Мотивы в продажах: почему мы покупаем? или Великолепная пятерка потребностей

Когда клиент входит в мой магазин, забудьте меня. Он – король.

Джон Ванамейкер

Важнейшая составляющая успешных продаж – понимание продавцом основных мотивов покупателей. Я предлагаю рассмотреть эти мотивы (неоднократно использовал их в своей практике).

Безопасность. Это понятие включает в себя как физическую безопасность (товары для здоровья, средства гигиены, разного рода охранные системы), так и социальную (всевозможные гарантии и страховки).

Комфорт. Продаете ли Вы книги, товары для отдыха или мебель, основной мотив покупателя, с которым Вам придется иметь дело, — стремление к физическому комфорту. Психологически этот мотив сродни тяге к безопасности, ибо также порожден желанием избежать любых беспокоящих факторов. Комфорт могут создавать не только сами товары, но и послепродажный сервис, добросовестное и своевременное обслуживание.

Выгода. Стремление заработать или сберечь свои деньги – самое распространенное, таким же является желание покупателей получить у продавца скидку. Нередко это обстоятельство оборачивается для последних постоянной головной болью: единственное, о чем они начинают думать, разговаривая с клиентом: «А что, если у конкурентов тот же самый товар/услуга дешевле, и заказ достанется им?».

• Читайте также: Психология продаж: тонкости и нюансы

Престиж. Не все признаются, что делают покупки ради престижа, но в действительности – это один из самых мощных мотивов. Почему Вы покупаете самый дорогой костюм, какой только можете себе позволить?

Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей (Китайская пословица).

Зачем носите на руке часы, если кругом полно настенных, и время всегда можно узнать, взглянув на экран мобильного? О благосостоянии людей мы судим по их одежде, машинам и жилью, и при этом ошибаемся очень редко.

Желание. Как бы ни был хорош Ваш товар, Вам ни за что его не продать, если Вы не заставите покупателя хотеть его, и хотеть купить его именно у Вас. Наверняка Вам приходилось покидать магазины или рестораны, ничего не купив, или не сделав заказ.

Как правило, это случается, когда обслуживание в этих местах поставлено из рук вон плохо, или Вам приходится слишком долго ждать. Я знаю точно: желание – очень значимый мотив к совершению покупки. Если покупателю действительно чего-то очень хочется, он обязательно согласится с ценой.

Подробнее об этой теме читайте в моей книге (в соавторстве с Гали Новиковой) – «Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе».

Четыре подвида покупателей: узнали себя?

Пол Олбаниз, американский эксперт по проблемам «экономического поведения» людей из кентского университета, подразделяет всех покупателей на четыре основных категории, сообщает издание ScientificAmerican.com.

Это – обычные нормальные покупатели; неврастеники; «компульсивные» покупатели, то есть страдающие навязчивыми состояниями; и, наконец, психопатические, то есть больные психическими расстройствами.

Анекдот:

Трое продавцов хвалятся своими достижениями. Первый: – Представляете, я продал стереосистему глухому! Второй: – Это еще что, вот я продал теннисную ракетку безрукому! Третий: – А я продал часы с кукушкой милиционеру… – Ну и что здесь такого? – А то, что я ему для этой кукушки еще и мешок зерна продал!!!