​Ключи к успеху в переговорах и продажах: GAP-анализ

Ничто не повысит вашу уверенность в себе скорее, чем чувство собственной успешности в договорных переговорах и достижении желаемого делового партнерства в результате. И нет ничего, что понизило бы вашу уверенность в себе более, чем мысль о неблагополучном партнерстве, ставшим результатом переговоров, с которым приходится мириться.

Таким образом, навыки ведения переговоров – важная часть личностного роста и чувства собственной успешности и уверенности в себе.

Если вы хороший переговорщик, ваша уверенность в себе повышается, и вы более позитивно настроены по отношению к себе и другим во всех своих действиях.

Спасибо, что читаете мою статью о переговорах и приобретаете уверенность в собственных силах, изучая его. Пожалуйста, поделитесь с друзьями.

Терпение

Хорошие переговорщики очень терпеливы. В первую очередь они сосредоточены на заключении соглашения по всем частям договора, которые важно согласовать сторонам прежде, чем перейти к поиску взаимовыгодных путей решения остальных вопросов.

Кроме того, они заблаговременно готовят вопросы, направленные на достижение ясности и понимания по каждому пункту будущего сотрудничества, чтобы потом не возникало недоразумений.

Сформулируйте правильные, хорошо продуманные вопросы, это поможет информации превратиться в силу, а сила всегда на стороне того, кто больше информирован.

Успех продаж

Ключ к сделке лежит в определении разрыва между настоящей перспективой и тем, какой она могла бы стать при использовании вашего товара или услуги. Выявляйте реальные потребности на перспективу!

Ваш бизнес как продавца состоит из GAP-анализа (анализа разрывов). Вы – «детектив проблем». Ваша работа чем-то напоминает полицейского инспектора, разыскивающего подозреваемых, так как вы ищете проблемы, для которых ваш продукт или услуга станут идеальным решением.

В этом смысле ваш товар, услуга – ключ к решению проблемы. Вы делаете звонки, выискивая замки, которые ваш ключ откроет. В будущем вы вставите ключ и увидите, что он подошел. На следующем этапе вы повернете ключ и откроете замок. На заключительном этапе вы повернете ручку и откроете дверь.

Вопросы как инструмент продаж

Ваши инструменты, как словесного следователя, это вопросы. Вы используете их, чтобы договориться о встрече, выявить проблемы или обнаружить наличие разрыва между существующей перспективой и перспективой, которая появится при использовании вашего продукта или услуги. Затем вы показываете потенциальному клиенту, насколько лучше может стать его ситуация, если он будет владеть и наслаждаться вашим товаром.

Необходима ясность

Есть старая поговорка, «Нет спроса? Нет и предложения!» Прежде чем начать презентацию, потенциальному покупателю должно быть ясно, какое большое расстояние существует между тем, где он находится сейчас и где он мог бы быть. Покупатель должен осознавать, что у него есть нужда, что он не удовлетворен или имеет какую-то нерешенную проблему. Потенциальный клиент также должен чувствовать достаточно большой разрыв между реальностью и идеалом, чтобы гарантированно начать действовать.

Создавайте желание покупать

Желание покупать находится в прямой зависимости от потребностей покупателя, с одной стороны, и от понятности решения, предлагаемого продуктом или услугой, с другой стороны. Процесс приведения клиента из состояния холодного в теплое, а затем в горячее происходит с помощью умело задаваемых вопросов, которые выявляют разрыв, а потом раздувают его до такой степени, что покупатель уже готов совершить покупку.

Воплощение замыслов в действие

Итак, есть две вещи, которые можно сделать сейчас же, чтобы воплотить замысел в действие.

• Первое, задавайте хорошие вопросы, направленные на выявление реальных потребностей или проблем покупателя. Внимательно слушайте ответы. Не нужно думать, что вы их знаете заранее.
• Второе, чем больше разрыв, который видит покупатель, между его нынешним положением и тем, где он мы бы оказаться, используя ваш продукт или услугу, тем больше его желание их приобрести. Непрерывно демонстрируйте ему величину этого разрыва.

Еще больше о продажах ты сможешь узнать,
посмотрев бесплатные видеоуроки «Как за счет Отдела Продаж увеличить
доход в компании»!