть на цветы, запертые в киосках. Они погибают. Без воды. Многие уже погибли. 

Но чем так пропадать товару, почему бы его не попытаться продать/ отдать знакомым/ раздать людям на улице? Так ваш киоск хотя бы запомнится людям. И они об этом точно вспомнят после карантина. 

Устройте акции: «Порадуй близких! Жену! Любимую девушку! Оформим и развезем с соблюдением всех мер предосторожности». 

Продать можно все! На любой товар ВСЕГДА есть покупатель! Поэтому оставайтесь верными своему товару! Осознайте его заново. Посмотрите другим взглядом. Придумайте ему новую легенду — почему именно сейчас именно ваш продукт нужен людям! 

Так вы и свой продукт начнете оборачивать. И запасов рискованных не сделаете. И клиентуру СВОЮ новую наработаете.